珠三角创业样本： 9.9元包邮的耳机如何实现过亿销售额？

在珠三角的深圳、东莞一带，有无数家生产耳机的工厂在为海外品牌做代工。耳机产业界有这样一种说法：全世界的耳机，几乎都是从东莞石排镇发出去的。

而这些起家于代工的企业在经历“山寨质疑”的挑战之后，开始寻求符合市场需求的转型之路，除了通过依托电商平台之外，形成下沉市场的规模优势也显得尤为重要。

“随着电商平台天天特卖、快手直播带货的深入，耳机的实际销量实现规模式飞跃。9.9包邮耳机的模式也主要针对二、三、四线城市的消费需求。事实上，随着珠三角人力成本的上升，我们主要的生产工厂已经向江西、广西等地转移，目前在东莞的主要是销售团队和质检团队。”东莞声耀电子科技有限公司负责人郭胜对21世纪经济报道记者说道。

在东莞石排镇，林立着许多像声耀电子一样的企业，看似不起眼，但销售额惊人。据郭胜向记者介绍，其公司去年营收过亿而利润率在10%左右。据了解，其厂里的“WRZ”牌淘宝定制款耳机此前已经实现两个月150万条的销量。去年仅天猫店即已实现了年销售八千万，全网总体销售额达到两个亿。

从山寨到自有品牌

刚三十出头的郭胜的创业故事也是珠三角产业升级的一个缩影。

2006年，16岁的湖南小伙郭胜在家人反对下来到深圳一家手机配件厂打工。进入了手机配件行业后，郭胜如鱼得水，随即进军电商手机耳机配件销售，所开淘宝店铺做到类目领先。

彼时中国市场还是功能机的天下，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三家外企品牌，占据国内将近八成的手机市场。大量手机制造的相关企业集聚在珠三角，为国外品牌做代工。但随着产业发展，华强北模式一度也遭遇瓶颈，难以前行。

在配件行业内，存在着和山寨手机一样的“华强北魔咒”。品牌方以价格为产品的唯一考量挑选生产商，生产商低价接单，只能偷工减料。长此以往，便形成了低价-低质的恶性循环。

耳机最重要的物料就是喇叭（单元）、线材和胶料，郭胜曾经在其他平台拼过一条单价4块钱的耳机做研究，拆开后发现，里面只有4根铜丝。

“这就是典型的偷工减料做出来的耳机，价格虽然便宜，但只是能响。”郭胜说道。因此在创业期，为了保证质量，郭胜需要腾出大部分精力把控供应链的质量。

做手机代工的工厂，往往都是劳动密集型的产业，靠订单吃饭，对品牌的订单有很强的依赖性，竞争也十分激烈。业界“疯抢订单”成风，不管产能够不够，先把订单接下来再说。但这对电商品牌方来说，却一直暗含着“冒险”。如果生产商交不出货，品牌商不得不承受损失遭遇差评。

前几年，在苹果、三星等高端智能手机的冲击下，国产手机的空间被不断压缩。紧接着，靠粉丝运用和饥饿营销开打局面的小米，以摧枯拉朽之势，迅速占领了国内市场，也进一步让华强北的山寨机市场“灰飞烟灭”。而智能机的出现，却无形中培育了一个全新的手机配件市场。手机壳、耳机、手机膜的需求快速放大。

随着公司电商市场业务的发展，以及智能机的快速扩张，郭胜开始进军自有配件品牌制造，以适应市场需求的转变。

2016年6月，郭胜在东莞石排镇雇了二十个员工，开起了自己的耳机工厂。由于此前几年一直受制于品牌工厂的种种约束，郭胜对于自我品牌的需求极为强烈，在组建工厂的同时，也创立了自己的耳机品牌 “WRZ”。

从电商到“智造”

郭胜做淘宝已经将近十年。身处传统制造行业，他对中小制造商的转型瓶颈感受明显。郭胜的耳机工厂改造要涉及十多家工厂、数十条生产线，成本也居高不下。此前这样的改造更多是大公司、大工厂的“专利”，而依托电商和数字化平台，郭胜的企业也实现了飞跃。

郭胜介绍，其通过参加阿里厂销通天天特卖对工厂进行C2M改造，接入数字化管理体系，通过系统监控十几个合作厂商的采购、备货、生产和库存状况，实现对产能、销售的实时把控。

据阿里“厂销通”负责人向21世纪经济报道记者介绍，通过生产数据和销售数据的打通，经过阿里云的云端计算，“厂销通”能够实时预测未来8周内商家的销售情况，便于商家提前进行备货，精准安排产能。

郭胜表示：“以前（工厂）下订单比较保守，一次最多下二三十万条，但现在信息全盘掌控后，就敢下一百万条，订单量不同，原材料采购的价格也不同，30万条和100万条，在成本上有高达15%的价格差。以前做活动9块9包邮，一般都是亏本卖。但通过改造、降低成本以后，9块9包邮的活动也能在不亏本的情况下长期运行。”

生产效率的提升，让郭胜和合作厂商的联系更为紧密。厂家的生产越接近饱和，产品的边际成本就越低，就越能降低售价。此外在营销方式上通过加大对直播运营平台的投入，利用快手主播等方式加大对三四线城市下沉市场的开发。

解决了生产的效率同时，更加注重产品质量的把控成为销量持续增长的关键。在东莞的生产总部里，郭胜购置了一套实验室级别的检测装置，对耳机的插拔次数、按键次数、线材强度、耐低高温等一系列指标进行检测。一系列改造完成后，一个耳机小厂也悄然跻身“智造”行列。