新形势下的汽车金融变革：产品与渠道创新并行

汽车市场的负增长仍在延续。1-10月，我国汽车产销量同比分别下降10.4%和9.7%。且今年的汽车市场还没有探底，目前价格仍未企稳，经销商还是以价换量。与此同时，汽车市场也正在孕育新生力量——“新四化”的力量。

在此新市场态势下，单纯的降价与增配已不能激发消费者的购买欲望，灵活多变的金融产品正在成为厂商们的促销利器和提高客户黏性的有力抓手，汽车金融正在成为汽车消费的新引擎。

11月20日，由21世纪经济报道主办的2019中国汽车产业峰会在广州举行。中国汽车流通协会会长沈进军、上海汽车集团财务有限责任公司总经理沈根伟、广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理徐育林、吉致汽车金融有限公司总裁兼首席执行官李霞、大搜车创始人兼CEO姚军红、花生好车联合创始人陈鹏云、中国太平洋财产保险股份有限公司车商业务部总经理宋荣中和中国汽车流通协会副秘书长郎学红，围绕汽车市场新常态下，金融产品如何根据市场需求进行改革创新做了深入探讨。

郎学红：在新的市场背景下，从经销商可持续发展的角度来看，需要哪些方面的金融产品、金融服务的支持？

沈进军：今年汽车市场面临的主要问题是如何去挖掘消费潜力？如何去面对市场？

第一，将国外和国内金融机构的金融产品对比会发现，尽管我们的金融产品比原来丰富了，但类型仍然比较单一。我们要有丰富的产品，还要有真正的量身订做，为不同年龄阶段、不同职业，甚至不同性别的消费者画像，量身订做专属化的、有针对性的金融产品。

第二，在挖掘消费潜力时，应当是多方供应的局面，包括主机厂、金融公司、消费者、经销商。只有在大家共同的努力下，金融产品才能真正的实现销售，更大范围的触达消费者。

第三，二手车在过去被认为是资产，而不是一个商品，可能有些汽车金融公司觉得这是一个鸿沟，最近有关政府部门也正在研究这个事情，力求使二手车在交易过程中的商品属性得以恢复和明确，金融机构可以为二手车市场提供一些二手车金融产品，这对发展二手车也会产生很大的促进作用。

郎学红：面对新市场背景，主机厂家在汽车金融业务上有哪些创新？

徐育林：今年国家政策和市场大环境都在倡导一件事情：金融要支持实体经济的发展。作为主机厂家的汽车金融公司，我们的首要职责是帮助主机厂完成销售任务。广汽汇理作为广汽集团的金融公司，自然要跟主机厂紧密合作，帮助他们做好销售，完成销售目标。然而，所有的4S店都是中小微企业，普遍融资难利息高，汽车金融公司首先要做的是怎么可以帮到他们。其次，金融的创新也至关重要，我们要通过一些创新手段让客户有更好的体验，同时做好风控。个人认为，汽车金融公司要有这个意识，跟主机厂一起提高渗透率，帮助他们做更好的销售。

沈根伟：创新是企业的核心竞争力，是企业解决所有问题的万能钥匙。在严监管之下如何创新，是摆在我们面前最大的挑战。汽车金融是金融行业的子行业，创新空间相对较小。创新，需要突破我们的想象力，并发挥已有产品的潜在功能。我们正在尝试对现有产品做新的开发，让它面向更多的人群，焕发出新的生命力。

以长期限的消费贷款为例，2018年第四季度减税规定出台后，有一部分减税受益者可以用减税得到的新增收入来买车。基于此，我们在今年推出“新版的强化版减税单”，贷款期限在3-5年。这样，我们首先帮助到原来因为月供太过高而没有能力贷款买车的消费者；其次帮助到原来因为月收入限制只能买低价车的消费者可以买更高价位更心仪的车，而这同样符合整车厂的期待；第三，更长期限贷款使经销商可以得到更多收益。总之，这是一个所有参与方得益的产品，在做新推广之前，在上汽财务整个贷款比重中只是个位数，最近已增长到35%，效果非常显著。

李霞：吉致汽车金融成立四年，资产规模预计到年底接近300亿，今年的合同总量预计将超40万单，依然保持相比去年超过30%的增幅。创新，对于我们这样的年轻公司，有很大的挑战，但也可能是一个弯道超车的机会。创新，有两点至关重要：一是团队首先要有创新的意愿，二是团队要有创新的能力。在意愿方面，公司的战略洞察，包括应用金融技术的方式来帮助我们更好地去洞察市场的变化和客户的需求，这是引导团队进行创新意愿的培养；在能力方面，公司通过赛马机制来帮助员工运用设计思维和敏捷交付方式实践创新，提供创新的氛围和土壤。

产品创新方面，一个好的金融产品要实现多方共赢。我们今年为沃尔沃的客户推出了一款大有享法产品：把车价、税费、保险、延保融入。它首先帮助了经销商，借助回购、置换、延保和保险，可以增加4S店的触达率和返店率；对于消费者来说，不用担心车辆两三年之后的残值；与此同时，也可以为主机厂提供非常优质的二手车车源。传统的汽车行业，在科技的驱动和创新意愿、创新能力的支持下，还有很大的进步空间。

郎学红：作为新零售的尝试者，在汽车金融服务方面做了哪些创新实践？

姚军红：在汽车消费贷款领域国家有规定，必须要付两成首付，因此我们推出“汽车直租1+3模式”：第一年租，首付款和月供租金较低，一年后可选择全款买、分期买或者租。通过这种创新拉动了小镇青年两轮变四轮车，让他们提前使用汽车。

与此同时也实现了合作模式上的创新。主机厂有自己的网络，网络的利益必须得到保障，如果新兴的渠道使销售汽车和原有的网络产生冲突，新兴渠道是无法纳入到主流里面的，无法长远发展。因此我们通过先租后买的方式，与主机厂的主流渠道做了区隔。很明显，新兴渠道卖的是使用权，一年后才可获得产权。这种方式，这个价格体系与原来的4S店模式下直接获得产权，两者之间的销售方式做了比较好的区隔。

另一方面，得到主机厂支持后做了渠道的创新。我们希望更轻巧、更靠近顾客，因此在开店模式上做了创新，这些店进入了商超、社区，也跟咖啡店、奶茶店合作代卖车，这些地方年轻人比较容易聚集，咖啡店开到创意园区，在里面喝个咖啡顺便把车了解了。我们做了很多行商的工作，整个“双十一”全国的活动期间，到各种人口密集的地方做了5000多场活动。

我们希望通过这几个创新有更多的人参与到销售里面来，能够把整个需求侧拉动做得更加充分一些。

陈鹏云：在今年汽车市场下滑的大环境下，花生好车销售量还在保持30%的增长，这背后离不开我们的创新产品与渠道建设。创新的主题是“守正出奇”，直租产品本身在整个汽车金融环境里就属于创新产品。从2015年做直租市场开始，花生好车的客户群体就定位为三四五线、乃至中西部的小镇青年。这类人群尽管没太多存款，但目前和未来的收入稳定，直租某种意义上是把他们的消费提前。而且对于很多年轻人来说，低门槛、低首付是可以接受的。

花生好车的定位是汽车金融产品的推动者。我们要联合银行、汽车金融、厂家金融公司一起开发产品、创新产品，从而作为汽车金融生态体系里的零售方，去触达并服务一线客户。最关键的是，金融作为产品核心，可以改变我们和客户的关系，在后期的转化过程中服务的黏性很关键。比如说保险，目前4S店的失保率是一个大问题，但花生好车在产品设计之初即跟客户绑定了后续的延保和保险产品，形成了强关联。所以我认为，直租只是出发点，它改变了单纯所维系的租赁关系，向后延伸将会有更大的服务创新空间。

郎学红：从保险的角度，做了哪些方面的创新？

宋荣中：汽车金融的发展一定要不忘初心，服务汽车销售，满足消费者需求。在新车销售从高速增长转入低速增长甚至负增长的态势下讲汽车金融创新，个人建议要对市场做个细分，无论是渠道还是客群。汽车金融的各参与方，在这个细分市场越专业越好。目前汽车金融的参与方，无论是提供的汽车金融产品，还是业务操作流程等等，基本标准化、一体化，差异化不大，如果能对客群和渠道做细分，汽车主机厂的金融做哪个层级，银行做哪个层级，融资租赁做哪个层级，互联网金融做哪个层级，就能满足不同层面客户的需求。因为客群不同，风险不同，价格不同，风控手段也不同，比如小镇青年对资金的成本考虑不是很多，但在大城市换购高端车的白领，对资金成本还是相当重视的，这就是不同的特点。创新，就要围绕细分的客群进行创新，不管是渠道还是产品、风控。

保险公司作为汽车金融很重要的参与方，最大的优势是增信，银保监为了防范金融风险，对担保提出了很高要求，保险公司可以通过履约险增信，相当于做担保。且保险公司在渠道、人员、客户、产品、数据等等方面有一定优势，可以为汽车金融持牌机构提供多方面服务，有能力共同通过创新来推动行业发展。

郎学红：最后，请各位对汽车金融发展做个展望。

沈进军：在汽车市场下行或转型时期，汽车金融尤为重要，要通过金融挖掘消费潜力，扩大消费需求，助力中国汽车产业可持续发展。

徐育林：在合规的前提下增强和主机厂的合作，加强和经销商的合作，以“四化”为手段助力实业的发展，看好汽车行业，看好汽车金融。

沈根伟：汽车行业负增长的年代，正是我们汽车金融体现价值的机会。

李霞：吉利集团周末正好在广州“小蛮腰”大楼举办向上马拉松大赛，希望汽车金融可以进一步深度融入整个汽车生态圈，一路向上！

姚军红：希望未来汽车金融更加普惠。

陈鹏云：希望大家相互抱团取暖，在目前的情况下信心比黄金更值钱，大家一起共建信心。

宋荣中：希望保险公司可以助力汽车金融的发展，通过汽车金融为整个汽车产业的发展尽一份绵薄之力。