Interview Avec La Cofondatrice De Vipkid, Présidente De La Fondation Zhang YUEJIA Vipkid: Nous Avons Combattu Tout Ce Que L 'Industrie Pouvait Faire.

En août de cette année, l'établissement d'enseignement en ligne vipkid a annoncé que les bénéfices d'exploitation de l'unité (UE) étaient positifs pour deux trimestres consécutifs et que 90% des bénéfices étaient réalisés en premier lieu.

Cela a choqué l 'industrie.L'activité principale de vipkid est un couple de professeurs étrangers en ligne d'Amérique du Nord, qui a enregistré une perte annuelle de 2,2 milliards de yuan en raison de salaires élevés et de frais de commercialisation élevés en Amérique du Nord, et dont le modèle d'activité est généralement considéré comme « peu rentable ».

Dans une certaine mesure, vipkid a créé une chaîne commerciale d'éducation en ligne sur le financement du volume de la mer, les consommateurs de brûlures à grande échelle, les obstacles à l'occupation des marchés et les bénéfices d'exploitation affinés.Aujourd 'hui, un certain nombre de sociétés d' éducation en ligne sont sur la route de vipkid.

Vipkid est devenu la première société d 'éducation en ligne, a également souffert de rumeurs telles que l' incompréhension des modèles commerciaux, les départs massifs de personnel, les difficultés de financement, et encore plus de la concurrence féroce de l 'ensemble de la piste et de ses adversaires.

"Les professeurs d 'Amérique du Nord ont créé un certain nombre de barrières, et nous avons combattu toutes les batailles possibles dans ce secteur."Récemment, lors d 'une interview avec un journaliste sur l' économie du XXIe siècle, Zhang YUEJIA, cofondateur et Directeur général de vipkid, a déclaré qu 'il avait répondu en détail à la situation opérationnelle de l' entreprise, aux stratégies de production et à l 'analyse de l' évolution de l 'industrie.

Aujourd 'hui, un couple d' enseignants étrangers n 'est plus un portail d' éducation en ligne et n 'est plus la voie la plus coûteuse.

Vipkid, comment arrêter l 'hémorragie, comment faire des profits, pourrait devenir dans un proche avenir un modèle pour d' autres entreprises éducatives en ligne.

Gain concession Growth

Lorsque Zhang YUEJIA a rejoint le vipkid en janvier 2015, il n 'y avait que 102 participants, soit 230 nouveaux participants par mois, alors que le nombre de concurrents était plus de 10 fois supérieur à celui du vipkid.

En octobre 2015 et en août 2016, vipkid a achevé les cycles B et c de financement de près de 20 millions de dollars et 100 millions de dollars respectivement, avant de lancer une campagne publicitaire à grande échelle.En 2017, vipkid a reçu 200 000 nouveaux stagiaires et a subi une perte de 2,2 milliards de dollars l'année suivante.

Avec vipkid, la plus grande controverse est le coût élevé de ses clients.En janvier de cette année, le Ministère du développement des entreprises et de la planification stratégique de la Nouvelle - Orient, conjointement avec l 'Institut des coordonnées orientales, a publié un rapport intitulé Innovative Recovery and Wave Prospects of China Education and Training Industry 2019, qui indique que le coût des clients payants d' un établissement en ligne est de l 'ordre de 5 000 à 15 000 dollars.Cela signifie que pour chaque nouveau élève, les frais de scolarité ne couvrent que les frais de marketing, ce qui entraînera des pertes importantes en personnel enseignant, en exploitation, etc.

Mais au début de l 'évolution du marché, les profits ont cédé la place à la croissance, et aucun joueur sur cette piste n' a cessé de brûler de l 'argent jusqu' à ce que le propriétaire absolu de ce marché apparaisse.

« Nous avons pu constater ces pertes par nous - mêmes, et le coût des clients sur les marchés initiaux est trop élevé, mais il faut le faire face à une concurrence intense.Parce que tout le monde est en train de brûler l 'argent, si nous ne sommes pas à la hauteur de la part de marché de nos concurrents maintenant, alors la guerre sera plus longue et nous n' aurons pas les moyens d 'élargir la section sur d' autres pistes. »Zhang YUEJIA dit.

"La marque vipkid n'était pas encore connue.Il n 'y aura pas de stagiaires sans le lancer.Si une marque veut se souvenir rapidement, il n 'y a pratiquement que quelques canaux: métro de transport, publicités de bus, parrainage de programmes populaires ou coopération IP, il est peu probable qu' une publicité en ligne puisse faire la marque. "Zhang YUEJIA a dit qu 'en 2016, vipkid n' avait pas beaucoup d 'argent, mais la première annonce a lancé 60 millions.

En fait, vipkid avait compris dès le début de 2018 que la société avait besoin d 'un profit.À l 'époque, les principaux concurrents de vipkid étaient Dada et vipjr de Shanghai.Et en mai 2018, gogogokid, sous le drapeau de battement d 'octets, a accéléré la fièvre blanche de la concurrence sur cette piste: embaucher Zhang Ziyi, le prix élevé du titre de "où papa va", cours de vente à la moitié du prix du marché.

À cette époque, vipkid organisait presque tous les jours des « réunions de guerre» pour vérifier si les stagiaires et les enseignants avaient disparu vers les concurrents.« il était prévu de maîtriser les coûts.Mais vous ne vous adaptez pas très bien à cette situation de concurrence, et la guerre est plus dure. »Zhang YUEJIA dit.

"En septembre 2019, la chute soudaine de température de la publicité d 'un couple de professeurs étrangers d' Amérique du Nord signifiait en fait que le marché était structuré de manière graduelle."Zhang YUEJIA a déclaré à l 'économie du XXIe siècle que, bien que la guerre dure depuis un an, les flux de trésorerie de vipkid ne posaient pas de problème.Selon des données publiées, vipkid a reçu plus d'un milliard de dollars de financement.

Marketing

En octobre 2019, vipkid a reçu 150 millions de dollars pour la série E, lancée par tengxin.La durée de ce cycle de financement étant relativement longue, vipkid s'est heurtée à des difficultés.Même les parents disent que vipkid s'est enfui.

Cette prolongation s'explique par le fait que plusieurs investisseurs potentiels de la série E de vipkid ont été contactés par courrier électronique sous prétexte que les données d'exploitation de vipkid étaient fausses.Par la suite, il a été procédé à deux essais pour déterminer si les données étaient authentiques avant de décider du financement, mais le délai de financement a été prolongé de trois à quatre mois.

Zhang YUEJIA a déclaré à la presse que le montant du financement de la série E n 'avait pas diminué, simplement parce que l' incident du courrier anonyme avait pris du retard.L'évaluation de l'entreprise n'a pas diminué non plus et elle avoisine actuellement 5 milliards de dollars.

À l'issue de la phase e, vipkid a rapidement optimisé son organisation et réduit ses effectifs, en particulier en mettant en place une équipe de vente du « Kh work » pour le compte de vipkid, qui est passée de 2 000 personnes à l'époque à 700 à l'heure actuelle.Cette action a également été interprétée de l'extérieur comme signifiant que le modèle d'entreprise vipkid n'était pas opérationnel et qu'il était en train de réduire les effectifs pour se sauver.

Zhang YUEJIA a déclaré que la réduction de l 'équipe de vente était une initiative.« Nous devons envisager la possibilité de réaliser des bénéfices en tenant compte de la qualité et de la taille du produit.A l 'époque, l' équipe de vente a été très efficace, il y a beaucoup d 'espace de promotion.Chaque piste de vente obtenue par la société a un certain coût, nous devons permettre à la vente de plus en plus de ressources pour aider la société à chérir chaque balle. »

Après l 'adhésion de l' OMC Zheng Zibin, l 'amélioration de l' efficacité du système CRM, le système de distribution de leads, le Centre de données, l 'analyse commerciale et d' autres outils de gestion."Nous avons un plan de balance pour les ventes, le coeur est de laisser chaque piste de vente entrer, il y aura une classification."Zhang YUEJIA dit.

Les autres coûts sont également réduits.La société de thé de l 'après - midi et de petits repas, depuis 2016, jusqu' au vendredi de 2017, jusqu 'à l' élimination totale en 2019.Les bureaux du Siège de Pékin ont été installés à quelques kilomètres de la ville de Chaoyang, tandis que la surface des bureaux S' est agrandie et que les loyers ont considérablement diminué.

Mais ce qui est plus important, c'est la réduction des coûts de commercialisation.Les filières d'accès à haut coût, telles que les annonces d'identité, les appels d'offres de recherche, sont rigoureusement restreintes et environ 90% des filières d'accès à vipkid réalisent aujourd'hui un coût moyen de 3 000 dollars des États - Unis - ce qui est même inférieur au coût des produits de grande classe actuellement disponibles sur le marché, qui ne représente qu'un quart du prix du marché de vipkid.

Par exemple, Zhang YUEJIA a déclaré que le prix moyen de notre cours actuel est de 146 Yuan, et que certains organismes ont déjà réduit le prix à 780 dollars par cours, ce qui n 'est pas rentable, car le coût de l' enseignement étranger en Amérique du Nord est d 'environ 70 dollars par cours et Le coût de l' exécution des services ultérieurs.

"Actuellement, vipkid coûte en moyenne 8 760 yuan par élève, le taux brut est beaucoup plus élevé que ce que l 'industrie croyait être 20% et, déduction faite d' environ 10% des frais de background, il y a des bénéfices bruts non négligeables, bien au - delà de l 'objectif que nous avions précédemment fixé de gagner un dollar par cours."Zhang YUEJIA dit.

« l 'Amérique du Nord a déjà créé un certain nombre de barrières, et nous avons fait la guerre à ce secteur, qu' il s' agisse d 'entreprises de création d' entreprises ou d 'entreprises qui éduquent des géants et investissent dans l' Internet, à moins qu 'il n' y en ait Un autre à l 'étranger. »Il a dit...

High Maori Product Matrix

Vipkid a accumulé environ 800 000 abonnés payants, dont plus de 200 000 à Beijing.Il s'agit d'un « bassin d'écoulement » de qualité exceptionnelle, qui coûte en moyenne 13 000 dollars par stagiaire et par an, et dont la capacité de paiement est nettement supérieure à celle des cours en direct qui sont actuellement dispensés dans les salles de classe.

Ces stagiaires très solvables sont plus enclins à acheter d'autres produits de haute qualité et à valeur ajoutée maorie.Vipkid a mis en place un certain nombre de trousses de cours thématiques à bas prix, qui sont bien vendues parmi les stagiaires.Ces ventes n'ont pratiquement aucun coût pour les clients.

Le 18 août, vipkid a rendu publique la matrice actuelle des produits.Outre les cours d'enseignement en Amérique du Nord, les produits en anglais destinés aux enfants comprennent des cours d'excellence, des cours d'initiation à l'anglais et à l'étranger, ainsi que des cours de mathématiques à l'intention des enfants et des cours de riz en direct sur K12.

Zhang YUEJIA a déclaré à l 'économie du XXIe siècle que toutes les nouvelles entreprises exigent maintenant des bénéfices et une rentabilité plus élevée que les produits d' un seul produit, sans quoi je vais détourner des produits moins maoris avec un produit à haut rendement, ce qui n 'a pas de sens.Les taux bruts des nouveaux produits sont largement supérieurs à 70%, ce qui est comparable à celui des produits de grande classe. »

Ce qui est plus surprenant, c 'est que l' enseignement chinois et étranger, qui combine l 'enseignement avec l' enseignement étranger, l 'enseignement ai et l' enseignement de la vérité.Après six mois de meulage interne, a obtenu un seul mois de ventes de 10.000 bons résultats.

Ces nouveaux produits se caractérisent par le fait que vipkid est en train de maximiser et d'optimiser l'utilisation des professeurs étrangers d'Amérique du Nord, ce qui permet d'établir des modèles de coûts plus rationnels.

"Le bon professeur est au cœur de l 'éducation.Nous avons fait participer d'excellents professeurs étrangers d'Amérique du Nord à de nombreux nouveaux projets et, à mesure que le système d'enseignement s'enrichit, les enseignants peuvent recevoir des salaires plus élevés, les enfants ont plus de besoins, ce qui laisse beaucoup de place à l'expansion. »Zhang YUEJIA dit.

Zhang YUEJIA estime que le nombre d 'utilisateurs de la future paire de pistes continuera de croître et que l' effectif actuel de 90 000 membres de l 'équipe de pédagogie d' Amérique du nord de vipkid devrait passer à 23,3 millions.

Mais comment le nombre d'enseignants étrangers peut - il correspondre à l'augmentation du nombre d'usagers, compte tenu des particularités pédagogiques d'un groupe à l'autre?

Avec l 'évolution de la technologie, il est possible de remplacer progressivement l' enseignement étranger par l 'ai, par exemple, la prononciation n' a pas besoin d 'enseigner, les stagiaires peuvent suivre ai.Vipkid a en moyenne 7,5 ans d 'enseignement, et vous demandez à ces professeurs d' enseigner la prononciation à leurs enfants.Ces choses sont peu à peu retirées de l 'enseignement, afin que les professeurs étrangers fassent davantage de choses qui interagissent avec leurs enfants en classe, et que d' autres mots et grammaires soient affinés pour enseigner en Chine.Ainsi, l 'efficacité du professeur peut être améliorée.

Les cours d'anglais continuent d'évoluer.Vipkid propose des cours d'initiation à l'anglais pour la tranche d'âge de 3 à 5 ans, à l'intention des zèbres de l'enseignement de l'Aï sous le drapeau d'orientation des singes et de la guacamole nouvellement introduite.Les deux derniers lancent une nouvelle campagne publicitaire.

Les modèles commerciaux des cours d'initiation à l'intention des enfants sont plus fragiles que ceux des classes primaires et des classes en direct, les cours étant peu coûteux et les stagiaires peu désireux de poursuivre leurs études, et les praticiens estiment que l'importance stratégique de ces produits réside dans le fait que les groupes d'âge les plus jeunes sont classés dans la catégorie des produits à haut prix.

« l'activité principale de vipkid est désormais certifiée rentable et d'une grande taille.À ce moment - là, il est relativement facile d'aller de l'avant car les différents produits répondent à des besoins différents des usagers et les cours de grande envergure et de sensibilisation ne menacent pas l'activité principale de vipkid. »Zhang YUEJIA dit.

Dans ce cas, pour les nouveaux produits d 'initiation des enfants, "Nous allons avec les produits de nos concurrents, mais pas avec leur publicité", a déclaré zhang YUEJIA, par rapport à la consommation à court terme, la "force du produit" à long terme et l' effet d 'apprentissage est la clé pour retenir les utilisateurs.