「友好国現象」の復号：短期的なインセンティブに頼らず基本法によって長期的な「パートナー」を発展させる

2019年、友邦保険に加入して代理人となり、友邦保険製品を選んだ人は、「目に見える」速度で増え、「爆発的」な成長と見なされている。

友邦保険は2016年から増員・配置に力を入れ始め、現在では中国の一連の対外開放政策のおかげで、前期に形成された順方向循環効果が十分に放出されている。特筆すべきは、友邦保険発展代理人チームは、主に基本法の長期保障であり、短期費用のインセンティブではない。

市場のフィードバックから見ると、友邦保険製品の価格は優位ではないが、その主力の中・ハイエンド客層のため、影響は明らかではない。

短期費用によらずインセンティブを投入する

保険会社基本法は保険会社の保険代理人に対する基本的な管理方法であり、日常管理、収入待遇、業績考課、福利保障及び業務品質などの事項管理の基本基準を含む。

実際の経営の中で、一部の保険会社は代理人の主観的能動性を異動させ、基本法の長期保障ではなく短期費用の投入インセンティブに依存することが多い。対照的に、友好国保険は違います。

友邦保険基本法を解体すると、新人に対して18カ月間続き、単月で最高2万元の手当が支給される。友邦保険代理人によると、これは一定のコミッション基準を達成する責任のあるボーナスだという。具体的には、入社後の3カ月前、口銭8000元以上、手当は最高1万元、4-15ヶ月、口銭8000-16000元、手当最高1万元、口銭16000元以上、手当最高2万元。

18ヶ月の新人手当期間が過ぎたら、代理人が出て行くのではないでしょうか。ありますが、友邦保険の新人の1年後の生存率は50%前後に達することができます。

21世紀の経済報道記者が取材した友邦保険離職代理人の状況を見ると、離職を選んだのには大きく3つの原因がある。第二に、自分の家庭の条件がよく、顧客資源が豊富で、お金に劣らず、選択が多く、主に時間をつぶすためであるが、確固たる目標と信念がないため、位置づけと意義が見つからない、3つ目は、自分や家族のために保険を購入し、勢いで加入するが、自分や家族、友人のために保険を購入した後、やりたくない、できない。

「よくできた保険代理人は、長期保険の5年前の継続使用、増員管理手当、報酬などの長期収入保障を形成するだろう」と、ある友邦保険代理人は21世紀の経済報道記者に語った。

実際、友邦保険は2016年から増員配置に力を入れ始めた。このうち、友邦保険基本法は役員2人の増員を役員4人の増員に調整した。友邦保険の各代理人には増員の権利があり、主管に昇進した後はより多くの権益を持っているが、増員管理職級の昇進が推薦人を超え、推薦人が半年以内に追い越し平行を実現していなければ、この増員直轄は推薦人の昇進を助けることができない。

保険会社が長期基本法に依存して好循環を形成できる以上、なぜ短期費用投入に傾くのか。

ある保険業界のベテランは21世紀経済報道記者に対し、「保険会社基本法では、組織利益の多くがディレクターや業務マネージャーなどに与えられるが、これらの人は主に管理機能を担っており、直接業務が発生するわけではないため、保険会社は費用投入の方法で直接業務を発生させる代理人に与えている。費用投入の短期的な効果は明らかですが、交換された保険証券の多くは自己保証書かもしれません。」

同関係者はまた、「保険会社は基本法を通じて業務の好循環を形成することができるが、コストが高く、調整も複雑だ。例えば、会社が最も調整しやすいのはボーナスだが、基本報酬や職級は変化すれば変わるものではない。また、費用の投入をいったん放すと、すべての会社の本部が効果的な管理力を形成できるわけではありません。会社ごとに予算モデルが異なるからです」

ある保険会社の責任者は21世紀経済報道記者に対し、「任期が短く、費用投入が早く、長期的なことをあまり考えない保険会社もある。短期費用投入は代理人チームの安定を維持することができるが、投入産出比の価値を考慮しなければならない。短期費用インセンティブが一時停止またはキャンセルされれば、費用補助金によって残された新規低生産能力人力が脱落する可能性がある。一定の合理的な区間での費用投入はもちろんだが、保険会社は基本法こそ代理人チームが大きく、優れ、遠い鍵であり、基本法は時とともに進むべきだと認識しなければならない」と述べた。

キャセイパシフィック君の安非銀金融業界首席アナリストの劉欣琦氏は、短期費用投入の時間幅と力強さには大きな不確実性があり、代理人のインセンティブに偶発性があるとみている。短期費用インセンティブの視聴者は主に初級代理人と主管であり、高位代理人の報酬レベルは一般的に高く、一次費用インセンティブの魅力は相対的に弱い。長期的には、生命保険会社は基本法をアップグレードし、基本法の利益を改善し、一部の使い捨てインセンティブを基本法に組み入れるなどの方法で代理人の全体的な利益を向上させなければならない。各基本法改正の方向性は主に良質な増員の奨励、新人の利益の向上、主管の激励の強化などに重点を置くべきである。

ミドル・ハイエンドの客層は価格に敏感ではない

多くの同業は、友邦保険の代理人研修がよくできていると言及している。現在、友邦保険は毎週200人前後の新しいクラスを開き、トレーニング期間は20日間。

ある友邦保険代理人は21世紀の経済報道記者に対し、「緩い組織形態から転換してきた人にとっては衝撃的だ。訓練の過程では規律が厳しく、携帯電話を見ることはできない」と述べた。

もう一人の友邦保険代理人は21世紀経済報道記者に対し、「研修の第1週目は具体的な製品ではなく、リスク管理理論から言えば、本科保険リスク管理課程は1週間以内に圧縮され、内容はほとんど落ちず、課程密度が高く、学校よりも生き生きとしている。

しかし、現在の市場フィードバックを見ると、友邦保険の製品価格は優位ではない。友邦保険の内部関係者は、「現在、多くの中小保険会社の製品は条項がよく、価格が低いが、価格には科学的な精算基礎があり、完全なリスクサイクルを考慮しなければならない」と考えている。

新しいビジネス価値は生命保険の新規保険証券の利益であり、生命保険会社の収益力と成長性を測定する中核的な指標である。この指標を見ると、2015年以降、友邦保険の新規業務価値率は年々上昇し、50%以上を維持し続けている。友邦中国大陸部の新規業務価値率は80%以上を維持しており、2018年から90%を超えている。

友好国保険の製品価格が優位ではないのに、なぜそれを選ぶ消費者が増えているのだろうか。21世紀の経済報道記者は、2人の友邦保険製品の保険加入者を取材した。1人はベンチャー企業に勤務し、もう1人はメディア事業者で、2人は他の保険会社の製品を比較したことがある。「ちょうど身近に友邦保険の代理人をしている友人がいて、接触してみると専門的で、価格は許容範囲内に変動しており、後続サービスを重視しているような気がします」。

ある保険会社の責任者は21世紀の経済報道記者に対し、「友好国保険の代理人はミドル・ハイエンドの客層までカバーできるのが強みだ」と打ち明けた。

ある友邦保険代理人は21世紀の経済報道記者に対し、「私たちが目標とするミドル・ハイエンドの客層は、増量市場、すなわち中国で増加する中産層、第二に、在庫市場から来ており、これらの人々の一部は過去に財テク保険製品を購入しており、保障需要はまだ満たされていないが、もう一部は以前、投資は主に銀行、P 2 Pなどのルートを考慮していたが、マイナス金利時代の到来に伴い、保険製品の転投を検討するだろう」と述べた。

中国の一連の対外開放政策も、友邦保険の中国での発展を促した。2019年12月26日、友邦保険は友邦保険上海支社を友邦が全額出資する生命保険子会社に改築する計画を発表した。「分改子」申請が承認されれば、友邦保険は中国で独立法人資格を持ち、長年悩んできた支店拡張のボトルネックが解決されることを意味する。

業界関係者は21世紀の経済報道記者に対し、友邦保険の将来の支店開設は主に大・中型都市に集中すると分析した。これは、中資保険会社との競争が主に大中都市の中高級客層に集中していることを意味している。