特別訪問VIPKID共同創始者、張月佳VIPKID社長はカンを越したことがあります。

今年8月、オンライン教育機関のVIPKIDは、会社の運営利益（UE）が2四半期連続でプラスとなり、90%のチャネルで初めて黒字を実現したと発表しました。

これは業界を大いに驚かせた。VIPKIDの主な業務はオンライン北米外教の一対一で、北米外教の高い給料と巨額のマーケティング費用の下で、かつて年度の22億元の損失を作って、その業務のモードはあまねく“規模が経済的ではありません”と見なされます。

ある程度、VIPKIDはオンライン教育の「大口融資―大規模な焼銭獲得客―損失占領市場の形成障壁―精密化運営収益」という商業チェーンを創始しました。今、いくつかのオンライン教育会社がVIPKIDの古い道を歩いています。

VIPKIDはオンライン教育の頭の会社になりました。商業モデルの非科学、従業員の大量退職、融資困難などのうわさに悩まされたこともあります。

「北米の外国人教師の1対1のコースはすでに一定の障壁を形成しています。私たちはこの業界の戦いをすべて戦いました。」最近、21世紀の経済報道記者のインタビューを受けて、VIPKID共同創始者、張月佳総裁は、会社の運営状況、製品戦略、業界の動向についての分析に詳しいと述べました。

今、外国人教師の対一はもうオンライン教育の風口ではなく、お金を焼く一番多いコースではなく、お金を焼く競争が静かになりました。市場は突然発見しました。VIPKIDが積み上げた80万の高い支払い願望の学生グループは堅固な壁となりました。VIPKIDも引き続き高粗利益製品を開発する「流量池」になります。

VIPKIDはどうやって止血しますか？どうやって収益を上げますか？近い将来、他のオンライン教育会社のテンプレートになるかもしれません。

利益は成長を譲る

張月佳さんは2015年1月にVIPKIDに加入した時、学生人数は102人しかなくて、毎月の新入生人数は二三十人で、当時の競争相手の学生人数はVIPKIDの十数倍でした。

2015年10月と2016年8月、VIPKIDはそれぞれ2000万ドル近く、1億ドルのB輪、C輪融資を完成しました。その後、大規模広告の投入を開始しました。2017年、VIPKIDは20万人の新入生を獲得しました。その後、年間22億元の損失もあります。

VIPKIDの規模拡大に伴う最大の争議は、その高企業の顧客獲得コストである。今年1月、新東方企業の発展と戦略計画部は東方座標学院が発表した「2019年中国教育訓練業界の革新的な複盤と潮流展望」報告書によると、オンラインでの一対一機関の有料ユーザーの獲得コストは500-15000元前後である。これは新入生を募集するごとに、授業料は営業コストをカバーするだけで、教師や運営などの巨額の損失を負担するという意味です。

しかし、市場の発展の初期に、利益は成長に位置しています。この市場の絶対的なボスが現れる前に、このコースのプレイヤーはお金を焼くのをやめたことがありません。

これらの損失は私たち自身がずっと見ています。初期の市場ではお客さんのコストが高すぎます。みんながお金を燃やしているからです。競争相手の市場シェアが今私たちと同じなら、この戦いはもっと長い時間が必要です。私たちは他のコースに広げる気力がありません。張月佳は言った。

「VIPKIDブランドはまだ知られていませんでした。もし投入しないなら、学生は全然いません。一つのブランドが早く起きるには、基本的にはいくつかのルートしかないです。交通系の地下鉄、公共交通広告、ファッションバラエティ番組の協賛やIP協力は、オンライン広告を投じるだけでブランドを作ることができるとは言えません。張月佳は2016年にVIPKIDではあまりお金がないと言いましたが、最初の広告は6000万円を投じました。

実は、VIPKIDは2018年の初めから、会社の利益が必要であることを認識しています。当時VIPKIDの主なライバルは上海からのDaDa英語とVIP Jr。2018年5月に、バイトが傘下のGoGokidオンラインに躍動して、このコースの競争の白熱化を加速しました。チャンツィイーを推薦してください。高い名前は「お父さんはどこに行きますか？」で、市場価格の半額で課程を販売します。

その時、VIPKIDはほとんど毎日のように「戦会」を開いて、学生と教師が競争相手のところに流失するかどうかを監視します。「コストを抑えるべきだと思いました。しかし、そのような競争状況に直面して、調整があまりよくないです。この戦いは比較的に悲惨です。」張月佳は言った。

「2019年9月、北米の外国人教師の対1コースの広告が急に冷え込んだ。実はこの市場構造が段階的に成型したことを意味している」張月佳は21世紀の経済報道について、戦争は一年間続いたが、VIPKIDのキャッシュフローには問題がなかったと語った。公開データによると、VIPKID前後の融資総額は10億ドルを超えている。

マーケティングの流れ

2019年10月、VIPKIDはテンセントからEラウンドに1.5億ドルの融資を獲得しました。このラウンドの融資時間が長いので、VIPKIDはマイナスになります。VIPKIDはもう逃げました。

延期の原因は、VIPKIDのEラウンドの潜在投資家数人に対して、VIPKID営業データの偽造というメールを送ったからです。その後、引受側のテンセントは二回のベストを尽くして、データを確定してから融資を決めましたが、融資期間は三、四ヶ月延期されました。

張月佳記者によると、Eラウンドの融資金額は減少していません。ただ、「匿名メール事件」のために時間が遅くなりました。会社の見積もりも下げていません。今は50億ドル近くです。

Eラウンド融資が完了した後、VIPKIDは迅速に組織の最適化と人員削減を行いました。特にVIPKIDのために「赫赫戦功」の販売チームを立てました。当時の2000人規模から現在の700人まで縮小しました。この動きはVIPKIDビジネスモデルとして認識されています。

張月佳は、販売チームの削減は主導的であると紹介しました。「私たちは製品の品質と規模を両立させながら、収益の可能性を考えなければなりません。その時見て、販売チームの人の効果は非常に大きい昇格させる空間が存在します。会社が獲得した販売の手がかりには一定のコストがかかります。より多くの資源を獲得し、会社に弾丸を大切にするようにしなければなりません。

CTO鄭子斌が加入した後、CRMシステム、leads分配システム、データ中台、商業分析などの管理ツールの効果が向上しました。私たちは販売のために天秤にかけて計画しました。核心は販売の手がかりごとに入ってきたら、等級付けをします。張月佳は言った。

他のコストも圧縮しています。会社のアフタヌーンティーとスナックは2016年の毎日から2017年の毎週金曜日まで提供しています。2019年までは基本的にキャンセルします。北京本部の事務室は朝陽大悦城の近くから何キロの外に引っ越しました。事務面積が拡大すると同時に、家賃も大幅に下がりました。

しかし、もっと重要なのはマーケティングコストの低下です。いくつかの道路看板広告、検索競争価格などの高コストの獲得ルートは厳しく制限されています。現在VIPKIDの約90%の獲得ルートは平均3000元の獲得コストを実現しました。

張月佳さんは例を挙げて言います。「今の授業の価格は平均146元で、ある機関はかつて価格を一時間の授業の七、八十元まで下げました。これではお金が儲からないです。北アメリカの外国人教師のコストは一時間ごとに70元ぐらいです。後のサービスの契約コストもあります。」

現在VIPKIDの平均学生の単価は8760元で、粗利益は業界が当初考えていた20%よりずっと高いです。さらに約10%の中バックグランドコストを差し引いて、各単品にはわずかな粗利益があります。以前に提案した「授業ごとに1元を稼ぐ」という目標をはるかに超えています。張月佳は言った。

「北米の外国人教師の対コースはすでに一定の障壁を形成しています。この業界の戦争はもう済みました。創業会社であれ、教育大手であれ、インターネット大手の投資会社であれ、私たちが直面している競争相手は全部戦ったことがあります。外国からもう一つ来ないといけません。」彼は言った。

高利品マトリックス

VIPKIDは約80万人の読者を集めており、そのうち北京のユーザーは20万人を超えている。これは異常な優良品質の「流量池」で、学生一人当たり年1.3万元を費やしています。このような支払い能力は現在の大人数の授業よりはるかに高いです。

これらの高支払能力の学生はもっと他の高品質、高毛利の付加価値商品を買いたいです。VIPKIDは低客単価の特定のクラスのパッケージを発表しました。正価授業の学生の中でよく売れています。これらの販売はほとんど顧客コストがかかりません。

8月18日、VIPKIDは現在の商品マトリックスを公開しました。表題の北米の外国人教師の対価授業以外に、子供の英語の製品は国内外の教育とトレーニング、英語の啓蒙授業を含みます。

張月佳さんは21世紀の経済報道に対し、「今はすべての新しい業務が黒字を要求しています。しかも、利潤率は1対1の製品より高いです。そうでなければ、私は高い粗利益の製品を使って低毛利の製品を指導しています。これは意味がありません。新製品の粗利率は大体70%以上で、大型クラスの製品と同じです。」

比較的に意外なのは中外教育の優秀な授業で、この製品の中で外国人教師と結合して、AI授業と真人の1対1は互いに結合して、中教を通じて文法、語彙などの知識点を講義して学生の受験の需要を満たして、また適度に外国人教師の1対1課程の割合を下げることを通じて授業料を減らして、1項の年齢の上で、地区の沈下する製品です。内部研磨は半年後、月間1万枚の売り上げを記録した。

これらの新製品の鮮明な特色は、VIPKIDが最大程度の充電分化と北米外教の使用を最適化しており、より合理的なコストモデルを構築しています。

「いい先生こそ教育の核心です。優秀な北米の外国人教師を多くの新しいプロジェクトに参加させました。カリキュラムがますます豊富になるにつれて、先生もより高い給料をもらえます。子供はより多くの需要を満たしています。この中の拡張可能な空間はとても大きいです。張月佳は言った。

張月佳さんは未来の1対1コースのユーザー規模は引き続き増加すると思います。現在VIPKIDの9万人の北アメリカ外国人教師チームは二三十万人まで成長する見込みです。

しかし、一対一の教育特性のために、外国人教師の人数はどのように増え続けているユーザーの規模に合致しますか？

張月佳さんは「技術の発展によって、AIを通して外国人の先生に取って代わられます。例えば発音は先生が教える必要がありません。VIPKIDの外国人教師の平均教齢は7.5年です。これらの教師に子供の発音を教えてもらいます。彼らも味気ないと思います。これらのものは教研の上で私達は次第に剥離してくることができて、外教に更に多く子供と教室の上でインタラクティブなものをさせて、その他にいくつか語彙、文法の内容は抽出して中教にします。だから、先生の効能が上がるのです。

英語のコースはまだ進化しています。VIPKIDは3～5歳向けの英語啓蒙コースを発表しました。対価は猿の補導傘下のシマウマAI課とバイトの脈動が新しく発売されたメロン竜です。そして両者は新たな広告投入合戦を巻き起こしている。

マンツーマンと生放送の大型クラスに比べて、子供啓発課のビジネスモデルはより脆弱で、その授業価格は低く、学生の継続意欲は弱いです。業界関係者はこのような製品の戦略的意義は低い年齢層の学生グループが高いお客様の単価の製品をリードすることにあると思っています。

「VIPKIDの主要業務は今検証されたのです。この時は相対的に進退自在で、異なる製品が異なるユーザーのニーズを満たすため、クラスの授業も啓蒙授業もVIPKIDの主要業務を脅かしません。」張月佳は言った。

このような状況では、新興国の子供向け啓蒙課の製品について、「競争相手の製品とは比べものにならないが、彼らとの広告投入はできない」と張月佳氏は、短期的なお金を使うよりも、長期的な「製品力」と学習効果こそがユーザーの肝心な点だと話しています。