HOKABR 지원 판매가 가장 중요한 건 공심.
판매 기교
경쟁 상대보다 제품이 어디인지 잘 알고 있습니다.
판촉 과정에서, 당신은 당신이 자신에게 "왜 고객이 내 제품을 구매해야 하는데, 내가 경쟁 상대가 아니라 왜 구매해야 하나요?"이 점은 매우 중요하다.
많은 판매원은 고객이 그의 제품을 사야 한다고 생각한다.하지만 많은 제품과 서비스가 모두 좋은데 왜 그가 당신의 것을 사려고 합니까?만약 당신이 자세히 분석하지 않았다면, 나는 세일 과정에서 큰 어려움을 겪게 될 것이다.만약 이 점을 이루지 못했다면, 당신은 당신의 제품과 서비스와 연애하기가 매우 어렵습니다. 당신의 제품이 누구보다 나은지 모르기 때문입니다.
고객이 구매하거나 구매하지 않는 원인을 분석하다
당신은 고객을 자세히 분석해야 한다. 베스트셀러를 공심상으로 하는 저자 맥케가 말한 "당신의 고객과 당신의 상품을 이해하는 것처럼 중요하다"고 말했다.너는 반드시 자신에게 물어야 한다: 왜 고객이 내 제품을 사올까?너는 이러한 원인을 연구해야 한다.왜 어떤 잠재 고객들은 사지 않습니까?구매 고객은 어떤 공통점이 있습니까?안 사는 고객은 어떤 공통점이 있습니까?당신은 이 고객을 분류하여 연구한다면, 원래 산 고객은 이런 특질을 가지고 있으며, 사지 않는 고객에게는 같은 항거점이 있다.이런 것을 알고 나면, 어떻게 제품 소개와 마케팅 방법을 개선할 수 있는지 쉽게 알 수 있다.
고객에게 100% 의 안전감을 주다
판매를 하는 과정에서 당신은 고객에게 끊임없이 증명서를 제출하여 그를 100% 믿게 할 것입니다.한 사람이 결정을 할 때마다 공포감이 든다. 그는 실수로 결정을 할까 봐 두려워했다.그러니까 너는 그에게 안전감을 주어야 한다.
당신은 항상 당신이 자신에게 묻고, 고객이 나의 제품과 서비스를 구매할 때, 나는 어떻게 해야 그에게 100% 안전감을 줄 수 있습니까?
고객이 구매하는 관건을 찾아내다
또 하나의 판매 관건은 고객 하나마다'key buying point'이 있다. 또한 그가 당신의 제품을 구매할 수 있는 중요한 관건이다.아마도 당신의 제품의 특색이 11가지일지도 모르지만, 그 사람에겐 가장 중요합니다. 그 가장 중요한 관건은 파악하지 못했다면 다른 것은 아무 소용없습니다.
나는 링컨이 말한 적이 있다. 그가 만약 내가 법정에 가서 한 사람을 변호할 것이며, 7항을 변호해야 한다면, 만약 전 6항도 중요하지 않다면, 그 전 6항은 내가 다 이기게 하고, 나는 마지막 하나를 변호하기만 하면 된다.이것은 정말 너무 일리가 있다.
고객을 자극하는 구매 포인트를 되풀이하면 일단 고객을 설득할 확률이 상당히 크다.
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