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옷을 파는 기교 고객은 가게에 들어가는 것부터 구매 안내까지 3단계로 쉽게 주문할 수 있다

2019/8/20 15:17:00 193

옷 판매 노하우의류 판매 팁의류 구매 가이드 팁

도라 여성복 가게에 두 명의 점원이 새로 왔다. 샤오장과 스위트.

모두 함께 밥을 먹으면 장 군은 혼자서 전 과정을 끊임없이 이야기할 수 있다.모두들 이렇게 말을 잘하는 사람은 실적이 좋아야 한다고 생각했지만 두 달이 지나자 그렇지 않았다.

장모는 매번 무작정 고객을 붙잡고 한바탕 이야기했다. 그는 분명히 매번 오래동안 이야기했는데 달콤함은 3, 4명의 고객을 접대했다. 그는 겨우 1명의 고객을 접대했다.

달달이는 비록 말이 많지 않지만 고객을 접대할 때 늘 세심하게 고객의 수요를 포착하고 다음단계의 구매안내를 진행할수 있어 속도가 빠를뿐만아니라 효률도 매우 높다.

샤오장과 달달의 예를 보면 우리는 샤오장처럼 맹목적인"입이 닳도록 말하는 것"은 결코 좋은 효과를 얻을 수 없고, 손님을 놀라 도망가게 할 수도 있기 때문에 왕왕 많이 말하는 것보다 달달을 배우는 것이 기교가 있다는 것을 알 수 있다.


  01

고객님께 15초의 자유를 드리겠습니다.

다시 적당한 시기를 선택하여 고객에게 접근하다

만약 고객이 가게에 들어간후 직접 앞으로 나가 고객과 이야기를 나눈다면 필연코 고객에게 긴장감과 압력을 조성하고 고객을 놀라 도망치게 할것이다.

고객에게 15초의 시간을 주는 것이 좋으며, 이 기간 동안 고객과 일정한 거리를 두고 고객의 표정, 동작을 자세히 관찰하고 분석해야 한다.

일단 고객이 어떤 상품을 계속 쳐다보거나 손으로 건드려 궁금하거나 좋아해 보이는 것을 발견하면 즉시 고객 앞에 나타나 다음 조작을 해야 한다.

일반적으로 다음과 같은 몇 가지 상황은 고객에게 접근하기에 좋은 시기입니다.

1. 고객이 특정 제품을 장시간 주시할 때

2. 고객이 고개를 들어 구매 안내 도움을 찾을 때

3. 고객이 자발적으로 샘플을 제출할 때나 질문을 할 때

4. 고객과 동료가 어떤 제품을 리뷰할 때

이런 때에 당신은 신속하게 기회를 포착하여 고객을 접대할수 있는데 일반적으로 고객은 모두 접수하지만 고객이 반드시 당신을 접수할수 있다는것을 의미하는가?

꼭 그렇지는 않다. 이때 또 많은 고객들이"내가 마음대로 볼게. 필요하면 다시 부를게"와 같은 말을 하게 된다. 이때 예의 바르게 철수하는 것을 배워야 한다. 그리고 계속 여광으로 고객을 관찰하고 다음 번에 고객에게 접근할 기회를 찾아야 한다. 절대 쉽게 포기하지 말아야 한다.

  02

관찰을 통해

고객의 신분을 파악하다.

사실 고객 신분의 배후에는 바로 수요가 있다. 당신이 신분을 이해하려면 먼저 고객의 소지품, 언행, 옷차림, 표정부터 시작해야 한다.

예: 고객의 연령대를 본다.

고객이 가게에 들어오면 그녀의 연령대를 대충 가늠해 보면 이 연령대의 사람들은 일반적으로 어떤 옷을 구매하거나 어떤 옷이 이 연령대의 사람들에게 적합한지 좋아한다.명심하고 고객의 연령에 따라 적절한 추천을 할 수 있도록 해야 한다.

고객 자체의 옷차림을 보다

고객이 옷을 보는 과정에서 고객을 자세히 살펴보고 그의 옷차림이 어떤지, 어떤 가격대의 옷이 그녀에게 더 적합한지 살펴보자.

고객이 주로 어떤 종류의 옷을 보는지 본다

고객이 가게에 들어오면 고객이 주로 어떤 종류의 옷을 관찰하는지 보고, 고객이 보는 유형에 맞추어 고객에게 옷을 추천한다.

고객이 어떤 색깔의 옷을 보는지 보다

색상 선택이 중요합니다. 고객이 주로 어떤 색상의 옷을 보는지 보고 고객에게 중점적으로 추천해 주세요.

고객이 항상 가격표를 보는지

어떤 고객은 가격을 매우 중시하는데, 만약 가게에 행사가 있다면, 고객에게 어떤 옷이 할인인지 소개할 수 있다.


  03

고객의 신원을 파악한 후

어떻게 고객의 진정한 수요를 발굴할 것인가

질문을 하는 것은 수요를 발굴하는 가장 좋은 방법이다.경험이 있는 구매안내는 늘 질문의 기교를 신축성있게 운용한후 목적성있는 질문을 취한다.

그러나 고객에게 "무엇을 사고 싶으십니까"라고 직접 물어보면 대답하기 어려울 것이다. 왜냐하면 자신이 진정으로 사고 싶은 옷을 아는 사람은 거의 없기 때문이다.적당하고 구체적인 옷이 보여야 결정할 수 있다.

상품 안내는 문의와 번갈아 진행해야 한다

안내: "안녕하세요, 셔츠를 원하십니까?"

손님: "예"

구매 안내: "실례지만, 당신은 양복 셔츠를 좋아합니까, 아니면 캐주얼 셔츠를 좋아합니까?"

손님: "양복 셔츠."

구매 안내:"여기 양복 셔츠는 여러 가지가 있습니다. 긴 소매와 짧은 소매가 모두 있습니다. 제가 보기에 당신의 몸매는 S호를 입는 것이 비교적 적합합니다."

손님: "S 사이즈 긴팔 셔츠 하나 갖다 주세요. 제가 한번 입어볼게요."

이 가이드는 질문과 질문을 결합한 폐쇄성 화술을 채택했다. 문제는 직접 고객 자신의 선택에 던진다. 이런 화술은 고객을 직접 인도할 수 있고 고객의 수요를 더욱 빨리 얻을 수 있다.

그러므로 우수한 구매안내원이 되려면 우선 민첩한 관찰능력과 복장배합의 기본지식을 구비하여 고객에게 15초의 자유시간을 주고 다시 관찰을 통해 고객의 신분을 료해한후 고객의 진정한 수요를 발굴해야 한다.

만약 당신이 자신의 업적을 더욱 훌륭하게 하고 싶다면, 이 글을 보고 나서 바로 배우고 바로 사용하세요~

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