누 군가 에 게 이익 창 출 '신화' 를 배우 고 온라인 교육 '돈 태 우기' 최종 전 을 벌 인 다.

온라인 교육 회 사 는 최근 누구 에 게 배 웠 는 지 놀 라 운 재 보 를 내 놓 았 다. 2020 년 3 분기 에 누구 에 게 배 웠 는 지 순 수익 이 19 억 658 만 위안 에 달 했 지만 20 억 558 만 위안 의 마 케 팅 비용 이 떨어져 9 억 325 만 위안 의 순손실 을 초래 했다.

8 분기 이후 처음으로 순이익 적 자 를 본 것 은 누구 에 게 배 운 것 이 며, 지난 2018 년 2 분기 에 40 만 위안 의 적 자 를 낸 것 이다.

누구 에 게 배 워 도 업계 인사 조차 제대로 알 아 보지 못 하 는 회사 입 니 다.2019 년 6 월 에 상장 한 후에 3 - 4 배의 수입 증 가 를 유 지 했 고 그 당시 에 규모 화 된 이윤 을 창 출 한 유일한 온라인 교육 회사 이다. 2019 년 4 분기 에 누구 에 게 배 웠 는 지 순이윤 은 1 억 745 만 위안 에 달 했다.

2020 년 에 도 높 은 성장 과 높 은 이윤 창 출 을 이 어 갈 것 으로 예상 되 는 상황 에서 여름 에는 급변 했다.올해 2 분기 에는 누구 에 게 배 운 순이익 이 186.7 만 위안 밖 에 남지 않 았 고, 3 분기 에는 9 억 위안 을 넘 어 섰 다.

11 월 25 일 저녁 생방송 프로그램 에서 누가 CFO 심 남 을 배 웠 는 지 그 사연 을 밝 혔 다. "올 여름 방학 에 상황 이 약간 바 뀌 었 다. 우 리 는 갑자기 많은 자본 이 생방송 코스 에 들 어 가 는 것 을 보 았 다. 외부 환경 이 바 뀌 었 을 때 우리 의 전략 과 전략 은 어느 정도 조정 해 야 한다" 고 말 했다.

이런 변 화 는 뻔 하 다.올해 8 월 말 에 원숭이 지 도 는 12 억 달러 의 융자 를 받 았 고 10 월 22 일 에 원숭이 지도 공식 에서 융자 정 보 를 확 인 했 습 니 다. 실제 융자 액 은 2 차 총 22 억 달러 이 고 6 월 29 일 에 작업 팀 은 7 억 5000 만 달러 의 융자 를 완 성 했 습 니 다.

탄약 이 충분 한 온라인 교육 기관 이 '돈 을 태 우 는' 마 케 팅 에 열광 하기 시 작 했 고 누구 에 게 이 '전쟁' 에 가입 하 는 지 배 웠 다. 올해 들 어 마 케 팅 비용 은 40 억 위안 에 달 했 고 2019 년 에는 10 억 위안 에 불과 했다.

3 분기 재무 보고 서 를 누구 한테 배 워 서 단기 적 인 손실 로 장기 적 인 고속 성장 을 하 는 지 에 대해 업계 에 서 는 누구 에 게 배 웠 는 지 를 절반 만 맞 췄 다. 3 분기 에 누구 에 게 배 웠 는 지 는 확실히 동기 대비 252.9% 의 순 수익 증 가 를 거 두 었 다.이와 함께 심 남 은 생방송 프로그램 에서 "우리 가 많이 투입 하면 다른 사람 이 피 를 빨리 흘 리 는 것 을 의미한다" 고 또 다른 이 유 를 밝 혔 다.

코스 전체 가 '돈 태 우기' 에 미 쳐 있 지만 '돈 태 우기' 의 효율 이 다 르 기 때문이다."우리 가 1 원 을 쓰 면 1.3 원 을 바 꿀 수 있 고, 다른 사람 이 1 원 을 쓰 면 7 마 오 를 바 꿀 수 있 을 때, 우 리 는 가장 대규모 투 자 를 해 야 할 회사 입 니 다."심 남 이 말 했다.

물론 이런 투 자 는 오래 갈 수 없다.실제로 고속 성장 과 높 은 수익 창 출 '신화' 를 누구 에 게 배 웠 을 때 생방송 코스 가 최종 천 왕 산 전 을 맞 는 것 을 의미한다.

누구 에 게 창업 주 이자 CEO 인 천 샹 동 은 21 세기 경제 보도 기자 에 게 "시장 전체 가 돈 을 태 우 는 것" 이 지금까지 비 이성 적 이지 만 2022 년 은 시장 이 이성 으로 돌아 갈 때 일 것 이다. "만약 에 한 기구의 효율 이 낮 으 면 더 많은 투자 가 손실 을 초래 할 것 이 고 투자 자 는 동의 하지 않 을 것" 이 라 고 말 했다.

미 친 듯 이 실패 한 사례 는 인터넷 업계 에서, 심지어 온라인 교육 업계 에서 도 계속 나타 나 고 있다. 내년 이후 에 누가 메이저 코스 를 생방송 하 는 아웃 이 될 지 는 아무 도 정확히 말 할 수 없다.

갈수 록 비 싼 광고 데이터

이제 막 지나 간 여름 전쟁 에 서 는 본 격 적 인 강의 코스 를 생 중계 하 는 '돈 불 태 우기' 마 케 팅 이 그야말로 미 쳤 다.7 - 9 월 에 누구 한테 배 워 서 20 억 원 을 썼 고 좋 은 미래 는 6 - 8 월 에 3.8 억 달러 를 썼 으 며 규모 가 작은 왕 이 유 도 는 11 억 원 을 썼 다.

하지만 돈 을 가장 많이 쓰 는 회 사 는 아 닐 것 이다.천 상 동 은 3 분기 재무 보고 전화 회 에서 "제3자 데 이 터 를 통 해 알 수 있 듯 이 올해 3 분기 마 케 팅 비용 이 45 억 위안 을 넘 을 것" 이 라 고 말 했다.

온라인 교육 의 마 케 팅 채널 은 유 난 히 동 질화 되 고 엘리베이터, 버스 지하철 플랫폼, 예능 프로그램 협찬, 그리고 바이트 와 텐 센트 학과 의 인터넷 트 래 픽 에 집중 되 며 거의 모든 채널 에서 원숭이 지도 와 누구 에 게 배 운 노출 량 이 앞 선다.

모든 인터넷 트 래 픽 풀 은 온라인 교육 의 카니발 을 손 꼽 아 기다 리 고 있다.교육 마 케 팅 의 전통 적 인 장소 가 아 닌 전자상거래 플랫폼 에서 21 세기 경제 보도 기 자 는 타 오 바 오 가 12 월 에 교육 업계 IP 마 케 팅 활동 을 시작 할 것 이라는 것 을 알 게 되 었 다.방금 지나 간 '쌍 11' 에서 한 차례 의 생방송 을 통 해 30 만 주문 이 팔 렸 다.

온라인 교육 기관 들 에 게 좋 지 않 은 소식 은 데이터 가 갈수 록 비 싸 지고 있다 는 점 이다.데이터 요금 인상 은 온라인 교육 기관의 로 이 (투입 산출 비) 를 직접적 으로 낮 추 었 고 지난 2 분기 에 누구 에 게 배 웠 던 로 이 가 먼저 2 로 떨 어 졌 다가 1.3 로 떨 어 졌 다.올해 3 분기 에는 지난해 3 분기 와 비교 해 누가 더 배 웠 는 지 32.7 만 정가 과 수강생 을 뽑 았 지만 17 억 25 만 원 의 마 케 팅 비용 이 들 었 다.

다만 천 샹 동 은 21 세기 경제 보도 기자 에 게 "누구 에 게 로 이 를 배 웠 느 냐 가 코스 최고 다. 그런 의미 에서 우리 의 씀 씀 이 효율 이 가장 높다" 고 말 했다.

누구 에 게 돈 쓰 는 것 을 배 우 는 효율 이 왜 높 습 니까?이것 은 역사 에서 답 을 찾 을 수 있다.

올해 초 만 해도 누구 에 게 CFO 심 남 을 배 웠 는 지 공개 적 으로 밝 혔 다. 그 는 "누구 에 게 비용 을 지불 하지 않 고 어떤 도로 표지 광고, 조명 광고, 텔레비전 광고 등 을 배 웠 는 지 광고 에 대한 투 자 는 업계 의 머리 보다 훨씬 적다" 고 밝 혔 다.

누구 한테 배우 기 전에는 광고 할 돈 이 없어 요.2018 년 말 에 누구 한테 배 웠 는 지 현금 2 억 236 만 위안 밖 에 안 되 는데 이 해 에 누구 한테 배 운 마 케 팅 비용 은 1 억 위안 입 니 다.

이 단계 에서 누구 에 게 배 워 서 얻 기 어 려 운 위 챗 홍 리 를 잡 았 고 수천 개의 공중 번호 매트릭스, 사회 분열 등 방식 으로 현금 화 를 유도 하고 정확 한 운영 을 통 해 폭발 적 인 증 가 를 얻 었 다.

그러나 진상 동 은 올해 5 월 에 "누구 에 게 배 운 것 이 2017 년, 2018 년 에 위 챗 배당금 이 있 었 지만 이 위 챗 홍 리 는 2019 년 4 월, 5 월 에 사 라 졌 다" 고 소개 했다.

이 유 는 간단 하 다. "한 회 사 를 빠 른 속도 로 성장 하 는 중반 에 놓 으 면 내부 트 래 픽 을 무시 할 수 있 는 경우 가 많 기 때문에 알 리 라 도 오늘 은 전 세계 에서 트 래 픽 을 사 야 한다."진 향 동 설.

재무 데이터 에 따 르 면 2019 년 6 월 상장 이후 판매 비용 이 배로 오 르 기 시 작 했 고 2019 년 이후 3 분기 에 1 억 위안 에서 3 억 위안 으로 4 억 위안 으로 올 랐 으 며 2020 년 1 분기 에 판매 비용 은 7 억 위안 으로 급증 했다.

2019 년 3 분기 에 누구 에 게 배 운 첫 번 째 여름방학 대전 이 었 다. 전 과 는 훌륭 했다. 3 억 3000 만 위안 의 판매 비용 으로 8 억 위안 의 현금 수입 을 받 았 다. 로 이 는 3 보다 높 았 다. 즉, 누구 에 게 배 울 때마다 1 위안 의 돈 을 쓰 면 3 위안 이상 의 수입 을 얻 을 수 있다 는 것 이다.이번 여름 방학 이 지나 자 누구 에 게 배 워 서 약 80 만 명의 정가 과 신입생 으로 바 뀌 었 습 니까?

업계 에서 누가 먼저 9 원 짜 리 프로 모 션 을 내 놓 느 냐 가 관건 이다.이에 앞서 생방송 업 계 는 주류 판 촉 반 이 49 원 이 었 다.

"이 모델 은 우리 가 15 개 월 동안 세 심하게 다 듬 은 판 촉 수업 모델 이다."심 남 은 올해 2 분기 재무 보고 회 에서 "이론 적 으로 9 원 반 의 문턱 이 낮 고 전화 율 도 낮 지만 우리 가 탐색 해 보 니 9 원 반 의 고객 유치 비용 이 49 원 반 의 절반 에 도 못 미 치 는 것 같다" 고 말 했다.

그러나 누 군가 에 게 꼼꼼 하 게 따 져 보 았 지만 온라인 교육 은 광범 위 한 잠재 고객 과 데이터 탱크 를 가지 기 때문에 교육 기구 가 조방 한 방식 으로 빠 른 성장 을 이 룰 수 있 었 다.

심 남 은 11 월 25 일 생방송 프로그램 에서 "다른 기구 들 이 누구 에 게 공식 적 인 광고 방식 을 따라 하려 고 했 지만 이 일이 너무 힘 들 어서 사람들 이 돈 을 써 서 가장 빠 른 방식 을 찾 았 다. 예 를 들 어 정보 흐름 플랫폼 에 가서 방송 하면 '돈 을 써 서 해결 할 수 있 는 문 제 는 바로 작은 문제' 라 고 할 수 있다" 고 말 했다.

즉, 누구 에 게 현재 의 전략 을 배 우 는 것 은 효율 적 이 고 대규모 마 케 팅 으로 투자 함으로써 경쟁 업 체 의 조방 한 마 케 팅 투 자 를 소모 하고 1 년 후에 업계 의 균형 을 이 루 도록 강요 하 는 것 이다.이 전략 이 효 과 를 거 둘 수 있 느 냐 없 느 냐 는 자신의 집행 능력 뿐만 아니 라 경쟁 업 체 의 배후 자본 태도 에 도 달 려 있다.

성장 은 역시 왕도 다.

'온라인 교육 수익 이라는 제목 은 어렵 습 니 다. 만약 에 어떤 창시자 가 이윤 을 창 출하 면 이사회 에서 비판 을 받 을 것 입 니 다. 이렇게 일찍 이윤 을 창 출하 면 약간 부 티 나 고 향상 되 지 않 는 다 는 뜻 이 있 지 않 습 니까?온라인 교육 에 있어 서 성장 은 왕도 다. "온라인 교육 기관 51Talk CFO 서민 이 공식 석상 에서 밝 혔 다.

3 분기 에 8 억 7800 만 위안 의 순손실 을 입 은 후에 도 왕 이 웨 이 (周 酸) CEO 는 "우리 의 전략 은 건전 하고 안정 적 인 성장 리듬 으로 장기 적 으로 지속 가능 한 발전 을 이 루 는 것 이지 이윤 시간표 에 주목 하 는 것 이 아니다" 고 명 확 히 밝 혔 다.

적어도 현금 비축 에 있어 서 각 기구의 탄약 은 계속 돈 을 태 우 는 것 을 지탱 할 수 있다.27 억 위안 이 넘 는 현금 과 등가물 을 가 진 것 을 누구 에 게 배우 고 19 억 위안 이 넘 는 지연 수입 은 이미 미리 받 았 다.좋 은 미래 장부 의 현금 및 등가물 은 27 억 달러 에 달한다.방금 융자 를 마 친 원숭이 지도 와 작업 방 은 당연히 돈 이 부족 하지 않다.

그리고 각 기관의 4 분기 성장 규 모 는 눈 에 띄 게 늘 어 날 전망 이다."방송 학과 의 학생 모집 은 뚜렷 한 계절 성 을 가지 고 있 습 니 다. 보통 1 분기 와 3 분기 에 새로운 학생 을 모집 하 는 경우 가 많 습 니 다. 2 분기 와 4 분기 에 새로운 학생 을 모집 하 는 것 외 에 연장 학생 도 있 습 니 다."천 샹 동 은 21 세기 경제 보도 기자 에 게 알 렸 다.

이 때문에 생방송 학원 들 의 4 분기 수입 과 신규 수강생 은 3 분기 보다 많다.

또 3 분기 에 신입생 을 뽑 아 4 분기 에 연장 하면 4 분기 에 이 학생 에 게 쓴 마 케 팅 비용 이 제로 라 는 뜻 이기 도 하 다.

온라인 교육 기구 가 동 질화 된 마 케 팅 채널 에서 돈 을 태 우 는 바람 에 온라인 교육 의 고객 비용 이 계속 상승 했다.서민 은 이 같은 공식 석상 에서 "올 여름 휴가 에 손님 을 받 았 고 몇몇 두부 회사 에서 1 인당 1000 위안 의 장기 근 무 를 받 는 비용 이 3000 위안 을 넘 었 다" 고 소개 했다.

2019 년 4 분기 에 누구 에 게 배 운 고객 비용 은 399 위안 에 불과 했다.올해 3 분기 에는 1600 위안 으로 올 랐 고, 신규 유 료 수강생 1 인당 평균 판매 가 는 1600 위안 이다.이번 분기 에 받 은 등록 금 을 누구 에 게 배 워 서 모두 신규 모집 에 사 용 했 는 지, 학생 모집 이후 해당 단계 과정의 서비스, 교재 등에 대해 서 는 적자 가 발생 할 수 있다 는 것 이다.

이렇게 고객 을 유치 하 는 원 가 는 여전히 업계 에서 낮은 수준 에 있 을 것 이다.한 상장 교육 회사 의 재무 보고 회 에 서 는 CFO 가 이 회사 의 고객 유치 비용 이 4000 위안 까지 올 랐 는 지 에 대한 질문 도 부인 하지 않 았 다.

이것 은 위험한 지경 에 이 르 렀 다. '돈 을 태 우 는' 성장 체인 을 유지 하 는 관건 은 바로 연장 율 에 있다.11 월 25 일 생방송 프로그램 에서 누구 에 게 CFO 심 남 을 배 웠 는 지, 올해 4 월 에 개별 학부 와 개별 학교 단계 의 연장 근무 율 이 80% 를 넘 었 다 고 말 했다. 이것 은 이미 많은 오프라인 기구의 연장 근무 율 을 넘 어 섰 다.

유 민 홍 신 동방 회장 은 최근 공개 적 으로 "80% 의 근 속 률 은 온라인 교육 기관의 생명선 이다. 큰 반 이 든 작은 반 이 든 1 대 1 이 든 온라인 교육 이 라면 근 속 률 이 80% 를 넘 지 않 아 돈 을 벌 기 가 쉽 지 않다" 고 밝 혔 다.

따라서 교육 기구 가 진정 으로 지속 가능 한 성장 은 질 좋 은 서 비 스 를 통 해 계속 근무 하 는 것 이지 맹목적 으로 새로운 것 을 모집 하 는 것 이 아니다.

한 업계 관계 자 는 "학부 모 가 자녀 를 위해 온라인 교육 기관 을 선택 할 때 의사 결정 과정 이 길 지만 한 기관 을 선택 하면 다른 기관 으로 이전 할 가능성 도 낮다" 고 설명 했다.

누구 에 게 나 대규모 성장 과 함께 성장 구조의 전환 이 필요 하 다.누가 주요 명 사 를 배 우 느 냐 에 따라 초기 에 상당히 큰 학생 들 이 고등 학생 이 었 다. 이 는 두 가지 문 제 를 가 져 왔 다. 즉, 학생 들 이 비용 을 연장 하 는 공간 이 유한 하고 학생 들 이 구 매 과정 에서 응시 하 는 단기 과목, 주제 수업 이 중요 하 다.

그래서 지난 2 분기 에, 누구 에 게 대규모 수상 을 배 웠 느 냐 의 중점 은 초등학생 이 었 다.한 기관의 초등학생 학생 수가 상당 한 비중 을 차지 한 후에 후속 적 으로 계속 근무 하고 확대 하 는 공간 이 크게 향상 되 었 다.

AI 과 신중 한 태도

누구 에 게 배 운 운영 모델 도 위험 하 다.예전 에 ALL IN 이 반 수업 을 실시 하 는 결정 은 유리 한 측면 에서 볼 때 내부 조직 이 한 가지 업무 에 초점 을 맞 추고 효율 을 극 대화 할 수 있다. 불리 한 측면 에서 볼 때 너무 단일 한 업 무 는 위험 을 분산 시 키 는 데 불리 하 다.

현재, 누구 에 게 업 무 를 확장 하 는 것 을 배우 고 있 습 니까?올해 10 월 에 K12 업 무 를 모두 최고의 수업 에 통합 시 키 는 것 을 누구 에 게 배 웠 는 지, 누구 에 게 배 웠 는 지, 대학원, 자격증, 시험 등 성인 업무 에 전념 하 는 지 를 배 웠 습 니 다.3 계보 에 따 르 면 성인 업 무 는 10 만 명의 신규 수강생 과 2 억 위안 의 순익 을 올 렸 다.

이 동시에 설립 된 것 은 저 연령 학생 을 대상 으로 하 는 조기 계몽, 국어, 수학, 영 어 를 제공 하 는 사고 유형 AI 수업 도 있다.이 는 뜨 거 운 코스 로 거의 두부 교육 사의 표본 이 되 었 다.21 세기 경제 보도 기자 에 따 르 면 작업 방 은 사고 유형 인 AI 과 제품 을 준비 하고 있다.

원숭이 지도 산하 얼룩말 AI 과 는 이 트랙 시장 점유 율 이 가장 높 은 제품 이다.11 월 25 일 에 발표 한 데이터 에 따 르 면 그의 사용 자 는 150 만 위안 을 넘 었 고 월 매출 은 5 억 위안 을 넘 었 다.

사고 유형 AI 수업 은 사실 녹화 방송 수업 으로 AI 기술 을 통 해 학생 과 비디오 의 상호작용 을 실현 하기 때문에 그 내용 은 입문 급 의 학과 소양 을 제공 하 는 것 을 위주 로 하고 학생 들 은 주로 취학 전 아동 이다.

누구 에 게 배 웠 느 냐 는 작은 계몽 에 도 불구 하고 이 코스 에 대한 생각 은 매우 신중 하 다."우 리 는 많은 테스트 를 해 보 았 지만, 현재 이 코스 가 아직 안 된다 는 것 을 알 고, 그래서 우 리 는 규 모 를 통제 하고 있다."천 샹 동 은 21 세기 경제 보도 기자 에 게 알 렸 다.

천 샹 동 은 사고 AI 수업 은 독립 된 시장 이 므 로 저 연령 의 학생 들 이 초등학교 단계 까지 연장 할 수 없다 고 주장 했다. 취학 전 단계 의 학생 들 이 초등학교 에 들 어간 후에 사고 유형 AI 수업 을 더 이상 배우 지 않 고 같은 회사 의 생방송 수업 제품 으로 유도 되 지 않 을 것 이다. '학부 모 들 이 이 시장 에서 가장 좋 은 제품 을 선택 할 것 이 라 고 생각 하기 때문이다'.

현재 사유 류 AI 수업 의 가격 이 비교적 낮 고 매년 약 2000 여 위안 에 달 하 는데 만약 에 이런 제품 이 초등학교 단계 의 연장 비용 으로 연결 되 지 못 한다 면 모든 학생 이 최대 3 번 정도 비용 을 연장 할 수 있 고 전체 수명 주기 의 가 치 는 6000 여 위안 에 불과 하 다 는 것 을 의미한다. 이 는 어떻게 이윤 을 창 출하 는 지 에 대한 도전 이다.

그러나 사고 유형 AI 수업 이 다른 제품 과 융합 되면 전혀 다른 상황 일 수 있다.예 를 들 어 생방송 수업 의 보조 제품 으로 할 수도 있 고 저렴 한 생방송 수업 을 개발 하 는 부대 교육 수단 으로 고주파 연습 에 사용 할 수도 있다.