생방송 전자상거래 의 유 동량 시대 에 상 가 는 무엇으로 돈 을 벌 어야 합 니까?

본 고 는 온라인 Insight (ID: lxinsight) 작가: 종 미 편집: 자정.

2016 년 에 버섯 거리 와 타 오 바 오 가 연이어 온라인 으로 쇼핑 기능 을 생 중계 하면 서 본 격 적 으로 국내 방송 전자상거래 의 발전 을 시작 했다.

5 년 간 의 고속 발전 속 에서, 지금 은 생방송 전자상거래 업 체 들 이 점차 "거 친 성장" 과 작별 하 며, 큰 소동 을 겪 고 있다.

카드 를 뒤 섞 는 과정 에서 팬 가치 의 중요성 이 드 러 났 다.

원래 대부분 업 체 의 눈 에 팬 이 많은 유명인 은 물건 을 가 져 갈 수 있다 는 뜻 이지 만 점점 더 많은 사례 가 팬 이 많다 는 것 이 전화 율 이 높 은 것 을 의미 하지 않 는 다.

최근 에 스타 양곤 이 제품 을 가지 고 왔 다 는 의혹 을 받 으 면서 유통 율 이 기대 보다 현저히 낮 아 졌 다. '왕 한 라 이브 의 반품 율 이 70% 를 넘 었 다' 는 사건 에서 업 체 들 은 왕 한 라 이브 채널 의 비용 이 10 만 위안 에 달 하 는 것 으로 밝 혀 졌 으 나 로 이 (투자 수익 률) 는 0.3 에 그 쳤 다. 그 전에 유명 작가 인 오 샤 오 푸 가 제품 을 가지 고 있 었 는데 60 만 위안 의 구 덩이 를 받 고 분유 15 개 만 팔 았 다.

그들 이 모두 유명 인사 이 고 팬 도 적지 않다 는 것 은 의심 할 여지 가 없다. 그러나 이것 은 그들 이 생방송 업 체 를 위해 돈 을 지불 하 는 팬 이라는 것 을 의미 하 는 것 은 아니다.

'질' 이 '양' 보다 더 중요 한 것 은 이미 업계 의 공 통 된 인식 이 되 었 다.

가치 있 는 팬 들 은 이미 화물 을 가 진 아나운서 의 입신 의 근본 이 되 었 다.

타 오 바 오 생방송 에서 앵 커 '열 아가 베 이 비' 의 팬 이 400 만 이 채 안 됐 을 때 비 즈 니스 전환 지 수 는 1000 만 이 넘 는 차세 대 왕 홍 장 대 혁 보다 높 았 다.

마찬가지 로 버섯 거리 에서 2020 년 더 블 11 년 동안 앵 커 '달콤 한 마음"200 만 팬 으로 1 회 2 억 7300 만 원 의 거래액 을 올 렸 다.그 팬 수가 머리 아나운서 와 차이 가 있 을 때 결국은 거래 량 이 후 자 를 따라 잡 았 다.

현재 방송 업 체 의 데이터 배당 은 점점 사라 지고 있다. 앞으로 업계 경쟁 은 데이터 의 증 가 량 에서 데이터 저장량 의 쟁탈 으로 전 이 될 것 이다.

앵 커 팬 가치 의 상승 은 파 국 의 관건 이다.팬 가치 가 높 을 수록 점성, 재 구 매, 전환 데이터 가 높다 는 뜻 이다.데이터 보 다 는 직관 적 이 고 이성 적 인 평가 기준 일 수도 있다.

브랜드, 업 체 의 경우 팬 가치 가 높 은 플랫폼 과 앵 커 를 선택 하 는 것 도 구 덩이 를 밟 거나 수익 을 올 리 는 효과 적 인 방법 이다.

최근 에 36 크립톤 연구원 은 빨 간 사람 이 데 이 터 를 수집 한 데 이 터 를 바탕 으로 타 오 바 오, 떨 음, 버섯 거리 등 세 가지 플랫폼 에서 계산 한 결과 타 오 바 오 가 가장 높 고 팬 가치 가 높 은 것 을 발견 했다. 한편, 재 미 있 는 현상 은 버섯 거리 와 같은 GMV 가 낮은 플랫폼 은 팬 가치 가 높 고 심지어 인터넷 에서 앞장 선다.

이 데이터 뒤 에는 방송 사 후반전 의 핵심 게임 방법 이 숨 어 있다.그렇다면 팬 가 치 는 무엇 과 관련 이 있 을 까? 왜 규모 가 크 지 않 은 것 처럼 보 이 는 버섯 거 리 는 타 오 의 머리 를 빨리 흔 드 는 아나운서 보다 더 높 은 팬 가 치 를 창 출 했 을 까? 산업 체인 의 브랜드, 업 체 들 은 어떻게 '팬 가치' 의 배당 을 잡 아야 할 까?

1 、팬 가치 가 왜 중요 해?

팬 가치 의 중요성 이 날로 부각 되 고 있다.

팬 가 치 는 몇 가지 측면 으로 나 눌 수 있다. 팬 가치 가 높 을 수록 일반 팬 들 이 충성 팬 으로 바 뀌 는 과정 에서 유 존 률 이 높다 는 뜻 이다. 지갑 을 꺼 내 고 상품 을 구 매 하 는 팬 이 많 을 수록 팬 들 의 평균 구 매 량 이 많다.

케 빈 켈 리 는 국내 인터넷 인 들 의 사랑 을 받 고 있 는 '1000 개의 골수 팬 이론' 을 가지 고 있다. 어떤 창작 자 든 1000 명의 골수 팬 만 있 으 면 입 에 풀칠 할 수 있다.

같은 천 명의 팬 들 은 아나운서 에 따라 다양한 가 치 를 보 여줄 수 있다.천 명의 팬 들 의 현금 화 능력 은 만 명의 팬 들보 다 더 좋다.

36. 크립톤 연구원 의 에서 데 이 터 를 수집 한 데 이 터 를 토대 로 팬 가 치 를 단일 GM / 팬 수량 에 따라 계산한다.2020 년 11 - 11 월 11 일 타 오 바 오, 떨 음, 버섯 거리 등 3 가지 플랫폼 의 팬 가 치 를 비교 한 결과, 버섯 거리 1 개 팬 의 가치 = 6.9 개의 떨 음 팬 = 4 개의 타 오 바 오 생 중계 팬 을 발견 했다.

버섯 거리 아나운서 "달콤 한 마음'라 고 말 했다. 단독 팬 미팅 의 기여 액 은 백 위안 을 넘 을 수 있 는데 3800 만 명의 팬 을 가 진 머리 아나운서 인 웨 이 아 에 비해 8 억 5000 만 명의 생방송 으로 계산 하면 한 명의 팬 들 의 기여 치 는 22 위안 이다.

업 체 들 에 게 협력 이 높 은 팬 가 치 를 가 진 앵 커, 높 은 팬 가 치 를 가 진 플랫폼 을 선택 하 는 것 은 효과 적 인 '피 갱 지침' 이다.

단일 팬 의 공헌 도 는 업 체 에 더 높 은 가격 을 가 져 다 줄 수 있다 는 뜻 이다.또한 팬 가치 가 가 져 온 높 은 점성, 높 은 전환, 높 은 재 구 매 는 그들 에 게 더 많은 판 매 량 과 매출 을 가 져 다 줄 수 있다.

특히 판 매 를 지향 하 는 업 체 들 에 게 팬 가 치 는 필수 지표 다.생방송 업계 에서 절대 다수 앵 커 들 은 브랜드 가치 로 적지 않 은 위안 화 비용 을 받 으 려 고 하 는데 브랜드 가치 의 평가 기준 은 대부분 앵 커 의 팬 덤 급 이 고 급 이 클 수록 갱 위 비용 의 문턱 이 높다.

그러나 업 체 의 입장 에서 보면 고가 의 구 덩이 를 파 는 비용 을 들 여 유명 인사 가 가 진 물건 을 선택 하면 위험 이 크 고 원가 도 높다.업 체 들 에 게 는 아나운서 의 명성 보다 가장 중요 한 것 은 아나운서 의 상품 보유 능력 이다. 물건 을 가 진 아나운서 의 팬 가치 가 높 을 수록 업 체 의 마 케 팅 효과 가 좋 고 팬 들 이 여러 번 상품 을 구 매 하 게 할 수도 있다.쉽게 말하자면 팬 가치 가 높 은 앵 커 를 선택 하면 업 체 가 더 낮은 위험 을 감수 하고 돈 을 벌 기 쉽다.

적당 한 앵 커 를 선택 하 는 동시에 업 체 는 적당 한 플랫폼 을 선택해 서 최종 적 으로 좋 은 효 과 를 얻 도록 해 야 한다.

일부 방송 전자상거래 플랫폼 은 이미 비교적 높 은 팬 가 치 를 형성 했다.버섯 거리 재무 보고 에 따 르 면 2021 회계 연도 Q1 (즉 2020.04 - 2020.06), 버섯 거리 생방송 전 환 률 은 24% 이 고 매일 생방송 시청 시간 은 71 분 이 며 30 일 재 구 매 율 은 91% 에 달한다.

지금 은 업 체 들 이 2020 년 말 까지 판매 성수기 에 접어 들 고 있 는데 이것 은 판 매 량 을 올 리 고 제품 의 지명 도 를 높이 며 충실 한 사용 자 를 얻 는 관건 적 인 시기 이다.생방송 상품 은 무시 할 수 없 는 판매 방식 이다. 물고기 와 용이 섞 인 시장 에서 버섯 거리 등 팬 가치 가 높 은 플랫폼 을 선택 하 는 것 이 바로 기반 을 다 진 것 이다.

이제 막 업 종 에 발 을 들 여 놓 은 신인 앵 커, 중 허리 앵 커 들 에 게 는 업계 에서 살아 남 으 려 면 팬 가 치 를 추구 하 는 것 이 우선 과제 다.

그들 은 적당 한 플랫폼 에서 물 테스트 를 해 볼 필요 가 있다. 그러나 버섯 거리 와 같은 플랫폼 에서 신인 앵 커 가 한 명의 팬 들 에 게 만들어 준 수입 이 더욱 높 고 똑 같은 거래액 을 완성 하 는 데 필요 한 팬 덤 이 더욱 낮 으 며 난이도 가 낮 아서 현금 화 된 원시 적 인 누적 을 신속하게 완성 할 수 있다.이 는 신인 앵 커 가 버섯 거리 에서 더 성장 하기 쉽다 는 뜻 이다.

플랫폼 들 도 팬 가치 향상 을 추구 하 는데 이것 이 기업 가치 에 대한 평가 에 영향 을 미 치기 때문이다.기업 의 평가 모델 에서 사용자 가치 의 계산 은 특히 중요 하 다. 이 안에 몇 가지 관건 적 인 기준 이 존재 하 는데 사용자 의 수량, 사용자 의 점성 과 모든 사용자 가 발생 하 는 수입 을 포함한다.

팬 가치 가 높 을 수록 플랫폼 은 더 많은 아나운서 의 입주 와 업 체 의 협력 을 끌 어 들일 수 있다.이 토양 에서 아나운서 도 스스로 발전 하고 더 많은 전환 을 가 져 올 수 있 으 며 더 높 은 매출 을 올 려 생방송 전자상거래 플랫폼 이 계속 성장 하 는 천장 을 돌파 하도록 도와 준다.

이 모든 것 은 긍정 적 인 순환 을 형성 하여 아나운서 와 플랫폼 이 생방송 전자상거래 업계 의 치열 한 경쟁 에서 더욱 큰 우 위 를 얻 도록 도와 주 었 다.

한 마디 로 팬 가치 가 높 은 플랫폼 은 상인, 아나운서, 플랫폼 이 돈 을 쉽게 벌 수 있다.더 나 아가 전체 생방송 전자상거래 산업 체인 에서 팬 가치 의 높 고 낮 음 이 업 체 에 미 친 영향 이 크다.그렇다면 업 체 들 은 플랫폼, 아나운서 의 '팬 가치' 배당 금 을 어떻게 잡 아야 할 까?

2 、상인 은 어떻게 '팬 가치' 를 통 해 돈 을 벌 수 있 습 니까?

위 와 같이 팬 가 치 는 상가 가 구 덩이 를 피 하 는 중요 한 도구 이지 만 평균 팬 가치 가 높다 고 모든 품목 이 잘 팔 리 는 것 은 아니다.적당 한 플랫폼 을 선택 하 는 것 이 가장 중요 한 부분 이다.

플랫폼 마다 팬 속성 이 다르다.생방송 전자상거래 생태 에서 플랫폼 은 세 가지 로 나 뉘 는데 타 오 바 오 를 비롯 한 전통 전자상거래 플랫폼 으로 빠 른 손 을 대표 로 하 는 오락 콘 텐 츠 플랫폼 으로 버섯 거 리 를 대표 로 하 는 구 매 안내 커 뮤 니 티 플랫폼 입 니 다.

세 가지 장점 이 있 는데 36 크립톤 연구원 의 에 의 하면 세 가지 플랫폼 의 차이성 특징 이 그 장점 과 단점 을 결정 한다 고 주장 했다.

전통 적 인 전자상거래 플랫폼 과 구 매 안내 플랫폼 인 SKU 가 풍부 하고 공급 체인 이 상대 적 으로 안정 적 이 며 사용자 가 구 매 하 는 심리 가 강하 지만 주로 브랜드 의 제품 을 위주 로 하고 데이터 가 엔 터 테 인 먼 트 콘 텐 츠 플랫폼 을 따라 가지 못 한다. 그러나 후 자 는 데이터 가 좋 지만 팬 들 의 심리 와 지혜 는 대부분이 엔 터 테 인 먼 트 의 중심 이 되 고 브랜드 의 전파 속성 이 강하 며 전 환 률 이 비교적 낮다.구 매 안내 지역 사회 속성의 생방송 전자상거래 플랫폼 은 종류 가 더욱 수직 적 이 고 데이터 규모 가 제한 된다.

그래서 업 체 에 있어 서 만약 에 품 류 가 표준 브랜드 라면 타 오 바 오 생방송 의 보편적 인 전 환 률 이 더욱 강해 서 브랜드 가 새로운 제품 을 출시 하고 나머지 제품 을 정리 하 는 데 적합 하 다.인터넷 홍 속성 을 가 진 폭발 적 인 제품, 예 를 들 어 예전 에 뜨 거 웠 던 제 트 대걸레, 인터넷 홍 팩 등 은 오락 플랫폼 에서 더 많은 데이터 부가 가 치 를 얻 을 수 있 고 자서전 효 과 를 형성 할 수 있 으 므 로 소 리 를 떨 어 뜨리 는 생방송 과 짧 은 영상 종 초 를 추천 합 니 다.

드 레이 프 메 이 크 업 과 의 류, 특히 패션 이 아름 다운 고 품질 비교 모델 에 대해 서 는 버섯 거리 라 이브 방송 을 추천 합 니 다. 팬 들 이 이런 종류 에 대한 신뢰 도가 높 고 재 구 매 도 강 하 며 높 은 문턱 에 있 는 구덩이 비용 을 받 지 않 아 사업 가 에 더욱 적합 하기 때 문 입 니 다.

두 번 째 단 계 는 아나운서 가 해당 품목 의 해당 가격 대 에서 의 팬 가 치 를 평가한다.앵 커 의 전체적인 팬 가치 가 높다 는 것 은 점착 성 이 좋다 는 뜻 이지 만 모든 가격 구간 의 모든 품목 이 잘 팔 리 는 것 은 아니다. 업 체 는 반드시 앵 커 의 역사 생방송 횟수 인 해당 가격 구간 의 팬 가 치 를 참고 해 야 한다.

일반적인 생방송 상품 은 비약 적 인 돌 파 를 이 루 기 어렵 고 역사적 인 생방송 팬 가치 로 현재 의 팬 수량 을 곱 하면 전체적인 거래액 을 대체적으로 추산 하여 업 체 의 판단 을 편리 하 게 할 수 있다.

세 번 째, 팬 가 치 를 고려 한 롱 테 일 효과.현재 시장 에서 방송 업 체 는 주로 제품 폭 발 량 의 주요 수단 으로 사용 되 는데 그 롱 테 일 효 과 를 소홀히 한다.생방송 의 단편 이 업 체 에 롱 테 일 효 과 를 가 져 올 때 업 체 는 더욱 장기 적 이 고 안정 적 인 수입 을 얻 을 수 있다.

또한, 생방송 의 실시 성 으로 인해 많은 아나운서 팬 들 이 업 체 에서 생방송 하 는 과정 에서 반드시 온라인 이 되 지 않 고 수요 가 있어 도 구 매 할 수 없 게 되 어 팬 가치 의 낭 비 를 초래한다.

정교 하 게 운영 되 는 플랫폼 은 롱 테 일 운영 을 고려 할 것 이다. 예 를 들 어 버섯 거리 에서 추진 하 는 생방송 슬라이스 기능, 앵 커 전체 생방송 의 정수 부분 은 해당 상품 의 내용 소개 로 서 사용자 홈 페이지 에 등장 할 수 있 기 때문에 업 체 는 앵 커 가 자신의 상품 을 슬라이스 해 야 자신 에 게 더욱 안정 적 인 수익 을 가 져 다 줄 수 있다.

3 、마지막 에 쓰다

아나운서 와 플랫폼 에 있어 서 2020 년 은 중요 한 전환점 이다.고속 발전 기 를 거 쳐 생방송 전자상거래 의 생태 가 점차적으로 완선 되 고 양 화폐 가 악화 폐 화 를 추방 하 는 시대 가 도래 할 것 이다.

새로운 추세 가 계속 나타 나 고 있다. 예 를 들 어 저가 모델 이 더 이상 지속 되 지 않 고 사용자 들 이 고가 의 상품 에 대한 수용 도가 증가 하면 서 품질 이 더욱 중요 해 질 것 이다. 업계 의 혼란 에 대한 감독 은 플랫폼 들 에 게 규범화 관 리 를 하도록 강요 하고 사용자 체험 을 더욱 중시 할 것 이다. 외 진 지역 의 방송 홍 리 는 나타 나 고 발굴 해 야 한다.

2 년 동안 생방송 업계 가 계속 급변 할 것 으로 예상 된다.이것 은 상인 에 게 도 기회 이다.이 과정 에서 플랫폼 의 선택 이 특히 중요 하 다. 팬 가 치 는 팬 수량, 총 GMV 이후 에 아나운서 의 판 매 력 을 평가 하 는 핵심 기준 이 될 것 이다.