金鹰国际商贸集团CEO苏凯分享金鹰十年

　　商业的发展是与时代同步的。上世纪90年代中期到2005年，外资零售企业大批进入中国，百货进入了黄金发展期。随着中国经济从投资驱动逐渐向消费驱动转变，购物中心等新的商业形态不断冲击着商业市场。

　　现如今，新零售、无人店、黑科技等关键词成为商业领域的热门话题，但究其根本，无非都是在商业快速变化的时代寻找新的突破口。

　　4月12日，2018联商网大会在杭州举行。本次大会以“问渠”为主题，深入探讨消费趋势洞察、零售大势与渠道格局演变、传统业态精进迭代案例解读、新零售物种案例剖析、零售渠道与关联行业之相融共生五大议题。

　　金鹰国际商贸集团CEO苏凯以“金鹰十年”为主题，分享了金鹰十年(2010年-2020年)，述前7年至今金鹰在业态调整上的作法，及展望未来3年可预期的成效。

　　以下为苏凯演讲摘要(有删减)：

　　2017年金鹰商贸集团销售额205个亿，同比增长10.7%;财务毛利额31亿，净利13亿，同比增长216.7%，现有门店32家，运营面积约为275万方。

　　保存量做增量

　　百货行业在2003年到2013年的发展被称为黄金十年;直到2013年，传统百货业绩大幅下滑引发了行业创新改革。业绩下滑并不代表亏损，让从业者焦虑的是如何止住下滑趋势，找到打破逆势的爆破点，以保证未来可持续的发展。

　　2014年，金鹰开始做调整。对于金鹰这样的上市公司来说调整会面对更大的挑战，调整的每一步都会在财务报表显示出来，金融市场压力很大。所以，金鹰商贸作为上市公司，改革之路必须既要保存量，还要创增量，应对双重挑战。

　　那么哪些是存量，哪些是增量，需要从几个维度思考：

　　1、客流：金鹰有300万+的VIP客人，通过打折立减活动可以立刻拉动业绩增长，这就是存量。据商务部发布的2017年消费数据，35岁以下年轻人的消费已经占到了消费增长的65%，消费者年轻化趋势是不争的事实。那么，新的年轻客人在哪里?2014年，当传统百货看不到大量年轻客人涌入是很恐慌的，意味着看不到公司未来的希望。经过这几年的努力，金鹰利用多业态的占比、多调性的内容组合，目前80后客人占比已经超过50%，这是去年国庆节之后专门抓取的数据。新的增长点会伴随新年轻客人的购买力，一起成长。

　　2、内容：假设客流总量不变，场内的内容做了优化调整，增加了新内容，也就是增加了更多消费机会，人均消费提高了，这部分也是增量。

　　3、渠道：商场都有固定的营业时间，在这个时间段，如果客流、转化率均不变，是无法提高业绩的。多渠道的展开将利于提高销售额，例如借助金鹰购电商平台渠道，打造24小时不打烊的金鹰，增加对客服务的时间，亦将产生增量。

　　4、团队：新的业务增长，需要新鲜血液的进入，否则不太可能有大的变化。

　　原有业务持续优化延展，保证流量、内容、渠道和团队的基础，再在此基础上做加法，从以上四个方向出发，是商业可持续发展的突破点。

　　与优势品类合作

　　在商品的方面如何解决存量和增量的关系?跟黄金珠宝、男女装，跟传统百货的优势品类加强合作，缩短链条和速度，减低中间环节。谈判的时候多花功夫，一旦决定就不要随便调整，频繁调整就是资源的浪费，浪费减少了，成本自然就降低了，这时候把存量保住了，原来的还继续存在，减缓下降。

　　迎合消费升级趋势，聚焦中产家庭和顾客高品质生活需求，金鹰选择高成长性的消费领域来做一些投入和改造，所以金鹰G·life系列业态孕育而生。金鹰始终坚信“3B”原则：buy, borrow，build。买断、合作、自营。目前超市G·mart、书店G·TAKAYA已日趋成熟，美妆G·BEAUTY、宠物G·PET也在快速发展，未来金鹰还将继续整合该系列的消费内容，提供个性化体验场景，构筑核心竞争力。

　　截至目前，金鹰共有26家G.Mart超市，一年发生超十个亿的销售额。G·TAKAYA是与日本茑屋合作设计的书店，被誉为全球最美书店之一，目前已经在南京和苏州开出了4家。G·BEAUTY美妆化妆品的集合店目前开出了6家，为金鹰解决了三四线城市连锁店国际化妆品集团开专柜的难题。最后是G·PET，全国现在有2亿多宠物，拿南京来说，900万人口，近800万只宠物，这个市场的蓝海是可以想象的。所以金鹰投资了南京最好的宠物店，让专业的人来做运营。

　　接下来G·life系列还会继续做下去，金鹰健康中心、金鹰投资的荟同国际学校，将继续深耕家庭消费的新领域。

　　流量自带毛利

　　金鹰在去年12月拿下7-ELEVEN江苏省20年的特许经营权。计划布局1000家7-ELEVEN便利店。按照平均单店800万年营业额估算，就有80个亿的规模;假设客单价40元，一年就有两亿客流量。不管用什么办法，抽奖还是周末免费送停车券、电影票，至少能够转化20%的客流到金鹰的购物中心，那么就有四千万客流量的增长。便利店的优势，就是建立高频、近距离的对客服务终端，建设流量入口。另外，便利店还能培养真正深度的零售管理人才，有供应链管理、有经营管理能力的人才，为未来储备新鲜血液和生力军，这是非常宝贵的人力财富。

　　进化论一个核心就是从低级到高级，由简单到复杂，必须发生质的改变。当改变真正影响人、货、场某一个因素的时候，才是进化，才能带来新的业绩增长。

　　立足自身基因保存量做增量，零售的核心流量成本+供应链的效率+服务水平以及在此基础上规模效应，新零售的林林总总总是要有新的客人。所以说必须不断接触各种合作伙伴，接触不同的商品内容，接触不同的团队，接触不同的客人，生意才能够不断地成长。

　　金鹰将继续坚持从百货的运营商向全生活服务的提供商的转型，涉足更多的服务领域，打造流量入口，低成本获取流量、高质量获取服务结合立体的平台来构建未来金鹰全生活的蓝图。