唯品会“唯品仓”开出线下店 不满足线上B端？

近日，记者获悉，唯品会社交电商项目唯品仓线下店悄然开业，与唯品仓面向代购、批发商、微商等小B客群不同，线下门店似乎更侧重于C端。


记者在唯品仓线下店微信公众号发现，截至目前，唯品仓已在广州、清远、东莞、珠海、深圳、成都、天津、上海共计开出21家线下店。其中，广州开出11家店，均选址成熟商圈，天津和成都共计开出两家店，均选址在唯品会仓库。


线上“锁住”小B群体


2018年8月，针对代购、批发商、微商等小B客群，唯品会推出代购批发平台唯品仓APP，借助微信社交平台快速为品牌方清库存，以此来切入B端分销市场。唯品会董事长兼CEO沈亚彼时曾表示，ToB的尾货批发代购模式是零售行业生态系统中不可或缺的关键一环，不论是代购、批发客还是品牌方和唯品会自身，都有很大的需求。


事实上，以“特卖模式”起家的唯品会一直以来聚焦的是B2C业务，但在巨头挤压，互联网用户到顶的情况下，唯品会面临C端业务增速放缓等问题，而此时B端市场尚是蓝海，挖掘B端市场业务成为唯品会的新选择。


按照唯品会的说法，唯品仓一端对接品牌方，提供一手正品低价货源;另一端连接专业代购、中小型批发商，借助微信、QQ等社交平台，通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式快速拿货分销，所扮演的是一个“中转站”的角色。


而品牌接入到唯品仓后，中小型批发客可直接送货下单。代购作为小B将产品转发到微信群和朋友圈，销售后再从唯品仓下单，唯品仓和品牌将一并解决运输服务问题，产品供应链则来自于品牌方和唯品会。


据了解，唯品会已与超过6000家的国内外知名品牌建立长期合作。不过，由于聚焦尾货批发代购，从唯品仓上93家品牌来看，主要以巴拉巴拉、乐町、富贵鸟等国产服饰品牌居多，国外品牌较少。小B群体5件起购、即可享受批发价。


在具体聚客方法上，唯品仓提供“0入驻门槛”、VIP用户分级模式和按月销售阶梯返利政策，用以激励小B客群。不过值得注意的是，唯品仓的这一套解决方案并不直接面向C端消费者，链路的终点便是代购、批发商、微商等。


而反应到C端，如果商品存在质量问题需退货时怎么办?据36氪报道，商品退货都会退回唯品仓或品牌商的仓库。小B在平台上获取退货地址后，将仓库地址提供给C端买家即可，地址也不会显示唯品仓的相关信息。


显然，唯品仓想做的只是面向“B端”的生意。唯品会副总裁黄红英也表示，C端用户不会成为唯品仓的种子用户，唯品仓是为专业的代购和批发商服务的，平台具有一定的门槛(月消费2000元成为会员)。


线下店的图谋


通过目前开店的选址不难看出，唯品仓线下店铺主要位于城市成熟商圈，大部分位于老商圈。而门店的折扣、上新、抢购等信息主要依托于唯品仓线下店微信公众号。据了解，用户关注微信公众号后，菜单栏会提示用户绑定最近门店，后续系统将特别关注门店优惠信息。


唯品仓线下店的营业时间为10:00-22:20，这与商场一般的营业时间保持一致。据了解，店铺商品主要集中在服饰、配饰、美妆、鞋靴、母婴、家居等方面，每天在10点、13点和19点进行三次上新，一些尾货还会进行1折等低折扣促销。以欧时力一款毛呢大衣为例，原价为2690元，尾货处理抢购价为167元，比1折还低。


实际上，这些门店并不追求品牌形象的展示，商品按照服饰、鞋靴、母婴、家居等类目集中排列，更多类似于“清仓大甩卖”，一般店铺的商品库存量在2万件以上。客群方面，唯品仓线下店主要群体是中老年人，不过也不乏一些年轻群体。


很明显，与唯品仓App不同，唯品仓线下店主要面向的是C端消费者。而目前门店的营销主要依托于微信公众号，社群、会员等功能等还未上线。据了解，唯品仓线下店近期将会推出微信小程序功能。


目前来看，面向消费者端，唯品仓App与唯品仓线下店还未有直接联动，但在商品供应链、库存管理等方面，唯品仓肯定有所参与。做B端的唯品仓要动起C端的生意了吗?


在记者看来，唯品仓开线下店，可能有以下几点考虑：


一是在B端业务上拓展更多场景。尾货特卖在线上为小B群体打造全链路解决方案，但是线下可以同时覆盖到B端和C端。消费者购买可分为自用和代购，如果是自用便是C端消费者，如果组团购买则是小B代购行为，从门店提货再进行分销，而这些都可帮助唯品会提升品牌方货品和资金流转速度。


二是探索线下模式的需要。如今零售线上线下一体化已成共识，线上巨头渗透线下动作频繁。唯品会自然也不会落后，实际上唯品会尝试线下店早已有之，但一直比较低调。


早在2013年，唯品会就在广州等地开设了近10家VP.MAXX品牌特卖店，面向内部员工和家属，但由于租金等问题，门店最终关闭和转型。


2017年3月，《联商网》曾报道，唯品会在川渝等地寻找门店，但唯品会方面予以否认。不过如今来看，唯品仓线下店已在成都进行布局。2017年10月，唯品会在广州悄然布局生鲜社区店“品骏生活“，并推出三年一万家店计划。


此外，唯品会线下实体店也在布局当中。2019年2月，唯品会线下店落户贵阳花果园购物中心，这是唯品会在贵阳推出的第二家线下品牌特卖店。唯品会线下实体店与线上唯品会APP互动，货源由唯品会官网提供，售后服务与线上一致。如今，唯品仓落地，也不失为线下的一种新尝试。


三是市场消费需求的存在。唯品仓线下店商品主要聚焦于服饰领域，这也是刚需性商品。而低价折扣等策略瞄准的是改善型消费群体，以部分年轻人和中年人为主，这在中国消费群体中是一股不可忽视的力量。


不过，有一个难题是，在线上，唯品仓通过平台机制将代购和批发客与普通消费者进行隔离，从而在帮助品牌快速清理库存尾货的同时，避免对品牌形象造成影响。但冠以“唯品仓”名称的线下店，以唯品会作为背书，一旦在门店运作环节中出现假货纠纷等，品牌声誉又该如何保障?


此外，小B群体关注的是货品质量和分发利润，C端消费者关注的商品品质和价格，在C到B的转换中，如何做最大协调?目前似乎还未有答案。


对于这个项目，唯品会方面向记者表示，线下店业务是唯品会根据公司特卖战略推出的创新项目，个别门店已开始试营业，目前还在实验探索阶段。今后如有成熟的发展计划，会进一步对外沟通。除此之外，唯品会方面并未透露更多信息。