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常熟老板娘黄小敏:亏损两千万,淘宝直播让她6个月逆袭

2019/4/30 16:03:00 来源: 中国服装网评论(0)0 举报

黄小敏

  淘宝直播三年了,从萌芽到起风再到如今的大风口,还有机会在这个场子里实现逆袭么?老板娘黄小敏,凭借十年服装行业经验和供应链积累,转型主播半年,排进淘榜单直播综合榜第27名,TOP50的达人中唯一一位粉丝量不超过10万的主播。

  黄小敏是谁?

  在淘宝直播330直播盛典前夕七场预热活动中,头部主播们和垂直类目主播争相角逐,进行了一场场激烈的排位赛。而在3月21日进口直播盛典的最后两个小时,一个不太熟悉的名字排在了巅峰榜的第3位(仅次于薇娅和李佳琦)。连淘宝直播负责人赵圆圆都发微博感叹,“黄小敏,不是常熟的老板娘吗?”

  当时黄小敏入场淘宝直播不足6个月,在一场自己不常播的类目里进入top3,这在淘宝直播的这三年内是极为少见的。最终这一场直播,黄小敏获得了进口巅峰主播榜的第四名。

  不止这一次,2018年在粉丝量仅一万多的情况下,黄小敏的双11销售额实现856万,随后的双12销售额721万;

  在粉丝量3万时,单链接食品开拍5分钟,销售件数破1900;

  2019年第2期老板娘驾到,销售额190.25W,赛道第2名。(注:老板娘驾到是淘宝直播帮助档口/公司老板娘自己做主播的线上活动。)

  这些数据让人很难相信,以至于官方曾四次判定“虚假交易”而封店铺,核实后再一次次解封。很多直播圈的人都在好奇,问“黄小敏是谁”?

  黄小敏,2018年11月7日开播第一场直播,半年排进淘榜单直播综合榜第27名的位置,是榜单TOP 50的达人中唯一一位粉丝量不超过10万的主播。

  80后主播、晚入场、不垂直、粉丝数低、粉丝购买力强……这些都是黄小敏的直播间特点。而这名有着10多年店铺经验的常熟老板娘在步入淘宝直播前夕,刚刚面临了人生的第一次低谷。

  实体店经营失败、自创线上女装品牌经营亏损近千万。步入淘宝直播的这一次挑战,或许是黄小敏背水一战的尝试。这背水一战,却意外的收获了第三次创业巅峰时期。

  10年淘宝金牌店铺老板娘,自创品牌失利

  出生在江苏南通的黄小敏,从小受家庭从商的影响,一直希望能够有自己的一番事业。2008年大学毕业后便借了一笔钱到南京开始投入淘宝进行创业,开了“猫咪森林”店铺。

  法语专业的她对于电商一窍不通,从选款、批发、拍照、上架、运营都是从0开始学习。

  但学法语培养出的法式审美,加上进入电商的时期早,从2008年10月份开始创业以来,四个月的时间便将“猫咪森林”这个店铺带上了正轨,月成交额达到了20多万。

  在经营店铺时,黄小敏发现很多线上名店的货品售价和自己的批发价一样。自此,为了寻找优质的货源,黄小敏一直辗转在各地,从南京到上海,从上海又回到了家乡江苏,最后打探到了常熟4号桥的外贸女装市场,在这边寻找到了一手的货源地。

  2010年,黄小敏便将店铺搬到了江苏常熟。拿黄小敏的话来说,就是“从垃圾堆里淘宝贝”。

  正是这一次的转型,让黄小敏的“猫咪森林”有了持续的增长,五年的时间,店铺的人员从5个人扩张到了50多人。“猫咪森林”一个月最多的时候有20多万笔的订单数。2015年猫咪森林的年成交额达到5000多万,拥有60多万的粉丝数。

  可就在店铺的巅峰时期,黄小敏却做了一个让大家意外的选择:“关掉店铺,自创品牌”。一方面是因为外贸货源不稳定,另一方面就是希望凭借着自己的优势能够做出一个自主品牌。

  再一次从零开始,学习面料、设计、打板,生产,用一年多时间上线了自主品牌Dokky,同步也在上海开了实体店,但这一次的黄小敏失利了,Dokky一年的成交额仅仅400多万,还不及猫咪森林的十分之一。

  由于坚持品牌初心,追求精益求精的产品品质及服务理念,Dokky快速累积起了一批忠实的粉丝,但实体店铺的经营跟线上店铺差异太大,且很多款式来不及上架就已经过季,一年半的时间亏损了近一千万。

  2018年底,在店铺难以持续支撑下去的时候,作为店铺的老板娘,黄小敏不得不再次决定“关掉店铺,开始做直播”。

  好在这一次,恰巧碰上了“老板娘”这个群体进入淘宝直播的高峰期。

  从幕后老板娘到镜头前的达人

  2018年11月,黄小敏开始了自己的第一次达人直播。这一次的直播对于黄小敏来说,不仅仅是一次尝试,更是一次背水一战的创业尝试。凭借着自己10多年在服装行业的经验和对产品的把控,加上Dokky累积起来的那一批忠实粉丝。在直播一开播,黄小敏便在双11创造了1.2万粉丝,800多万销售额的奇迹。

  黄小敏直播一天相当于Dokky一年的成交额。直播带来了爆发式卖货模式,同时也让自创品牌的亏损慢慢的减少了。

  初看老板娘黄小敏的第一次直播,甜美的声音和略带羞涩的解说方式,让直播间一度陷入尴尬的境地。而现在的黄小敏已经变成了一个干枯的烟嗓,褪去了之前的羞涩。在直播间里,解说、上货、秒杀,一整套流程下来得心应手。每天晚上七点开播,有时候3-4个小时就能讲解上百件商品。

  因为有着10年的服装行业经验,完善的供应链体系(男女童装,美妆资源,品牌资源),再加上成熟的精细化团队运作,成就了黄小敏直播间快速爆发的一个很大原因。

  很多大品牌的第一次直播就是黄小敏播的,像是US polo、Minette、星期六女鞋、大嘴猴、巴拉巴拉童装……因为她对商家的需求更能理解透彻,所以更能直达商家的痛点,说服品牌进行直播,品牌也愿意给黄小敏更大的折扣进行这样的卖货尝试。

  而自己失败的自创品牌失败经历,让黄小敏在货品的把控上面更为严谨。因为一开始就不垂直,黄小敏直播间6个月的时间,仅增长了8万多粉丝,而这8万多的粉丝,却以超强的购买力帮助黄小敏一次又一次的冲上榜单排名。

  这样超强的转化率,曾经让黄小敏受到过官方的质疑,四次被判定为“虚假交易”而封店铺,但是经过小二的人工核实每一笔订单,认定是真实交易后再一次次解封店铺。这一度让黄小敏成为了淘宝内部的名人。

  做了达人之后的黄小敏,除了处理日常的公司事务,还要花费更多的时间进行选品和粉丝关系维护。黄小敏一天的作息时间,是从每天早上7点起床,开会、选品、直播检……几乎凌晨3点才能睡觉,黄小敏的直播间最开始的时候一周播七天,可以算是老板娘中的拼命三郎。

  为了给粉丝更好的体验,黄小敏开始打造了一个沉浸式的直播间,从女装、男装、童装、美妆、食品、家居等各方面入手,在同一个直播间打造不同的生活场景,一开始就做成了粉丝的全方位选品官,这也是这位老板娘直播间不太垂直的原因。

  虽然辛苦,但是对于黄小敏来说,依然很值得。直播之后不仅救活了原来的店铺,而且再一次迎来了人生的爆发期,未来黄小敏也希望,通过直播进入正轨之后,重新把自创品牌Dokky再做起来。

  回到最初的问题,淘宝直播的风口已经这么大了,还有哪些机会?找到自己的优势点,何时入场都是最好的入场点。下面看一下第62期淘榜单直播榜、短视频榜,又有哪些黄小敏这一类的新面孔吧。——下面看一下第62期淘榜单的微淘达人榜、淘宝短视频达人榜,又有哪些黄小敏这一类的新面孔吧。

来源:天下网商  

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