专访乐卡克店长施妙美：小门店里的大市场

　　宁波乐卡克服饰上海徐家汇太平洋店店长施妙美是典型的上海人，虽然看上去很年轻，但是她已经做店长四年了。她管理的团队是徐家汇太平洋商场里最团结、最有凝聚力的团队，尽管这个团队的销售额不是最高的，但是利润却是最好的

　　施妙美

　　乐卡克目前入驻了上海的七大知名商场，其中徐家汇一带就有三家，包括港汇广场、汇金百货、太平洋百货，这三家商场的距离不到500米，步行不需10分钟，甚至不用经过地面，在地下通道就可以自由通过。这三家门店，徐家汇太平洋店(下简称“徐太”店)最为特殊，它的店铺面积最小、人心最齐、销量也是非常傲人的。究竟徐太店有哪些特殊的经营秘籍，本刊记者为此采访了徐太店店长施妙美。{page_break}

　　坚持就会成功

　　施妙美是上海人，小巧而甜美，无论是员工、商场负责人还是公司的领导都亲切的喊她“妙妙”。她看起来很年轻也很温和，嘴角总是挂着一丝浅浅的微笑，实际上却是一个11岁孩子的母亲。

　　乐卡克

　　乐卡克起源于1882年，是血统纯正的法国品牌，在国外市场已经很成熟，知名度也很高。2004年进入中国市场，施妙美于2005年加入乐卡克品牌，是乐卡克的第一批员工，一直驻守在上海市场，徐太店自2008年开业以来她就担任店长一职，在她的手里，徐太的业绩稳步上升，现在销量早已稳居商场运动休闲类服饰的前列。

　　“销售这个行业改变了我的性格，”施妙美告诉记者，“年轻时的我很内向很害羞，感觉并不适合做销售，但是经过多年在市场一线的摸爬滚打后，开始变得有自信，判断力也逐渐变强，做事情更是果断利落。”

　　外表的温和使她更加平易近人，内心的坚毅是她成就事业的良好基础。{page_break}

　　三大秘籍决胜市场

　　徐家汇作为上海的著名商圈，光彩繁华的背后却是暗流涌动的市场竞争及无情的淘汰制。施妙美与她的团队又是采取何种秘籍直面挑战、提高销售业绩、稳固市场份额的呢?

　　秘籍之一：精准定位赢得市场

　　乐卡克的定位是时尚潮流的运动品牌，在承载运动属性的同时，更多也表现出了时尚潮流的个性。消费者集中在20～30岁的年龄段，但是很多基础款也适合40～50岁的消费人群，徐家汇太平洋本身就是一个比较传统的商场，有一些固定的消费群，这些固定的消费群的年龄层次就会比较大。

　　施妙美告诉记者，徐太商场的运动装一直都有一定市场份额，并呈现逐年上升的趋势，乐卡克品牌的销量与去年同期相比能够一路飘红，直线上升，这与我们的品牌特性是息息相关的。”

　　秘籍之二：软实力提升竞争力

　　汇金、徐太、港汇三家商场距离很近，顾客很容易相互流窜，三家商场吸引顾客的促销方式层出不穷，你方唱罢我登场，竞争非常激烈。这三家比起来，徐太店没有太大优势。港汇是上海的知名商场，同时也是第一个连接地铁的商场，里面国际知名品牌很多，人气最旺，各大品牌旗舰店都集聚港汇。汇金是新装修的商场，里面灯光、成列道具都是最新的，给顾客的购物体验要优于徐太。而徐太比较传统，里面的装修不够精致，整个商场格局也不是很通透，棚顶很矮，灯光也不明亮。

　　“从硬件设施上来说，徐太店没有太大的优势，因此，我们更需要从一流的服务等软实力来提升竞争力。”施妙美很清楚地看到了自身的不足，“在货品陈列方面，尽量保证我们的陈列有别于他家，三家店铺的货品基本是一样的，我们采用的是灵活多变的展示策略，例如，汇金今天出了一款580元的新款，我们徐太就要出一款530元的新款。”这些细节地调整往往可以留住客人的脚步，增强成交率。

　　秘籍之三：客户至上服务至上

　　目前，乐卡克在徐太的主要竞争品牌有NIKE360、ADIDASSC、KAPPA，他们的知名度都要高于乐卡克，经过这么多年的发展已形成了稳定的客户群。施妙美说：“我们刚刚入驻徐太的时候，销量还不到它们几家的一半，但是经我们这几年的努力，我们现在已经超越了KAPPA的销量一半以上，跟NIKE360、ADIDASSC这两家巨头相比每月平均的差距也只在3万元左右。”

　　施妙美告诉记者,“一般人流量很少的时候，我们就会选择调整陈列，给顾客一种我们很忙碌的感觉，吸引顾客的目光。其次，准确把握好不同顾客的需求，世博会期间来到上海的外地游客很多，他们逛商场的目的性很强，因此我们需要在很短的时间内把握顾客的需求，给他们提供相应的商品，在短期内就有机会促成销售。而上海本地顾客的特性更加明显——钟爱比较，喜欢在不同商场之间比较，不同品牌之间比较，可能一件衣服要来来回回试穿几遍，最后还不一定购买，面对这种顾客就是要非常耐心全面的讲解产品的属性，注重服务态度，给他们创造轻松的购物环境。”

　　面对如此激烈的竞争，施妙美与她的团队在不到50平方米的普通专柜里，每月保持20万元以上的销售业绩、稳居运动品类排名前列是一件非常不容易的事情。目前，徐太店的单月最高销售额达26万元，年最高销售额近160万元。其实与那些形象店、旗舰店相比较，像徐太店这种精锐小部队给公司带来的实际利润要更高，节约了大量的人力成本，店铺运营成本等高额费用。{page_break}

　　小店实为新兵训练营

　　来到乐卡克的五年里，施妙美当了四年的店长，从她的“小”店里走出了很多优秀的员工，其中不乏一些在职店长，乐卡克公司的人都称她的“小”店为“新兵训练营”。

　　在新人培训方面，施妙美一直有自己的坚持。“所有老员工都是从新员工过来的，给她们上的第一堂课不是销售技巧、产品知识，这些基础知识虽然很重要，但是更重要的是人心的管理。”施妙美的团队是徐太商场里最团结、最有凝聚力的团队，这股向心力源自于她的“真诚”，她把员工当姐妹、把员工当家人，坦诚相待，谁也不比谁高级，只是各自的工作职责不同。“敢于承担”一直是她的管理信条，店员工作上的失误承担直接责任的往往是她，“如果店长不能敢于担当，店员就不会信赖店长，如果员工连我这个人都不信赖，她也就不会安心与我一同共事”。

　　“人的激情往往很短暂，公司也有一些大型的培训，刚刚培训的时候会很兴奋，但是时间长了效果就淡化了，一流的销售技巧是在实践的过程中慢慢积累的，不间断的实践过程其实就是最有效的培训方式。”施妙美带领的每个员工实战能力都非常的强，她要求最多的就是“每个员工都要会店长会的一切事情。”施妙美这种人性且高效的管理方式，为乐卡克培育了很多优秀的员工。