许志华策谋匹克国际化 正加紧对美国零售市场的攻势

　　在NBA联赛上频频抢镜的中国体育品牌匹克，正加紧对美国零售市场的攻势。

　　2012年2月16日，美国著名体育城洛杉矶，匹克的美国旗舰店在位于西好莱坞梅尔罗斯大街开业。这其实是匹克在美国开设的第二家零售店，两家店定位各有细分。第一家店定位在篮球概念专卖店，于2011年2月16日也开在洛杉矶，靠近NBA联赛湖人队和快船队主场的韦斯特菲尔街市场二楼，面积274平方米。而第二家专卖店是家街边店，主打综合概念，面积260平方米。

　　2011年匹克销售收入46.5亿元，比2010年增长9.4%，而海外销售同比增长20%左右，增长速度快于总体的一倍。不过，总经理许志华有着更大的野心。据匹克市场销售人士说，许志华规划，未来匹克的海外销售要占到总销售收入的50%。也就是海外市场和国内市场几乎平分秋色，这意味着匹克将在美国及海外建更多的连锁店。

　　匹克少东家许志华30多岁，身体微胖，圆脸大眼。多数时候不苟言笑，但淡漠的表面下似乎潜藏着巨大的激情。在他办公室长长的窗台上，摆满了十多个与NBA球星签约合影的镜架。

　　整座匹克六层办公大楼走廊和楼梯里的显要位置，挂着都是一幅幅与匹克合作签约的NBA球星跳起投篮或扣篮动作精彩瞬间的巨幅照片。

　　从2005年匹克在许志华的率领下，启动NBA国际化征程以来，与巴蒂尔、洛瑞、麦基等15位NBA球星签约合作。巨星云集，星光灿烂，一路照耀匹克品牌的国际化之旅。

　　许景南——许志华的父亲，匹克创始人、董事长，对此深有感触，“他(许志华)来了为匹克国际化做了很多事情，特别是与NBA合作。我做国际化小打小闹，做不到他这么大。”

　　危急中接班

　　许景南拉板车出身。30年前每拉一趟板车从泉州的北门到南门，赚两块钱。他从不讳言早年这段艰苦的经历，自称，“要说我的第一桶金，就是从拉板车开始的。”

　　上世纪80年代，泉州一下子涌现出一大批服装厂、运动鞋厂，几乎都是清一色的小型加工企业。许景南也投身到运动鞋的生产大潮。他似乎有着与生俱来的商业眼光，从耐克在泉州当地投资的工厂成功运营上，发现了品牌的巨大价值。受耐克启发，许景南创建了自己的匹克品牌，这是除了老牌国有品牌回力、双星之外，中国第一个民营运动鞋品牌，显见他超前的品牌意识。

　　但到了90年代末，许景南遭遇泉州新生代企业家的强劲挑战，匹克逐步被安踏、特步等品牌超越。安踏总经理丁世忠1970年出生，与许景南儿子许志华同属70后人。丁世忠的学历也不高，只有初中文化。但与人到中年趋于平和稳重的许景南相比，丁世忠更能接受新的商业概念，而且因为年轻的冲动，更加激进冒险。

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　　丁世忠先是花了300万元在央视体育频道打广告，后请孔令辉做形象代言人。2000年悉尼奥运会，孔令辉一路过关斩将，代表中国乒乓球队进入男子单打决赛。这场冠亚军决赛央视直播，刺激紧张，扣人心弦，牵动亿万中国观众的心。随着孔令辉获胜，他身穿的安踏品牌也借电视直播营销的模式，一举闻名天下。

　　冰火两重天。一边是安踏、特步等新锐品牌崛起，另一边是当年的老大原地踏步，雄风不再。危急时刻，许景南找到即将从四川大学电子专业毕业的许志华谈话，非常严重地告诉他，家族企业匹克内忧外患，满怀希望儿子能放弃在华为的工作机会，来辅佐父亲，重振家族企业。

　　青少年时代的许志华有着鲜明的叛逆性格。从家乡泉州到成都读大学，而且选择电子科技专业，与家族企业的服装制鞋毫无关联。他从小到大，一直反感生活在父亲的光环下。而反感的结果，他选择离开，离开这个家，离开这座城市，离开相关专业，逃得远远的。从另一个角度来观察，与很多习惯依赖家族的富二代不同，许志华身上有着强烈的独立人格特点。当父亲的殷殷期望和家族的危难激发了他内心的责任感，他听从父亲的召唤子承父业，开始接班生涯。

　　受命于非常时期的许志华，此时外部环境对匹克的运营异常严峻。安踏一战成名的体育营销模式被业内竞相模仿，47家泉州运动品牌企业涌入央视体育频道大登广告，也学着丁世忠将体育明星做形象代言人。许志华若想再去同样效仿丁世忠的成功模式，不仅广告和赞助费用水涨船高，而且央视体育频道有限的栏目早已被财大气粗的泉州同行瓜分掉，僧多粥少，这条路他已经无法再走通，只好另辟蹊径。

　　年轻人的大手笔

　　就在许氏父子一筹莫展之际，一位经销商建议匹克赞助欧洲全明星赛。许景南敏锐地发现海外发达国家的篮球比赛赞助中，没有来自中国的企业参与，这是一块中国企业尚待开发的新大陆。问题是，许景南本人文化程度不高，又不懂外语，不懂国际贸易规则和国外的法律，如何能走出国门，攻打国际市场的一座座城池。

　　但许志华的自身条件则不一样。他大学毕业，在大学期间担任学生会主席，这使得他站得更高，看得更远。与他的父亲以及他的同行相比，许志华的视野和胆识更胜一筹。由此他代父亲征战国际市场，攻城拔塞，一发不可收拾。

　　在2004年短短一年间，许志华带领匹克品牌团队，先后赞助了欧洲篮球全明星赛、斯坦科维奇州篮球冠军杯、澳大利亚国家队。第二年，许志华以400万美元大手笔挥师进军美国NBA，与NBA火箭队签了两年的合同，匹克由此成为第一个进入NBA比赛的中国运动品牌。火箭队因为有姚明的存在，匹克借NBA营销名声大振，业绩前所未有的快速提升。

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　　一个广为流传的故事是，2006年许志华撇开中介，只身闯荡美国，为了单独接触到NBA俱乐部总经理，便守在俱乐部体检医院的门口转悠，等待俱乐部总经理到来。对方保安因为他没有提前预约，拒绝他进去。随后，许志华无意碰到前来体检医院的NBA球星巴蒂尔，两人原来在北京就熟悉。巴蒂尔把许志华带了进去，与俱乐部总经理沟通融洽，双方成功地把合作协议续上。“与NBA合作后，匹克的发展起到了质的飞跃。”许景南说，“原来我们没有年轻人的大手笔，总认为NBA高不可攀。”

　　目前，匹克是NBA第三大篮球赞助商和FIBA(国际篮联)最大的篮球产品赞助商。匹克拥有15位全球最顶级的篮球代言球星，以及享有各个NBA比赛球馆的广告牌。此外，匹克还与热火队、火箭队结盟，形成一系列利用NBA资源的组合营销手段。

　　有了NBA赛场上的品牌影响力，匹克在美国及海外的实体零售发展迅猛，全球拥有20多家代理商，200多家代理销售网点，在美国已经投入使用一流的研发中心。

　　许景南评价儿子许志华，“志华我清楚，他胸怀大志，志向高远，有责任心，敢担当。”

　　许志华更愿意把自己主要开拓的匹克国际化征程看成是匹克的二次创业，艰苦奋斗、从头做起、接受挑战、战胜困难等等，都是他愿意选择的标签，并且他把正在开展的国际化事业看成是快乐的过程，但不能接受富二代的冠名。“我不是富二代。我上学的时候就不想靠家里，觉得不劳而获得来的东西是羞耻的，我更愿意自己去创造。”