梁琦：越南实现创富梦想的女人

个人经历：1996年赴越南观光发现当地没有一座婚纱影楼，萌生出国创业念头。1997年在胡志明市开设第一家婚纱摄影店，传播“台式套装婚纱摄影”的概念。2001年，增设数码婚纱摄影服务。 创业心得：1、要有锐利的眼光，发现当地市场空白点的商机 2、经营中尽力降低成本，争取更大的利润 3、自创“拆解说服法”争取更多的顾客 4、根据市场变化实行错位经营，以高中低不同的档次满足不同层次客人的需求。 “10年前，当我第一次随朋友来到越南时，我就意识到，这应该是另一块改革开放的沃土，我有信心在这个亚热带丛林中闯出一番自己的事业！”梁琦对越南似乎一见钟情。 偶然机会发现“新大陆(16.95,0.57,3.48%)” 1996年春的梁琦，还是珠海一家照相馆的老板。没有多少文化的他，1984年就投身改革开放的滚滚热潮中，从福建一个小山村来到了广东闯荡。 在广东打工、结婚、生子，做小百货生意，买房子，后来又从一个朋友手中接过一家照相馆的经营权，在广东度过了人生变化最快的12年。 后来，随着珠海各照相馆的激烈竞争进入白热化状态，他感觉到了一股危机的气息。 而且当时不少照相馆纷纷仿照我国台湾地区当时最流行的“婚纱影楼”，做起了专职婚纱摄影的生意。梁琦夫妇当时也正在考虑是否要把自己的照相馆改头换面。 所谓“人算不如天算”，到底今后的生意如何发展，老天爷给梁琦出了个主意。 那一次，朋友邀请他一起到越南观光，在胡志明市街头，他感觉这个城市活脱脱像20世纪80年代的广东，街头百姓无人不谈经济，大人孩子们都兴致高昂，大家似乎在等待一个新时代的到来(编者注：越南从1986年开始宣布进入改革开放状态，但前十年发展并不快)。 正所谓“干一行爱一行”，虽然上学的时间不长，但梁琦平常伟人就是如此。此时已经经营了四年多照相馆的梁琦，忍不住仔细观察着胡志明市的各类照相馆。 让他兴奋不已的是，当时的越南首都河内，竟然还没有婚纱摄影楼！由于梁琦是福建人，而越南当地又有很多华侨原籍福建，所以他当时还通过当地市民打听到一个让人欣喜的消息：“原本，越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理的。” “老天告诉我，我在广东开婚纱影楼，还不如就在越南开啊，这可是市场空白点阿。” 梁琦连夜挂了一个国际长途回广东，跟老婆“汇报”这个消息。 虽然老婆对于越南市场的稳定性有些担心，但抱着“第一个吃螃蟹，赚头肯定大”的想法，他们一致决定把今后的生意重心继续往南移，转移到越南这个“新大陆”。 用新概念抢占市场空白 经过半年紧张而有效率的筹备工作，包括处理珠海的店铺、跟朋友借款、联络当地可靠的助理在当地办理各种手续等等事宜，梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带国家，开始了自己的异国创业生涯。 首先是“现学现卖”。梁琦虽然经营过照相馆，但对于婚纱影楼并没有经验，只是在这半年的筹划期内通过朋友的影楼，“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点，也联系了一些婚纱摄影所需器材的供应商。 到了越南后，除了抓紧店铺的装修，最重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念。可是，事情的进展并不那么一帆风顺。 前面已经说过，原本越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理。而且，那时的越南刚开始注重发展经济，国民的收入不是很高。 梁琦的这个套装婚纱摄影，一套需要越南盾500万元(越南盾：人民币≈2000：1)，客人听到这么贵，不免倒抽一口气，心里有些接受不了。 几次碰壁后，梁琦想出了一个“拆解说服法”，让客户慢慢接受了自己的价格。 他说服客户的方法，是把自己的服务逐项算给客人听：“原来，你们租一套礼服需要越南盾一百多万元，摄影前请化妆师化妆六十到八十万越南盾，再请摄影师去拍照，又要花二百多万吧！ 之后还要自己花钱买相簿，安装相片，加一加不是要花越南盾五、六百万？而且，我们还赠送精美手提包、相框，还有包装精美的相簿，你们自己算算看，到底哪个比较划算？” 考虑成本从国内进口材料 越南人眩惑于粱琦婚纱影楼内提供的精美的包装和夸张的摄影技巧，逐渐接受了整套婚纱摄影的概念，他的生意慢慢走上了正轨。 当然，他最关心的还有一个问题，那就是尽量降低成本，争取更多利润。正是多年来的生意经历，让他对这方面特别关注。 所以，早在国内筹备期间，他就已经联络了一些供应商，越南的店铺开张前，他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等，全新的只占两三成左右。相簿、相框等小的材料也是从广东等地进口的库存品。 虽然库存品款式不新，但对于当时的越南市民来说，已经是他们能够接受的“精美相册”了，毕竟那是越南物品丰富程度远不如我国大陆。 “虽然这样做，有些‘无商不奸’的感觉，但做生意么，总要讲究成本的，库存品虽然款式不新但质量还是有保证的，而且价格能够定在越南人的接受范围内。我这个人就是讲究实惠。” 随着梁琦的婚纱影楼生意逐渐兴隆起来，也引发了越南当地人的仿效。然而，由于语言和渠道关系，越南当地同业大部分都很难像梁琦一样，从中国大陆拿到便宜的婚纱、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的这家婚纱影楼生意多年来一直不错。 他笑说：“语言不通也有不通的好处，一些核心的竞争优势，越南人比较难以掌握。” 逐渐引进高端产品 不过，随着越南经济的发展和当地市场竞争的日益激烈，梁琦这几年也开始关注一些高端产品，比如增加高端婚纱摄影的服务，提供更加优质的婚纱和其他材料。还有就是从2001年开始，也在越南这家店里开办了数码婚纱摄影的服务。 近年来，越南本土的发展势如破竹。大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居，也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚，需要适当的婚庆服务，包括婚纱摄影。 对于这类人群而言，可以接受较高的服务价格，但是必须有提供优质的服务。所以，梁琦最近两年开始增加全新婚纱礼服的进口数量，也增加了一些高端的数码摄影器材和电脑制作工具，还特别从国内聘请了一个熟练的图像处理人员，对于化妆师的聘请和培训也更加用心，主要也是为了抢占当地的高端消费群。 比如，他去年推出的一个“精致”系列，定价1000万越南盾(约合人民币5000元左右)，因为同时赠送一套晚礼服给新娘，甫一推出，就接到了不少订单。但其实，这类精致的晚礼服在国内的进价不过一两百元人民币左右。 现在，梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节的两大旺季，每天的光是高端客户就有十组以上，一般时候每天也都有三、四组，中低端的客户也的数量则更多。 “比起国内各大城市，不要说上海、北京、广州，就是珠海，估计现在的竞争也要比胡志明市厉害吧？所以我这边的生意也还算好。 当然，也在不断关心中国内地、港台地区，还有韩国、日本的婚纱摄影新潮流。希望不要在今后的竞争中落伍。”谈到此，梁琦笑了。 开影楼当初先行投资了4亿越南盾，这几年业绩较好，每年营业额约10亿盾，净利润在30亿~40亿盾，折合人民币在150~200万元左右。 最近，他正在筹备在当地再开张一家连锁婚纱影楼，扩大自己的经营，希望累积更多的财富。 今后，他希望至少开三家连锁店，而且把三家店的档次稍微拉开些，形成旗舰、高端和中低端三足鼎立之势，方便接待不同层次的客人。 记者点评： 商机稍纵即逝，果敢进军越南市场是梁琦成功的前提。正是通过自己锐利的眼光，他抓住了当地婚纱影楼一片空白这个敏感的机会。敢于“第一个吃螃蟹”，是在一个新兴市场中创业的成功秘诀之一。 而在经营影楼的过程中，他的经营思路始终坚持以客为本。刚刚落地越南时，考虑到越南人均收入较低，所以走的是中低端路线。 随着越南本地经济发展迅速，同时海外越侨归国者众多，又做起了高端客户的生意，获得了更高的报酬率。 这些经营思路和理念，都是这个敢闯敢拼的创业者带给我们的启示。