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黄娴:经营大嘴猴,管理独特创新高(图)

2010/9/24 14:27:00 来源: 纺织服装周刊评论(0)95 举报

PaulFrank 世贸天街

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  PaulFrank作为风靡世界的美国知名品牌,以其可爱的形象、童趣的风格赢得了许多消费者的青睐。作为PaulFrank北京世贸天街店的店长,黄娴不仅外表潮流时尚,对个性化品牌的销售和门店的管理更有她自己的心得。本期,就请您随笔者走近黄娴这个“内外兼修”的可爱店长。


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  幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世贸天阶店店长,在培养店员上她有自己独特的心得。“我接触过的品牌有6家,接触的店长也各有风格,但是我觉得,岗位轮换制是培养店员最好的方法。许多店长喜欢让店员试做一些工作,发现做的不好就立刻换岗。其实这样不利于店员的培养,”黄娴说,“每个人对工作都有一定的适应时间,有的时候适应得慢的那个也许是做的最好的人。”所以,黄娴在店内坚持实行岗位轮换制,从店内清洁到收银,从盘货到陈列都实行这一制度。


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  谈及对店员的培养,黄娴提起了一件让她自豪的事——年纪轻轻的她已培养出了好几位出色的店长和督导。“之前有一位店员,不会使用电脑,而且对电子产品多少还有点儿抵触情绪。通过无数次的批评和鼓励,她终于能熟练地进行电脑操作,现在她已经成为另一个品牌的店长,而且我们成了很好的朋友,经常交流管理店铺的经验和体会。”


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  在与公司的反馈沟通上,黄娴坚持分析销售报表,通过销售数据找出销售中存在的问题,同时与其他品牌进行比较分析,找出自己的优势和不足。PaulFrank的销售一直很稳定,保持在单月20万元的销售额,在刚刚开店短短4个月的时间,就能保证稳定的销售额,令人不得不佩服这个女孩的管理能力。


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  自行车轮“转”出的店长


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  黄娴的父母终于不再坚持了。


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  作为一个自行车运动员,黄娴多了丝时尚气息;作为一名80后女生,她多了点儿倔强。刚刚踏出学校大门时,她和许多需要转换角色的学生状态一样,略显迷茫。在成为大嘴猴品牌店长之前,她在NIKE360做导购。因为天生性格开朗,善于与人打交道,很快她喜欢上了这份工作。“由于身体的原因,我无法继续我的运动生涯,因为体育,我喜欢运动服饰,是运动把我引向了这份职业。”黄娴说。{page_break}


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  身在终端服务行业,节假日是他们最忙碌的时候,黄娴的父母一直希望女儿能从事一份“朝九晚五”的稳定工作。父母几经劝说,非但毫无奏效,倔强的她工作却更加努力。“我觉得一个人能找到自己工作的兴趣点是一件很不容易的事,我不想放弃,我希望能用自己的努力证明给大家看。”黄娴告诉记者,正是那个时候她萌生了想做店长的念头,她想用这种剑走偏锋的方式成为一名OfficeLady,顺应父母的意愿。


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  有了目标和方向,黄娴在工作中对自己的要求更加严格了。“但是没有人教,也没有人带,只能靠平时多付出好几倍的努力留心观察和学习。”她说。机会总是垂青于有准备的人,很快黄娴应聘成为一家男装品牌店的店长,但是上班路途很远。“那个时候每天早上五点半从苹果园坐第一班地铁,七点半之前要到北四环的华堂上班,晚上10点多下班,好几次都没有赶上末班车。”黄娴说,“挺过来了之后,特想对自己说,‘黄娴你真棒!’”


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  轮换岗位发掘导购潜力


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  由于黄娴在店长道路上的坚持,她有幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世贸天阶店店长,在培养店员上她有自己独特的心得。“我接触过的品牌有6家,接触的店长也各有风格,但是我觉得,岗位轮换制是培养店员最好的方法。许多店长喜欢让店员试做一些工作,发现做的不好就立刻换岗。其实这样不利于店员的培养,”黄娴说,“每个人对工作都有一定的适应时间,有的时候适应得慢的那个也许是做的最好的人。”所以,黄娴在店内坚持实行岗位轮换制,从店内清洁到收银,从盘货到陈列都实行这一制度。


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  谈及对店员的培养,黄娴提起了一件让她自豪的事——年纪轻轻的她已培养出了好几位出色的店长和督导。“之前有一位店员,不会使用电脑,而且对电子产品多少还有点儿抵触情绪。通过无数次的批评和鼓励,她终于能熟练地进行电脑操作,现在她已经成为另一个品牌的店长,而且我们成了很好的朋友,经常交流管理店铺的经验和体会。”


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  在与公司的反馈沟通上,黄娴坚持分析销售报表,通过销售数据找出销售中存在的问题,同时与其他品牌进行比较分析,找出自己的优势和不足。PaulFrank的销售一直很稳定,保持在单月20万元的销售额,在刚刚开店短短4个月的时间,就能保证稳定的销售额,令人不得不佩服这个女孩的管理能力。


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  黄娴认为,一个团队的氛围很重要,人性化的管理会放大团队的工作效率。“每天我们在店里的时间会比在家里的时间还长,团队的工作氛围融洽一方面可以提高工作的效率,另一方面有利于交流,了解店员的情况和状态。”


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  多问一句的财富


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  “每个人都有童趣的一面,PaulFrank就是解读成年人童趣的一面,目标客户群的年龄大多在18~30岁,但是甚至四五十岁的中年人也能成为我们的顾客。”黄娴说,“许多留学生、网络潮人、白领都是我们店里的老顾客,他们有的在国外或者香港了解到PaulFrank,第一次见到我们店的时候很多人十分兴奋,说终于不用通过代购和出国就能买到大嘴猴了。”{page_break}


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  “世贸天街与其他商圈有很大不同,客流量相对来说较少。但是,顾客的购买力很强,这一特点就使得连带销售十分重要。我们店的单笔销售额最高可达到4000元。”黄娴介绍到,进入大嘴猴的门店,家居、服装、内衣、配饰分门别类的有序陈列,清新活泼。由于大嘴猴的可爱形象,使得品牌的配饰成为销售的一大亮点。“在顾客挑选服装的过程中,我们除了有意识的搭配服装外,还会介绍一些配饰产品,包括内衣专区,在顾客选购完服装后,店员会将顾客引导到内衣专区,很多消费者见到这么可爱的猴子都很喜爱。之后,我们还会询问顾客是否有朋友过生日,或者选择一些产品作为礼物等。”


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  在促销方面,出于品牌形象的考虑,PaulFrank很少打折,但是出于营销的需要,他们选择了一种更加讨巧的方式——赠送限量版的赠品。“如果店内有活动,我们会在顾客购物时说明,比如‘您在多选购一样商品就可以得到我们的限量赠品’等提示语,事实证明,这种促销手段对于PaulFrank这种风格的品牌服装十分适用。”


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  终端市场是对品牌服装的最好检验,黄娴更深刻地理解这一点。“顾客在结账的时候,我会有意的和顾客聊天,询问顾客对于商品的意见。在这个过程中我发现,许多消费者表示希望大嘴猴的LOGO更夸张一些,甚至希望T-shirt上大嘴猴能做出一些奇怪的动作。”黄娴发现这些共性后,分析了原因,认为喜欢大嘴猴的消费者大多另类时尚,他们更喜欢夸张的设计和表达。经过这一系列的工作,黄娴在公司的会议上提出了设计上的建议,得到了公司采纳,通过市场的检验,新产品十分畅销。


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  结合商场特点和品牌文化进行销售是黄娴对多年终端销售经验的总结和理解。从她身上,发现了作为国际知名品牌店长所具有的不一样的素质和销售理念。

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