河南小微服装企业逆境中的“战略政策”

　　娅梦达，是赵争来给自己服装注册的商标，与河南著名女裤品牌“娅丽达”一字之差。“谁都想把企业做大做强，像‘娅丽达’那样，只是我们还有很长一段路要走。”赵争来说。

　　小微企业 夹缝中生存

　　20多名工人、在郑州市西四环附近租的厂房、每天出裤量200多条、只做生产和销售，这就是赵争来的服装厂，也是河南许多小微服装企业的现状。受资金限制，没有研发和设计，赵争来的服装厂只是定期和服装工作室合作，从中买些版型，自己再加以改良。

　　与那些知名品牌每季度的产品发布会不同，像赵争来这样的小微型服装企业，很多都是等着客户上门选货，锦荣商贸城成了他们产品展示的基地。

　　赵争来告诉记者，像他们这样的服装厂在西四环和南四环还有很多，今年大家的生意都不是太好，随着物价上涨，原材料和工人工资都在上涨，现在的销售额只能维持工人的工资和厂里的开销。

　　“今年的天气忽冷忽热，对女裤的影响很大，现在我们上的都是春夏款，天气不稳定，裤子也不好卖，加上丝袜和打底裤对女裤的冲击，生意越来越不好做了。”赵争来说。

　　和赵争来有同样困惑的还有乔琦裤业的负责人王盛蔡。

　　王盛蔡是浙江人，当初来河南就是看中了河南服装市场的潜力。王盛蔡说：“河南的服装比较抱团儿，最早我们都是跟着龙头企业赚钱，他们做啥我们也做啥。后来龙头企业开始树立自己的品牌了，当消费者都有品牌意识之后，我们这些小微企业的日子就不好过了。”

　　王盛蔡告诉记者，目前，乔琦有六家固定的代理商，其他都是散户，也都是熟客。

　　为改善目前的经营状况，乔琦裤业想通过在淘宝网建立服装店来增加销量。

　　“河南服装企业小微企业占95%，老板通常集‘五总’(企业老板、营销总监、财务总监、生产总监、企业总管)于一身。”河南省服装行业协会常务会长李刚如是说。

　　在李刚看来，“小微企业大多都是靠模仿品牌企业，虽然有自己的注册商标，但并没有注入企业文化和品牌文化。受资金限制，融资手段少，融资渠道窄，夹缝中生存。”

　　不过“船小好调头”，但反映出其发展潜力巨大，即使赔钱也赔不到哪去。

　　突破品牌和设计

　　王金平进入河南服装行业已经33个年头了，经历了过河南服装行业的坎坷起伏，目前在河南宝薇服饰有限公司担任厂长。

　　刚进宝薇时，王金平回忆说，当时十几个工人把所有的活都干了。“当时郑州兴起做‘料子裤’，几乎所有的服装企业都做，我们也跟风，时间久了，裤子同质化现象严重的弊病逐渐显露。”王金平说。

　　“刚开始都是走量，随着消费者的要求越来越严格，我们意识到质量是小企业的生存之道。”王金平说。2009年，宝薇服饰转做休闲裤，在服装设计上下大功夫，锁定目标客户群，把产品和目标客户的特点予以结合。同时，宝薇开始错位经营，生产上衣，随后便进入了塑造品牌、打造系列的发展之路。

　　在王金平看来，小微企业要发展，必须经历走量、高端化、品牌化、系列化、形象店这几个阶段，而且一定在符合自己企业特点的设计上突破。

　　如今的河南服装品牌，逸阳服饰可以称为“领头羊”。可11年前的逸阳，和现在许多小微企业面临同样的困惑，没有厂房、不懂生产技术、资金受限。其董事长刘涛告诉记者，小微企业，规模小没有什么不好，关键的是要做“强”, 做好基本功。

　　2001年，刘涛创办逸阳之初，郑州的很多服装企业，比如梦舒雅、娅丽达，都已具备相当规模。再加上女裤作为进入门槛较低的传统行业，价格战以及低级的模仿和抄袭使得竞争尤为激烈。

　　当时的刘涛没有跟随大流一味地模仿和跟版，而是选择耐心地把自己的品质和质量做好，创业之初的刘涛就是通过新颖的产品设计，打开差异化竞争之路。到现在为止，版型和款式的创新仍旧是逸阳的灵魂。

　　回过头看作为小微企业时的逸阳，刘涛说：“选择产、供、销的同步发展这条路是对的，注重设计，企业越小越要做的全。”

　　开辟电商新战地

　　不愿意在女裤的蓝海苦苦挣扎，一小部分小微企业开始转战电商领地。

　　成立于2005年的衣品服饰算得上是河南小微服装企业中成长比较快的，目前在全国16个省份都有自己的代理商。

　　衣品服饰负责人刘志立告诉记者，这得益于对目标客户的准确定位和在设计、销售两个重要环节的创新。

　　除此之外，衣品还建立了自己的网上商城，并在淘宝和拍拍上都成立了旗舰店，预计，今年第二季度，线上销售额占到总销售额的30%，年底则可能会达到50%左右。

　　传统服装企业挑战电子商务，如何把传统企业线下的资源优势[2241.70 1.33%]和互联网营销的全新模式有机结合?

　　对此，谷歌河南运营中心运营总监张亚娜建议，传统服装企业可以先用B2B平台甚至淘宝、拍拍等试水，然后再独立建站。

　　张亚娜说：“企业要搭建自己的网站、数据库、仓储等一些信息化管理系统，而这些都不是传统服装企业所擅长的;另外，决定营销效果最关键的是网站有多大的流量，流量会不会转化为购买，这对传统服装企业来说都是关键的挑战，所以传统服装企业刚开始涉足电商要‘耐得住寂寞’。”

　　服务是消除消费者购买顾虑的手段，需要很好的流程设计和硬件投入。张亚娜同时表示，口碑营销是最廉价和有效的营销方式，传统服装企业应利用好自己原有的客户资源。另外，精准的数据库营销可以充分挖掘会员价值实现重复购买。