深圳服装协会会长沈永芳 揭秘展会转型之路

　　第12届深圳服交会开幕前的半年时间里，沈永芳连续走访了上百家深圳服装企业。作为深圳市服装协会的会长，她却像买手一样，每到一个企业做的第一件事就是去展厅看产品。如果她觉得这家企业的产品还不错，她会建议企业参加今年的展会。在沈永芳看来，如果一个企业没有好的产品，就会像扶不起的阿斗，她也不会建议其参展。

　　在连续的走访中，沈永芳第一时间真切感受到了企业的冷暖。“今年是一个困难年，很多企业都遇到很大的困难。”沈永芳对记者说，2012年是中小企业的转型年，能不能转型成功，能不能度过难关，这是很关键的一年。

　　中小企业徘徊在生死边缘

　　因为看过太多企业的起起落落，沈永芳比其他人更能看到风险。在她看来，深圳的服装企业经营者们虽有风险意识，但还不够强烈。

　　“一些品牌开大店，一年盈利一两千万都没有问题，但更多的中小企业一年才挣两三百万元，那就是在生死边缘徘徊。”沈永芳认为，一个服装企业一年盈利两三百万元是危险的，“一脚踩不稳企业就完了”。

　　所以，沈永芳从不放心让这样的中小企业参展。“为什么?因为我下不去这个手，参加展会一下砸几十万，如果他一盘货没有整理好的话，这个企业可能就没了。”

　　而有些企业老板一年有四五百万元的盈利，觉得日子过得还不错，但沈永芳认为他们的日子也不好过。在她看来，这样的企业如果今年再努力一些，一盘货做好了的话，它的利润或许能达到一两千万元;如果一盘货没做好，今年也会亏本。

　　“很多企业的货品并不是很理想。”沈永芳总结说，今年的深圳服装品牌企业中，30%-50%的企业货品做得还可以，但有50%的企业产品做得并不好。

　　在沈永芳看来，目前的深圳服装企业中，有20%-30%亏损，30%持平，另外的30%是盈利的，当然盈利不是太高，一年一千万元左右，只有极少数是像玛丝菲尔那样走得很稳的品牌。

　　展会的新思路

　　“企业已经到了不进则退的地步了，他们感觉到压力很大，这是一个不争的事实。我相信不只是深圳，全国都一样。”因为企业面临的压力大，今年的深圳服交会做得也很“辛苦”，于是，沈永芳除了呼吁政府给中小企业予以经济支持以外，也应对展会给予支持。

　　不过，除了期待政府的支持，沈永芳自己也在想办法让展会转型。12年，仿佛一个轮回。12年前，沈永芳号召深圳的OEM企业以自主品牌参展;12年后，她又说服深圳的OEM企业前来参展，并邀请国际买手前来采购。

　　“展会最终是要转型的。”今年，深圳市服装协会与法兰克福展览(香港)有限公司以及贸促会展开合作。这样的强强合作，让沈永芳心里感觉踏实。

　　除了说服深圳的出口企业参展，沈永芳还要不断去说服商场。而邀请国际国内的买手前来采购，这条路颇为艰辛。在联营为主的国内商场经营者看来，重启买手制是商场差异化经营的前提，虽然他们看好买手制，但真正实行时仍很慎重。

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　　“对于我来说，买手馆里要有30个-50个买手我就非常满意了。”沈永芳对记者说，“买手才是在几万名观众里真正为企业带来效益的人，能给深圳的出口企业带来切实有效的帮助。”

　　在经济不景气的情况下，出口企业的国际化对接很重要。沈永芳明白，参展企业投入几十万元、上百万元参加展会，他们需要看得见的效益，而这就是行业协会要做的事情。

　　或许，正因为沈永芳能站在客户的角度思考问题，很多企业经营者们才会觉得她带给企业的是温暖，而她就像他们的妈妈。

　　坚持是成功的秘诀

　　不可否认，在国内所有的地方展会中，深圳服交会以它特有的专业、务实在服装业内一枝独秀。也只有它，能与三月底在北京举办的CHIC遥相呼应，并奠定中国服装展会金字塔尖“双峰并峙，二水分流”的战略格局。

　　而当《服装时报》记者对沈永芳说出这番话时，她却觉得心情沉重。“我们付出很多，这样的评价是需要代价的。因为我们做得很辛苦。”

　　从1998年接任深圳市服装行业协会秘书长一职开始，沈永芳的创新、进取让服装行业内人士折服。她很明白，展会和协会都是为企业服务的，只有帮助企业解决问题，企业才会满意。

　　“一个参展企业要参展，我们会考虑到展位装修、品牌理念传播等各个细节。企业投入上百万元，我们就一定要让他得到一千万元、两千万元的回报。帮企业想到了、做到了，你就是对的。”沈永芳认为，站在企业的角度考虑问题就是展会更是协会的成功经验。

　　12年的历史，不长也不短，像大多数有着十年以上历史的展会一样，2003年是深圳服交会最煎熬的一年，因为那一年遭遇了“非典”。

　　“所有的展会都被叫停了。”这让沈永芳急得夜不能寐，虽然政府叫停所有的展会，倔强的她说服了企业保留展位，并继续招商。

　　她的坚持成就了2003年“非典”结束后深圳第一个开幕的展会，憋了好几个月的人们争相涌进深圳服交会，人气旺到爆棚。在没有公开招展的情况下，参观第三届深圳服交会的观众达到15万人次，直接成交额和意向成交额达70多亿元，比上一届增长了50%。

　　沈永芳认为，深圳服交会能得到业内人士的认可，背后不仅有协会的坚持，更是很多优秀品牌的坚持。“这是一个整体的，不代表我也不代表你，这是要我们共同来坚持的。”沈永芳心里想的，是如何将深圳服交会做大做好，所以她坚持与各种机构合作，因为这对行业是有益的。