看“百丽挺”剖析内衣代理商的强势赢利之路

　　这两年，内衣行业竞争越来越剧烈，各个区域市场代理商格式，一年一变，有人倒下了，有人起来了。起来的，大大都是一些后起之秀，;倒下的，大大都是那些运营内衣十多年的老长辈。这个中最大的本源并不是资金和实力，而是契合实践的营销治理思绪和运营计谋，它们是直接决议代理商在竞争行业大潮中的死活线。

　　良多后起之秀，曾是内衣行业司理人，有着丰厚的营销治理市场经历，固然资金实力单薄，但他们收视反听做一个品牌，一两年工夫，单品牌做到区域内前几名。他们成功之处，就是做专、做精。做专，就是专注做一个品牌;做精，就是精耕细作。而那些苦苦支撑或倒下的代理商，并不是没有才能，也不是没有资金，他们大大都有一个共性：做一个品牌刚起步，就想着要扩展规划，添加品牌数目，品牌添加了，得涣散资本，治理又跟不上，效劳又不到位，一年下来，几个品牌都做欠好，厂家找费事来了，你没有完成义务，对不起换人。辛劳多年开的收集拱手给他人了，竹篮取水两端空。这种例子太遍及。

　　那么，作为代理商，如何走向强势之路呢?

　　起首，代理商要调整自我心态，大都代理商运营观念相对掉队：心态一，品牌是厂家的，我做好了，厂家回收去本人做，所以，要尽快多找几个牌子，给本人留条后路;心态二，品牌做好了，这是我的地皮，你厂家不敢把我怎样样，我可以向厂家漫天要价、要支撑;心态三，不实在际的计谋规划，本年做一个品牌，下一年做三个品牌，力争三年冲到区域行业老迈。

　　这些心态和思维已不顺应市场开展。目前是厂商强强结合的时代，一个品牌的生活、开展，谁都离不开谁。品牌是人人的，抱着这种心态协作，对后续的市场运营才是一个优越的初步。

　　代理商要开展，必需依托厂家强壮的实力和资本，这是代理商开展之本。所以代理商要做强做大，对厂家的选择和协作就显得尤为主要。这要求代理商要有久远的计谋目光和开展规划，万万不要看面前的短期好处，不然到头来掉败的是本人。

　　这里面有很多可供代理商沉思和进修的案例。

　　个案一：

　　前几年某二线品牌在某省做到了全国第一，年发卖五六百万。代理商以为，我做到第一了，你厂家就要听我的，终端收集是我的，我想如何就如何，厂家一些政策和方案，代理商概不共同。最终，厂家派营业人员前往查询，代理商置之度外，厂家营业人员情急之下，抛了一句“我撤了你的代理商”。代理商当即打德律风到厂家，老板就一句话答复“按营业员说的”。最终，代理商醒悟过来也迟了，几年的心血和投入就毁了。

　　个案二：

　　某二线品牌，大局部代理商已静静追随厂家多年，有的代理商甚至从开厂跟到目前，合作无懈，一同走过了艰辛的曩昔，现在否极泰来，这一批代理商在各区域都做到了龙头老迈。该品牌的湖北代理商已做到了湖南、江西几个区域，回款达几万万。他们的成功就是厂商强强结合的后果。{page_break}

　　个案三：

　　南海某二线品牌，从04年行业排名最末到07年行业排名前三名，走上了高速开展之路，2004年增进80%，2005年增进70%，2006年增进60%，2007年增进55%，四年工夫，累积增进734.4%。他们的成功之处，在于树立了久远的厂商之间计谋协作同伴关系，这也是厂商强强结合的后果。该厂家于代理商投入方面在行业是首位：每个区域派驻协代人员长时间协助代理商进行市场推行、维护任务;年度的终端培训，直接效劳到终端提拔其发卖才能;告白物料和形象道具的支撑分管了代理商的压力。很多代理商刚起步是一个零售商，实力小，无市场收集根底，他们在厂家的协助和支撑下，经由几年起劲，现在都在各自区域做到行业前几名。

　　个案四：

　　某代理商几年前在某区域地级市做零售，实力小，又无市场收集，与南海某二线品牌协作之初，厂家派出人力、物力鼎力支撑，从地级市搬到省会，派人拉网式的拓展市场，重点的终端培训。短短两年工夫，已做到该区域单品牌龙头老迈。名望一出，一些同类知名品牌纷繁自动找上门来。他感觉赚大钱的时机来了，有些低本钱，高利润的低端品牌令二心动，立时添加这类品牌，以求开展。这种主意是对的，然则没有久远的开展规划，太甚盲目性。开端厂家出于担任的立场，指导他，但愿他先做一个品牌，等配套资本扩展了再求开展。署理商不听，反而以为这是厂家对他的压制，限制他的开展。最终，因为治理资本涣散，配套效劳没有跟上，不到半年工夫，原品牌销量一泻千里，新增品牌业绩欠安，两品牌同被厂家按合同要求作废了，辛劳几年，就如许，在半年的工夫输了个精光。

　　试想一下，代理商没有久远的开展规划，而是盲目求开展，自不量力的扩展规划，这是何等恐怖的事，最终落得厂、商同归于尽，而大输家照样代理商。

　　再回到这个案例，该代理商实践上只是方才站稳代理商的地位，其品牌也是方才在该区域起步，还不具有添加品牌和扩展规划的前提，接下来的任务，是集中精神做专、做精，在现有收集根底上，加大效劳培训力度，进步单店发卖，不变其存生机，还，还要优胜劣汰，裁减一些差的收集，搀扶一些好的收集，所以无法抽出精神和资本扩大品牌。

　　以上所举的案例，都具有代表性，置信代理商都能在这些案例中找到本人的影子，他们或多或少的都阅历过，阵痛过，但万万不要对号入座。

　　此外，作为以二线文胸为主的代理商，在扩展规划做品牌组应时，万万不要找一些同类型品牌组合。纵观内衣市场，大多还做几个同类型品牌的代理商，其几个品牌在该区域都做不大，几个品牌年发卖量加起来，还不如专心做一个品牌发卖量。如南海某二线品牌在四川、湖北、浙江的单品牌发卖量，都在八百至一千多万，这是代理商做专做精的后果。

　　市场无定势，将来的市场开展，会在渠道开端细分，以单品牌区域打破为主，代理商洗牌的时代已开端。

　　代理商要认清本人，量入为出，做好规划，市场是永远做不完的，万万不要什么都想要，什么都想做，后果什么都没有做到。做专，做精，才干做大做强，才干走向强势之路。