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三阳纺织是如何提高市场竞争实力的

2012/12/5 17:25:00 来源: 评论(0)11 举报

三阳纺织纺织市场棉纺织企业

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  2012年以来,市场形势低迷,多数棉纺织企业情况基本相同:订单减少,成本高企,效益下滑。但仍有一些企业与众不同,保持平稳发展。仔细分析这些能够“独善其身”的企业,可以发现它们各有不同,各具特色。正是这种“不同”成为独特的竞争力,使企业能在困境中稳步向前。位于山东利津的三阳纺织有限公司就是其中的一个典型例子。

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  差异化和专业化是三阳公司战略管理的目标。自三阳公司成立以来,对高端定位的坚守,在管理和营销上的调整,都源于差异化的思维。差异化理念推动三阳纺织快速发展壮大,也使三阳纺织在多年的顺境与逆境中保持平稳发展。特别是近两年,国内外棉花价格倒挂,棉纺企业苦不堪言。在这样的大环境下,三阳公司却呈现出订单充足、设备满负荷、产品供不应求的景象。要解读三阳公司的差异化模式,还要从三阳的战略管理理念来分析。

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  谈产品色变而非谈棉色变

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  现在,棉花是棉纺织企业关注的中心话题。由于棉花价格波动大,许多棉纺织企业都在降低原料库存,原料随买随用,在减小棉花价格波动风险的同时,也导致各批次原料的指标不稳定,最终导致产品质量不稳定。

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  三阳纺织有限公司总经理徐建民表示,在这种情况下,原料采购存在风险,产品质量也有风险,两种风险都要由企业承担,那就要看企业如何去决策,怎样找切入点了。三阳公司非常清楚,如果把重点放在原料采购上,规避价格风险,势必造成原料质量不稳定,进而导致产品质量不稳定,那客户怎么能接受你的产品?三阳公司不谈棉色变,而是谈产品色变——不怕棉花价格波动,而怕自己的产品不被客户接受和认可。所以,三阳公司权衡利弊,决定承担原料采购上的风险,保证原料供应的稳定,进而保证产品质量的稳定。目前三阳公司的原料库存在3~6个月,这在目前形势下是不多见的。

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  突破一点盘活全局

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  原料供应稳定只是产品质量稳定的最基本要素,要进一步降低产品质量下降的风险,还需要严密的质量管理体系来保障。三阳公司采取多项措施强化内部管理,将产品质量波动的风险降到最低。

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  徐建民认为,强化内部管理不是一句空洞的口号,需要落地执行。管理有多种方法,哪种最适合企业呢?三阳公司对此进行了认真的思考,对生产管理中的人、机、料等各项要素进行分析,决定撬动“机”,也就是从设备入手,让设备提速。但设备提速,很可能会造成产品各项指标的波动。但三阳公司有自己的想法,那就是“突破一点,盘活全局”。徐建民认为,要提升管理水平,其关键是找一个切入点:“切入点就和杠杆原理一样,给我支点,才能撬动地球。所以要找到一个具有操作性的切入点。”三阳公司选择设备提速作为支点和突破点,通过提速,暴露生产管理中各要素存在的问题。问题暴露出来了,再根据这些问题,采取切实可行的措施去解决问题,从而盘活全局,带动管理水平的整体提升。

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  从2009年开始,三阳公司纺纱速度不断提升。公司通过设备提速,降低了生产成本,提升了产品质量。到2011年底,公司所有指标都有了突破:国产细纱机车速达到每分钟17500转以上,进口细纱机车速达到每分钟18500转,同时细纱断头控制在3根以内,万锭用工整体控制在32人以内。今年各项指标又上一个台阶,标志着企业管理水平的稳步提升。

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  逆向开拓印巴市场

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  进口数据资料显示,印度和巴基斯坦棉纱正大规模抢滩我国市场,这主要是缘于印巴劳动力成本低、棉花资源丰富和政府政策鼓励等因素。这对我国棉纺市场形成了巨大的冲击。三阳公司认为,看待问题不能以点带面,不能全盘否定,印、巴冲击我国市场的只是中低支纱线,高支纱还没有进入,也就是说,印、巴的高支纱还不具竞争优势。所以,三阳公司逆向开拓印、巴高支纱市场,目前销量可观。

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  强化服务目标客户

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  从营销产品到营销客户,三阳公司的营销模式正在发生转变。从2011年开始,公司以目标客户为中心,建立供应链、生产链、分销链三者间的协作联盟,最终实现大客户战略。在解释这种全新的营销模式时,徐建民说:“有一句歌词就是‘特别的爱给特别的你’,我们对价值高的目标客户集中人力、物力给予特殊的关爱和服务。”

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  三阳公司的具体作法非常明确,以产品为基础,以客户为重心,体现服务的时效性,在提供服务的同时,还要为客户解决问题。当出现问题反馈时,三阳公司尽快走进客户现场查看,快速解决问题。今年市场形势不佳,三阳公司的产品销售不仅没有受到影响,而且还提高了价格,利润率有了很大回升。这一切都源于差异化的营销模式。

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  对于市场前景,徐建民认为目前仍不明朗,但三阳公司的发展目标和方向一直是清晰的。“作为微观企业,我们要了解宏观,熟知企业现状,打破常规,用差异化的思维制订企业的目标,并落地执行。落地执行是非常关键的,目标再美好,不落地也只是空想。所以,落地执行是三阳公司走到今天的法宝。”

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  不管未来市场如何,三阳公司将一如既往坚守高端定位,以差异化的思维运作传统行业,强化贯彻执行力,争做行业转型的领头雁。

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