服装销售技巧让你的业绩直线飙升

　　微笑,是一种愉快的心情的反映,也是一种礼貌和涵养的表现。销售人员只要把顾客当做自己的朋友,当做一个人来尊重他,你就会很自然地向他发出会心的微笑唯有这种笑,才是顾客需要的笑,也是最美的笑。所以微笑是世界通用的最美丽的无声语言,微笑也是销售人员最好的名片。当然微笑也有一定的技巧,例如眼角要笑,口角要笑,同时露出6～8棵牙齿,这也是零售业巨头沃尔玛对员工的要求。在进行微笑练习时可以取一张厚纸遮住眼睛下边部位,对着镜子,心里想着最使你高兴的情景。这样,你的整个面部就会露出自然的微笑,这时,你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态,这是“眼形笑”。然后放松面部肉,嘴唇也恢复原样,可目光中仍然含笑脉脉,这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流,这样你的微笑才会更传神、更亲切。

　　销售人员学会观察顾客,应学会对顾客察颜观色,如面部表情、身体动作等。通过对顾客的表情和行为进行目测,可以洞察顾客的心灵。例如,顾客满面春风,笑容可掬,说明顾客心情愉悦、容易接近,可能对产品比较有兴趣或感到满意;如果顾客表现出失望的神情,表明顾客对产品心存异议;当顾客用手轻轻按着额头时,是困惑或为难的表示;顾客捋下巴,表示他正在考虑做决定;顾客不时看表,这是逐客令,说明他不想继续谈下去或有事要走;顾客不停地玩弄手上的小东西,说明他对你的话不感兴趣。一付火眼金眼是金牌销售人员的必备能力,有经验的销售人员会依据顾客的办公环境、面部表情和肢体动作来判断顾客的反应,并积极主动地采取适宜的措施,把握时机,以促进销售成功。

　　销售人员学会问顾客问题。有时候,无休无止的劝说所解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决,要尽可能地站在顾客的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与顾客沟通,向顾客提问时必须关注顾客需求,注意顾客的喜好。例如对于某些敏感性问题尽可能地避免,包括婚姻、收入和年龄(尤其是女性)等,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认顾客不会产生反感时再进行询问。此外,初次与顾客接触时,最好先从顾客感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问顾客是否愿意购买,一定要注意循序渐进。提问时的态度一定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾。选择问题时,一定要给顾客留下足够的回答空间,在顾客回答问题时尽量避免中途打断。提出的问题必须通俗易懂,不要让顾客感到摸不着头脑,巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。我们问的目的在于引导,引导顾客按照我们的思路去思考问题,只有这样,销售人员才能掌握和控制销售节奏,才能在最短的时间内判别顾客能否成交。

　　销售人员要善于倾听顾客的需求、渴望和理想,还要倾听顾客的异议、抱怨和投诉。正常人基本都是一张嘴巴、两只耳朵。这意味着造物主让我们多听少讲,只有听清楚了,才能说明白。但实际上人们往往更喜欢去说而不是听,尤其是年轻的销售人员更容易犯这样的错误。所以千万不要与顾客争辩,不要以为你辩赢了顾客,顾客就会购买,有时你赢得辩论的同时也就失去了顾客。要始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化,有经验的销售人员会用眼睛去听。销售人员应该带着真正的兴趣听顾客在说什么,因为客户的话透露了他的需求,而只有掌握了顾客的需求,才能投其所好,达成销售。所以顾客的话是一张藏宝图,顺着它就可以找到宝藏,我们应该非常重视。