韩都衣舍CEO赵迎光分享三个成长阶段

　　先介绍一下韩都衣舍情况，目前员工人数是360人左右，在07年大概是十几个人，08年底50几人，09年底200多人左右，到现在360人，到今年年底计划到600人左右的规模。公司分了15个部门，现在相对比较完善，该有的部门都有了。销售额的情况，今年能达到一个亿，问题不是太大。

　　三个成长阶段分享： 

　　第一个阶段是一个摸索的阶段，因为做得比较早，我学的是韩语，97年到韩国去了，比较早的接触到了网上购物，在韩国买东西，感觉电子商务确实有前途，2002年有一次回国，大家都在谈易趣，在网上买了一个店，03年淘宝开始之后在淘宝开店，2006年注册了一个公司。第一个阶段，完全是在兼职的情况下做的，乱七八糟卖一些小东西，营业额都很小。

　　第二阶段是快速试错阶段，当时在2006年，在兼职的情况下，随着电子商务水温已经到了一定程度，有必要好好当一个事来做，在兼职的情况下，2006年注册了一个公司，开始雇佣了第一名员工，这个过程中，我觉得跟很多的台下听众一样，要钱没钱，要人没人，这种情况下，就从代理或者现在说的分销，在做的过程中，很明显感觉到价格战打得太厉害了，根本受不了。当时代理的时候，是一个朋友做一个防辐射的孕妇装，基本四二折拿货，网上最低价四五折，根本赚不了钱，开始卖奶瓶、奶嘴，最后一屋子货，一个月下来挣不了多少钱。后面和朋友商量，这个模式挺悬，没有必要全职豁出去做这个事。

　　从代购到自有品牌的跨越，这个听众关系不大，为什么专门拿出来讲，我觉得这是血货。这五年期间，有一个很重要的点，就是尽快开始，一听说网上卖东西就开始了，在网上卖东西没有必要找到一个可以长期做的模式，这个意义不大，经过无数人实践证明，这个公司成长到后来真正盈利的模式，往往不是刚开始的模式，基本刚开始模式都是错的，但是开始的时候，有一个非常重要的点要赚钱，不要亏待开始，即便是微利，只要能赚点钱就开始，为什么有微利呢？要活着，大家基本都是一样，一开始从门外汉进入这个行业做，开始之后慢慢做，做到什么程度，可以取得发展呢？我基本感觉就是成精了就可以发展了，从门外汉到成精过程中一定要活着，很多人一开始亏一点也行，拿点工资，就没法有突破了。我们这个公司，一开始定位济南最大最专业的妇婴用品供应商，现在看完全不靠谱，当时是这么起来的，尽快的开始是很重要的一点。{page_break}

　　第二，我们这个公司之所以在09年发展快的核心是，我们从02年到06年，包括我，我在打地基，李国庆说一个企业没有必要做多大，小的也是美，但是他说的这个小，也没说太小，怎么也得几个亿，作为我们来讲做到几个亿其实已经不小了，要做到几个亿其实是很难的事情，为了发展顺利，在探索这个模式，找到真正突破点的时候一定要把地基打好，只有打好地基，将来找到一个突破口才能迅速的长大，地基打不好，老天给你一个机会，你抓不住。

　　主要点放在两个核心上：第一是人，第二是财。人：核心团队成员的发掘，我们这个公司现在五个核心成员都是我在2002年甚至这之前开始接触的人，我们超过八年的合作，这些人，当时我觉得电子商务好，不断的找他，但是找这些人的时候，这个公司到底能够发展多大，取决于创始人的格局，现在是一个团队作战的年代，公司到底做多大取决于创始团队的格局，到最后这个公司就会做到多大。在找合作伙伴的时候，有两个非常重要的点，第一，我个人认为最好水平比你高，五个创业伙伴里，我是水平最低的，其余四个，有两个是高考状元，还有一个榜眼，还有一个山东排名第一，我是最差的一个，我接触电子商务早。这种人一定要给你互补，他们的特长跟你不一样，找到这种人之后怎么办呢？要展开猛烈的追求，这个追求你不是说那种耍无赖，不断的跟他沟通，因为这是人才。如果和你成为一个团队，将来会有一个美好的未来，没有找到这样的人，将来会受到很大的制约。这个办法比较笨，我接触的时候，类似于一个漂亮的小姑娘，你要追求她，她看不上你，一开始你很一般，你说我喜欢你，她说我们不可能，那好，我等你。因为她比较不错，比你优秀，后来找一个优秀的男生，不断的告诉她我等你，同时，告诉她我有一个理想，将来跟你一块住到别墅里，她说跟你一块赚别墅太辛苦了，就傍大款，突然哪一天被大款踹出来了，她就很失落，你一开始骑着自行车见他，后来开夏利，后来开帕萨特，然后告诉她大款的别墅不是别墅，用我们俩的名字买这个别墅，就是后面说的股份。

　　作为一个创业型的公司，作为创始人不要那么看重股份，不值钱，在开始你要去追求这些比你优秀，将来对你起决定性作用伙伴的时候，要勇敢大度的把股份拿出来，不要强调控股权，没有意义。一个是用自信，另外一个用股份来打动，最后就会形成核心团队成员，这个价值很大。三个人或者五个人，四个人不太好，在做的时候，要有目的的时候，没有抓住机会之前或者找到突破点之前，先去有耐心的找你的核心团队成员，这个太重要了。如果你说我现在自己当老板，单打独斗，我觉得戏不大，特别是电子商务这个行业戏不大，团队作战是最重要的。

　　第二是管理骨干的培养，这个也很重要，在实现突破之前，大家看不到太大的希望，这个钱挣得很辛苦，那个时候要讲梦想，我们讲济南最大最专业的妇婴用品供应商，根本做不到，我们一块讲，他也信，干着干着之后，找到突破，突破以后，你告诉他我们不是说妇婴用品不赚钱，是因为我们找到更赚钱的方式了，那个时候如果你的团队找到突破口了，一旦找到突破的时候，你的团队会迅速膨胀，在这个迅速膨胀过程中，你的中间分子从哪里来？其实就是这些人。

　　08年找到我真正模式之前，当时有50个人，使我这个团队迅速膨胀的核心中间，从50人到现在的360甚至到将来600，当时做错的时候跟着你，大家过好日子了，经常忆苦思甜，更坚固了对你的信任，做企业需要一批死忠，他不管对错他就干，我信任你，为什么信任你？证明了你从不太正确的方式找到正确的方式，所以我很信任你。这个阶段很重要的阶段，不管找合作伙伴或者培养骨干是最有效的时间，不要浪费了。{page_break}

　　未来潜在的投资人的维护，也是在这个阶段。我们做女装，秋季要生产的力度比较大，突然缺钱了，我跟一个朋友说缺钱了，给我点钱，他说OK，没问题，今天上午给我发短信300万到账了，为什么？这个人怎么回事？他是一个公务员，按道理没多少钱，就在当年，我02年开始做的时候，包括06年注册公司的时候，当时借用的办公室是一个朋友的二层小仓库，八平米，只能放两张桌子，雇了一个员工，当时我就很自豪的带他去看，我说我创业了，你过来看吧，他就顺着很窄的楼梯上去了，说你创业了，好，然后就走了。但是我很自豪，我创业了，我开始了。三个人就要搬家了，就搬到一个居民房里去了，是我丈人的一个闲着的房子，我拉着朋友去看，我扩大面积了，他也过去看了，这样的民房，他说鼓励，好好，祝你发展，就走了。后来我又扩大了，二十几个人，不断的给他看，好像有点意思了，在我找突破之前，不断的跟他说，不断的带他看我的发展，其实我自己心里没底，我只知道电子商务很好，但是我做的事做多大，我不知道，他也不知道，他不懂，他知道我一直在做，一直在成长。08年，突然找到模式之后，迅速成长过程中，后面我写自己的钱、朋友的钱，投资人的钱。第一步要用自己的钱，做着之后自己的钱不够了，需要朋友的钱，那个时候银行、投资人不会给你钱，那个朋友的钱，从什么时候做准备呢？最好在刚开始的时候，到08年找到模式了，从50人、100人、150人、200人，09年年会做得很不错，请他去看了，他很感动，5个小时的年会，将近200多个员工，也没有什么其他的交往，你来看我的发展就行了。一直到前几天，我缺钱了，我就一个电话我缺钱了，拿点钱来，他说好，当然我会给他利息，比银行利息稍微高一点，很快拿来，而且没有任何担心和迟疑，在你最需要的时候，这部分帮你的力量是在你这个阶段需要积蓄的。

　　在你还没有成名的或者成功的时候，比如今天我站在讲台上，机会不多，如果我告诉大家，昨天晚上为了这场演讲，我一晚上没睡着觉，我再告诉大家，我站在这个台上我的两条腿在抖，我心里发慌，参加这个年会的时候，见到当年的赵迎光参加派代年会的时候，很紧张，腿抖，三年之后我又参加某一个场合年会，比当年好多了，在会场上侃侃而谈，你会不会有一种亲切感，当年这个人还不怎么样的时候，我见证过他当年成长之前的经历，这种信任油然而生。不要怕闲丑，不要因为自己小而自卑，你小的时候，其实你最有价值的时候，而不是你大，这是我们在找到模式之前的经历。

　　经过这个阶段之后，开始过好日子了，模式确立了，上面有一段文字，这个模式的确立和我的一段奇遇有点关系，因为我当时一直在想，想不通，到底怎么赚钱，做代理很辛苦赚不了钱怎么发展，我原来做外贸，依恋集团做服装的比较有名的，一个生产部部长对我很好，当时我在韩国出差，他就给我打电话，说赵，我换公司了，我说依恋挺好，怎么换公司了，他说到另外一家公司当生产部部长了，有时间找我玩。我到他公司去玩，那个地方在首尔一个非常贵的地方，这是什么公司？说是电子商务公司，在网上卖衣服，我突然很感兴趣，到中午的时候，他负责生产部的部长，仓库要进货，你跟着我去仓库，07年9月份到这个仓库，一进到仓库，当时完全震撼了，这么大的仓库，一天发多少件？四万件。07年，在我的印象里一天卖四万件已经非常好了，当时完全想不通了。然后回到办公室，我说有没有可能让我见见社长，他说没问题，社长老大，我老二，生产说得算，跟社长一块吃饭，我就请教，我在中国也在网上卖东西，就找不着出路，你教教我？你现在做到什么情况了？我现在刚起步，也不叫情况，没情况，不知道干什么，也可以认为零。