十年造“舍”：淘品牌韩都衣舍创始人赵迎光
淘品牌
2012年2月8日上午10时，山东济南市辛祝路夏都金地商业大厦五楼。
刚刚有包括韩都衣舍在内的业户入驻这座商业写字楼。每层楼的走廊上方，各种管道和设施很大程度保留着“原生态”的形象。
“我特别喜欢用于标识管道的红绿黄三种颜色和它们很规则的曲折迂回的结构，所以就没让装修公司"大动干戈"，而是略加装饰。你感觉如何?”有着一张白净的娃娃脸，却任凭一头华发疯长的赵迎光略带几分调皮地问经济导报记者。
“左撇子，
“我就是这样的一个人。从过去走到今天，与我的性格不无关系……”赵迎光不止一次向朋友这样介绍。
静候互联网第四波造富浪潮
“虽然马云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所创造的商业模式的革命性价值，让我们相信，第四波互联网创富浪潮的主角肯定是电商。”
回望中国IT产业过去十数年的风云变幻，我们可以注意到，互联网已经先后出现过门户网站、搜索网站、网游网站三波创富浪潮，先后成就了张朝阳、丁磊、李开复、李彦宏、马化腾、陈天桥、张志东、王文京等诸多身家数十亿享誉中国乃至世界的IT界大佬。来自胡润IT 产业富豪榜的统计数据显示，他们的平均年龄约为47岁。
“可以说，其中大部分人都是1970年至1975年间出生的，恰好我也是。说实话，我接触互联网的时间并不比许多IT产业大佬们晚，甚至比他们中的某些人还要早。赵迎光快言快语，极少掩饰自己的想法。很显然，他认为自己与他们“是同一代IT人”。
1995年，还在山东大学攻读韩国语的赵迎光初次接触到互联网，从此不能自拔。毕业一年多之后，他被一家大型国企派往韩国工作。在韩国已经捷足先登的电子商务，让赵迎光真切体会到了其中的便利和机会。1999年，刚刚成立的易趣，点燃了他一直埋在心底的自主创业的梦想。
起初，他的想法还没有太多。在国企有着一份不错薪水的他，只想工作之余做点儿自己的事情。在对市场进行过一番考察之后，他陆续在网上开了几家网店。从2002年到2007年间，赵迎光兼职操练了5年的电子商务，卖过化妆品、孕妇防辐射服、奶粉等母婴用品，还卖过汽车用品，这段经历让他号准了电子商务有别于传统产业的特殊脉搏，并有意将其量身打造成为之奋斗终生的事业平台。
2007年的一天，赵迎光从一位朋友那里探知，这家只有四年半历史做女装的电商企业竟然日发单量高达4万单。这让赵迎光大为吃惊之余，更加坚信电子商务大有可为。终于，2008年3月，赵迎光把6年前与他有过一个约定的几个朋友叫到一起。他以十多年来对互联网经济的理解，和那家韩国女装电商企业令人叹为观止的业绩，说服了这几位朋友。于是，他们几乎同时从各自的单位辞职，与赵迎光坚定地走到了一起。
从此，中国诞生了一家叫“韩都衣舍”的电商公司。
2010年，韩都衣舍一跃成为淘宝网服饰类综合人气排名第一的网店和长江以北最大的淘宝卖家，会员多达200万人，稳坐山东电子商务头把交椅。曾创下过连续55天蝉联“月度热卖排行榜”第一的纪录，在淘宝网上一骑绝尘，让真维斯、李宁、美特斯邦威、杰克琼斯等知名品牌望尘莫及。
“作为中国第一批接触互联网的企业家，马云的成功绝对不是等来的，他对互联网和电子商务的深刻理解加上他的坚持，让阿里巴巴有了今天。虽然马云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所创造的商业模式的革命性价值，让我们相信，下一波互联网创富浪潮的主角肯定是电商。我们在耐心地迎接那一天!”赵迎光毫不掩饰他的自信和野心。
“买手制”带来的核心竞争力
“在传统产业中，营销部门往往是龙头部门，而在我们韩都衣舍，研发部门才是核心、是龙头。100个"买手小组"的人员数量在700人左右，你可否想象，在哪个传统产业里，会有60%的人员从事研发工作?”
赵迎光把从那家韩国女装电商企业社长那请教到的三条电商箴言分享给合作伙伴：其一，要做女装;其二，要有自己的牌子，不能卖别人的货;其三，款式要多，更新要快。
这一思路得到了合作伙伴认同。最初的韩都衣舍一度延用了其他电商目前还在使用的品牌代购模式。他们从韩国寻找最时尚的服装品牌供顾客挑选，再根据顾客订购从韩国进口商品。但很快发现这种业务有四大硬伤，一是顾客等待时间过长;二是经常断货缺货;三是无法退换货;四是性价比不高。
赵迎光参考了国内外众多服装企业的商业模式，最后西班牙著名服装企业ZARA的“买手制”被他确定为可以效仿的思路。这让他于2009年做出了公司要从“商品进口专家”转变为“时尚进口专家” 的重大举措。派出“买手”亲赴韩国，第一时间引进最新时尚款式。并根据中国顾客的审美习惯，进行二次设计，然后在国内找代工企业生产。此举既可以降低成本，又能培养自己的设计师，逐渐形成自主研发体系，通过自主设计、生产、销售的“研产销一体”式链条形成企业的核心竞争力。
“电子商务与传统商业之间最大的区别在于商业模式上，电子商务是产品为王，传统商业则是渠道为王。电子商务具有"货架无限，营业时间无限，覆盖范围无限"三大特点。作为电商，最核心的工作就是围绕产品研发下力气，最大限度地运用好互联网提供的信息渠道和现代计算机技术提供的电子商务工具，把有关产品最准确、最全面的信息传播到目标消费群那里。"买手制"是我们适应电子商务特点，整合现有资源形成企业核心竞争力的必然选择。”赵迎光如此解释韩都衣舍“买手制”的由来。
韩都衣舍的买手小组一般由3-7人组成，分别承担着不同的工作：选款师、选款助理、文案制作员、订单库管员和文员。他们跟踪诸多韩国品牌的产品动态，从中选出款式不错的产品，进行样衣采购、试销，然后再根据试销情况在中国找工厂量产。赵迎光给了每个买手小组自行决定选款、下单、产品定价等权力，并自负盈亏。公司每个月对买手小组进行业绩考核，考核标准是毛利润和库存周转率，“毛利高，库存周转又快的话，奖金就高，反之奖金就低。”
小组之间存在着激烈的竞争关系。首先是对流量的争夺，每天有大量上市的新品，有限的首页资源要通过竞争来分配;其次，买手小组可以设计公司任何一个子品牌的衣服，每个品牌如果有新款推出，可以通过多个要素的综合竞争抢发;再次，任何产品的款式只要卖得不错，都要允许另一个小组在款式上稍作修改后以更低价再冲击。
按照计划，2013年，买手小组要达到300个，每天至少推出100个新款。这意味着一年可以推出近4万个新款，这一数据足以将以快时尚闻名全球的ZARA远远甩在后面。"买手制"使得我们款式非常多，更新非常快，产品品质和服务品质都有一个基本的保障。正是它，支撑我们用短短3年时间就通过电子商务创造了一个不大不小的商业奇迹。”
打造平民创富团队
“有人懂韩语，有人懂服装，有人懂网络，有人懂营销……我们把这些具有一技之长的孩子们聚合在一起，形成一个富有激情的创富团队。原本他们都是普通的大学生，是电子商务实现了他们的创富梦想。”
赵迎光称，"买手制"既是我们的核心竞争力，也是我们设置的一个竞争门槛，而且我们丝毫都不担心别人效仿。一是别人未必认识得到这种商业模式的价值;二是别人即使认可，也只能是雾里看花，未必能够全部悟透其中奥秘;三是别人即使来挖走我们一两个小组也未必能够克隆出一个韩都衣舍。因为韩都衣舍成功是包括了众多"买手小组"在内的一个系统的成功，而不是哪个功能强大的部件使然。”
目前韩都衣舍入职时间超过半年的员工，流失率几乎为零，因为韩都衣舍这个实现梦想的事业平台既属于赵迎光，也属于他们每一个人。在赵迎光看来，服饰代表的是一种潮流，传统商业模式之下的服装设计师，他的职业素养和设计理念往往会因传统服装产业固有商业模式的束缚而落后于市场。但是近几年服装界的一个新趋势是，什么流行，很快就有企业去模仿，然后以渠道、商业模式或者价格取胜。
“将中韩文化进行结合，借助互联网快速修正的特点与流行趋势保持一致，就是一种模式创新，韩都衣舍正是这种创新的产物。而创新的事业需要一大批富于创新精神的年轻人来担当。”赵迎光说。
赵迎光说，公司员工平均年龄才27岁左右。他们有人懂韩语，有人懂服装，有人懂网络，有人懂营销……在我们的商业模式之下，他们每一个人的一技之长都被整合到了一个富有激情的创富平台上来，而且都有了可观的回报。
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