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专访韩都衣舍CEO——赵迎光

2014/7/6 8:49:00 来源: 评论(0)34

韩都衣舍CEO赵迎光

  提问者:你这个模式是阿里巴巴的模式,你开始做的时候难点在哪里?


  赵迎光:从0到1很难,1到50相对比较容易,一开始的难点,当时有一个非常大的周折,这三个里面学设计出身,学设计,时不懂经营,不会考虑毛利率和周转率,消费者形式让他们三个人做更多的决定,决定难度非常大,干的钱一瞬间当了老板,当老板之后,这个款上不上,到底上哪几个颜色和码,根据定价,随着卖的要打折,到底打几折,对他来讲是难度相当大的事情,作为第一批人老板要忍得住,他们这些人怎么会做出这么怪的决策。


  让他们自主经营,在这个时候老板忍不住替他插手。教的时候这个模式不不成立,在第一年第二年的时候,我也算比较能忍的人。基本上这个小组拿到基本上一年两年,他会知道哪些东西是错,到第二年不断验证的过程,头一年非常难。这个阿里巴巴模式,设计师不太接地气,设计师有梦想,喜欢高大上,做品牌和做卖货,原来传统体系,做品牌和卖货两帮人,整天打,消费团队说这个东西不好卖,要选好卖会有矛盾,小组这种模式矛盾放在一块,内部不断的打,做出既叫好又叫对的东西来。


  提问者:我是上海交通大学中小企业发展中心负责人,代表中国服装制造业问你一个问题,现在服装制造业非常的艰难,制造在转移,又没有品牌,你是做电商起家,对他们来讲转型思路非常痛苦,自己的优势要去提炼,我在想对于这样一群中国服装制造业你有没有一些好的建议,利用电商做自主品牌这一块?第二个问题是现在服装企业做内销很难,做电商太透明,价格战打的很厉害,做出口,现在越来越难做,做国内电商这么成功,有没有整合国内制造的共银联整合电商?


  赵迎光:就刚才B2C的官网品牌一样,做好供应链的事挺好,品牌的事情第二去考虑,我的观点并不是说做制造业不可以做品牌,而是说在互联网做品牌有一套自己的逻辑,我如果是服装企业制造业的老板,有可能去做品牌,但是会给优秀互联网企业做深入的合作,然后熟悉和了解一家互联网品牌内部运营的机制到底是什么,听的知识里面第一项供应链,电商供应链和传统供应链有重大区别,这个重大区别到底是什么,如果不跟电商深入合作,其实挖不到皮毛。要去深刻理解,首先第一跟传统专业互联网品牌合作的时候,了解之后,再去决定有没有能力去做互联网的品牌。


  提问者:非常感谢赵总,在最后讲这么一个核心干货和我们大家一起分享,了解的是这么一个情况,从赵总看到一个清晰的脉络,单品牌切入到多品牌,到孵化器这么一个阶段,系统的搭建非常厉害,我想它未来是一个非常庞大高效的运营机制,向赵总倾盖看到哪些节点,从单品牌到多品牌,在什么时间和什么节点上具备什么条件做第二品牌,在什么节点去做平台,建立这种平台管理机制和企业文化?


  赵迎光:关于互联网品牌和传统品牌不均衡的模式,互联网做品牌和现在品牌有一个重大的核心问题,互联网相对低成本高品质的一个渠道,其实在线下成本非常高,导致线下很多运营策略是错的,线上基本取决高频率低成本,包括以后说第二个产品到第三个产品,包括平台,平台投入并不大,但是有一个准确客观的数据,这个数据让我做决策,是不是继续往前推进,包括现在很多品牌刚成立的时候,这些品牌为什么这么做,有时候受传统模式的影响,小组的模式也是说把特点发挥到极致。


  包括打折的事情,传统的品牌打折的时候,是要打折季,包括天猫626,淘品牌,季初开始打折,上新开始,上新15天不同产品每一款产品打折。这是一个互联网的特点,单品可以打折,完成单品销售环节,线下很难做到,这就是差异化。什么时候做多品牌,什么时候做平台,根据不断去试,试的成本其实不高,但是高频次试,试准往下继续走,试不准慢一点就这么简单。


  提问者:我的问题是:在当下很多品牌电商非常强调供应链体系,而且接下去未来的时间里将供应链作为品牌发展的核心要点。作为服装企业,私下请教一下赵总,韩都衣舍旗下是否设有供应链体系?还是目前处在完全跟第三方和制造厂合作一个阶段?这是我非常关注的。


  如果跟专业服饰工业体系在合作,你的订单计划,比如说爆款单或者说你的微小单,更小的迷你单如何接洽,这是目前服饰企业碰到的问题,是自设加工企业和加工厂合作的问题?


  赵迎光:其实一个互联网品牌供应链是基础的,但是不是最重要的。如果要做一个互联网品牌,品牌的营销是第一位的。包括韩都衣舍走来的经验,韩都供应链是2011年才开始正式的去建立的,但是从2008年到2011年在卖什么其实很多人不知道卖什么,我们卖的是什么。韩都从创立之后一开始七个人,后来招一些学生,然后小组制,三个人,四五个小组,10几个人,四五个小组,三个小组6万元,一个组2万,这就是起步的时候。


  没有任何的支持,一共10几个人没有供应链系统,通过阿里巴巴找一些南方小的工厂,可不可以接我的单,自己找的时候,这个工厂说也行,可以接你的单,你把钱先给我,再给我生产,然后把样衣发过去,然后两个月交过来,一看没法交货,质量极差,跟版型不一样钱已经给他了,你的单无所谓,原来一个月,两个月在才给你,韩都卖了三年的垃圾,但是三年垃圾还能回过来,因为营销做的好。


  当年跑到韩国去整天拿数码相机整天拍照。我在韩国晃悠,在那个时代,品牌靠的是营销,货是垃圾货。那么小的地方没法扩大供应链,随着慢慢的扩大,基本上到2011年的时候,那一年做2.8亿,做3个亿之前卖的都是垃圾。现在很多人规模不到3个亿,已经不卖垃圾,比如说济南的地方,比如海曙,济南服装供应链是零,只能南方去找,而且是通过阿里巴巴。几个学服装小伙子,还经常去骗,定了100件、80件,爱要不要。当然供应链很重要,产品不行,但是产品走过来,你的营销要重视,你营销做好之后,你的产品稍微差一点点也行。


  另外一个那天包括叫魅力人格提的品牌,类似这样的品牌会存在。在初期尽可能高度重视你的品牌。比如说刚才的品牌,那个老板07年时候开淘宝店,是服装设计师老师。07年开店做,一直做2012年,一个月消费不到10万,做的非常艰难。要不到韩都来,和你一块儿做,到我公司来第一件事情,到我会议室你告诉我素缕是什么,他说很多。我说不,我说最多六个字,并在白板上写了好多词,最后定叫东方复古。


  他说东方复古是家居,没有听说哪个品牌叫东方复古。我说:如果想更好的定位来将来可以换,如果想不出来先用它,但是一定要用它。一直到今天他们谈这个习惯,就叫东方复古设计师女装。当必须想一个口号时,最多八个字,六个字之内,需要想半天。


  做品牌的时候清晰告诉你的团队。细分,是你整个团队要聚焦。你的定位是什么,一定要用一句话说明是什么。包括最近接触几乎99%淘宝点老板,你是什么他根本说不清楚。如果自己都说不清楚,底下的小组团队设计师怎么聚焦到那个点?消费者可能感受不那么强烈,但是会有差异。把品牌营销做好,有了销量就会影响供应链,你就要自建供应链,到现在都不会自建供应链,但是你要去控制,整合供应链,一定靠量来整合,量是从好的营销和好的定位来的。

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