服装导购技巧：如何引导消费者试穿服装

　　服装导购在建议顾客试穿衣服的时候，顾客就是不肯采纳导购的建议，在这种销售情景下，应该由导购员当场来感受“就是不肯”这几个字的具体程度，如果顾客是很坚决的，就是不愿意接受导购试穿衣服的建议，就不要强迫顾客。

　　在终端服装销售过程中就不要强拉顾客来试穿衣服，因为每一个顾客都有自己的想法和意识，任何销售都必须是对顾客采取尊重的方式，带有强迫性的、攻击性的方式对创造销售的成功是不利的。

　　为什么顾客不愿意接近导购，甚至很多顾客害怕接受导购的热情服务呢?“强迫”服务应该是其中一个主要原因，如果顾客并没有表达出坚决不肯，或者经过几番劝说，也没有明显表示出不愿意试穿的态度，导购是可以进行热情的、适当的试衣引导。

　　另外，衣服采用什么样的面料等等，这些不一定是顾客需要试穿的理由。人们早就过了穿衣穿面料的时代了，除了西服、羽绒、羊绒这类服饰需要强调面料，多数衣服更多的价值，不在于物理性质上的面料，而是在于精神美学。

　　这件衣服顾客是不是真心喜欢?是不是符合顾客的气质和风格?这对于引导顾客的穿衣，是不是一个比较好的解决方案?如果我们要想刺激顾客，不是用强烈的推动方式，而是让顾客主动走到试衣间。我们应该把试衣的体验，用恰当的语言描述出来，让顾客想象试衣的美丽效果，激起她内心的欲望。

　　因此建议导购如此表达：“小姐，我个人的观点觉得这件衣服还是比较适合您的气质，也合您现在的身材，面料也是比较透气，适合现在的天气，而且颜色也跟您的皮肤非常搭对，您如果穿上的话，不仅可以修饰体型，在炎热的夏天穿着这件裙衫，还会有风一般的感觉。当然啦，衣服本身就是一个立体感的商品，平面上可能看不出效果。如果愿意，不妨可以拿进试衣间自己试试，感觉一下。”

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　　有的朋友想开一张时尚服装店，但又不知道如何在导购方面下功夫。其实很简单，只要真诚待客，并注意你开的是时尚服装店，顾客群体与其他服装店不甚相同，再做好下面这样的流程工作，保你是个服务令人满意的服装店主。

　　1、打招呼：

　　①亲切的笑容

　　应该：和蔼、亲切、得体自然。

　　不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。

　　②有目光接触

　　双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。

　　③适当的音量

　　声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生

　　④问候

　　如：欢迎光临Y-style专卖店/专柜

　　⑤点头示意

　　与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。

　　⑥适当的姿势(站姿、手势)

　　手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。

　　2、介绍货品：

　　①留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。

　　②耐心聆听顾客的需要。

　　③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。

　　如：Y-style产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点等。

　　④介绍不同货品应有的固定表现。

　　3、试衣：

　　①复述顾客所需货物的款式及尺寸。

　　②心中默算顾客所试穿的件数.

　　③解开扭扣、拉好拉链。

　　④邀请顾客到试衣室、镜子前。

　　⑤把试穿的货品交给顾客并提醒顾客锁门。

　　⑥询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。

　　⑦留意顾客身旁朋友的意见。

　　⑧试穿后核对货品件数(心中默算)。

　　⑨如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。

　　4、附加推销：

　　①建议并介绍类似的搭配。

　　②介绍新货。

　　③介绍畅销货品。

　　④建议提供容易搭配的推广期限货品。

　　5、收款：

　　①主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

　　②清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。

　　③双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。

　　④再次做附加推销。

　　⑤重视货品的包装。

　　⑥礼貌道别，欢迎下次光临。

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