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生意就是在顾客“随便看看”中做成的

2017/5/21 22:40:00 来源: 评论(0)2 举报

开店生意营销策略

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  什么是终端标准化管理?并不是为所有的终端问题找出一个看似放之四海皆行的一个模板来应对,就是标准化管理了。标准化首先是流程方向上的正确化,否则,南辕北辙的实战技术,越实战岂不是离目标越远?如果这个事情本不应该做,所谓的应对和语言模板设计,没有存在的必要,也没有投入管理成本进行培训的必要。

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  1.好走不送!

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  2.这件上衣看上去效果很不错的%……

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  3.先生稍等,还可以看看其他款……

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  4.您如果真心要可以再便宜点……

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  5.您是不是诚心买衣服,看着玩啊?

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  6.小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我的服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么风格的衣服呢?我来帮您再做一次推荐,好吗?

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  7.小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款合适您身材与气质的衣服,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一件合适的衣服,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客的需求和意图)

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  8.小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到合适您的衣服!

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  解决之道:从根本上避免这种情况发生

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  终端销售是基于管理和流程的,作为管理者,在终端出现问题时,解决问题的思路不是有什么问题找什么方法,寻找什么样的语言模板来解决,这种方法实际就是治标不治本,头痛医头,脚痛医脚。

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  导致“导购介绍完衣服,顾客什么也不说”的这个流程本身就是错误的。所以,前面8种应对模板就没有讨论的价值。解决这个问题的重点应放在如何防止导购员犯这个错误,而不是出现了错误后,再想怎么样去补救,去转化,去解决。

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  为什么会出现这种情况?

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  因为导购讲的话是介绍服装,所以顾客可以什么都不说,只听,听完了不发表意见,转身离开。如果导购在销售过程中,先去问顾客具体需求,跟顾客有一个双向沟通,顾客只有两种选择:第一,依然不说话;第二,与导购进行沟通交流。与顾客说话互动的比率,要远比导购单纯介绍商品时候高得多。

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  了解顾客的需求是销售最重要的一个环节,而目前终端的现状是当顾客进店后,当顾客用眼睛瞄到衣服的时候,导购通常不问顾客的想法和需求,却滔滔不绝讲起每一件衣服,介绍完这件介绍那件;不仅介绍服装,还介绍特价,如果发现顾客对服装、对特价还不发表意见,甚至拿产品目录进行推介。

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  这就充分表现了导购的基本心态:最关心的是商品而不是顾客。服饰品说透彻一点,不是高科技产品,顾客基本可以看得懂,看得明。顾客需要的不是那些产品的专家,而是需要“自动理解”自己需求的专家,“连我所想所需都不能理解的,能为我推荐合适的产品?”所以,顾客可以什么都不说,转身离开。

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