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营销是竞争逼出来的

2007/9/19 14:27:00 来源: 评论(0)41631

商业社会的主旋律虽然不是竞争,但竞争却是永远相伴的音符。 而且,说白了营销也是竞争逼出来的学问。 举个简单的例子论证一下: 假如你是你们小镇上唯一的一家米店,那么你会怎么卖米。 很简单:坐着等人家买。 但是如果在你不远的地方又新开了一家老马米店。这时候你会怎么卖? 最开始的时候可能动用原始的手段:价格战。这就进入到竞争最原始的阶段:对抗性的,你死我活、两败俱伤的竞争,双方是杀敌1000自损800,都想通过强制性手段致对方于死地,从而垄断市场。 但结果事与愿违,双方都假想对手会做出让步,撤离市场,没想到双方都玩死磕,互不相让. 这样就进入竞争的第二个阶段:宽容的、允许对方存在的竞争。 这时候肯定不会在家等上门生意了。就势必要用营销技巧卖,也就是卖的方式变聪明了,手段可能会是这样: 1)门口立块牌子,何大米店。(树立商标和品牌,也叫CIS); 2)雇几个伙计,免费送货上门(服务营销); 3)雇几个廉价的大妈晚上挑砂子(全面质量管理,提升产品品质); 4)上门调查,统计家庭人数,做好记录,定期走访(CRM,客户关系管理,数据库营销); 5)卖一大包送一小包(促销); 6)跟卖油的勾搭上,买一袋米赠送一小桶油,买一桶油,赠送一小袋米(联合促销); 7)派专职人员负责几个大的工厂和学校食堂,跟对方采购人员建立良好关系(大客户营销); 8)送米给本地贫困考生家庭,得到媒体报道(事件营销加口碑营销); 9)对各小区的小卖部进行供货,增加销售网点,统一配送补给(开始了经销商及零售商管理)。 但竞争到后来,二者该用的手段都用了之后,竞争又日益白日化。 双方拚质量、杀价格、拼服务、比广告、搞促销等等手段日益同质化,而且,小镇在此阶段又多个好几个竞争者。这时候何老大和老马之间的竞争又上升到一个阶段:合作的竞争。双方为抵御外敌,进入到合作竞争、协同竞争的阶段。双方客户资料共享、优势互补,齐心合力去争夺市场。建立和稳定自己的优势地位、避免没有赢家的对抗、实现竞争当中的合作。 这样就实现共赢的体系,竞争由我与他的竞争上升到我们与他们的竞争,即一个集团同另外一个集团的竞争,最终又上升到一条链和另外一条链的竞争。 也就是随着竞争的加剧,企业通过缔结联盟来获得更大的社会资源去快速实现顾客的价值,从而获取更大的利益。
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