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一个优秀演讲有必要知道的几点前期准备工作

2016/5/14 9:51:00 来源: 评论(0)22 举报

优秀演讲前期准备竞争对手

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  (一)充分的准备

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  1、体能的准备。(说服力是一种体能的准备,运动是赚钱的一部分。举例:奥巴马天天起来做运动。)

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  A、不要乱吃。

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  B、多吃水果蔬菜。

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  C、要做深呼吸。(体力要好,呼吸要多。深呼吸,每日至少30次,1:4:2比例。)

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  2、精神状态的准备。(静坐,盘脚,成金字塔形式,背要打直气才会通。专业人士每日静坐45分钟,一般人静坐5-10分钟就好。 静坐是消除负能量。)

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  3、专业知识的准备

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  (假设出去演讲就要准备如何让开场,成交,收款的准备,要多复习产品对顾客会带来的好处,练习分苦练加巧练)(记住:同样的行动,带来同样的结果)

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  4、做好对顾客了解的准备(了解顾客的性格爱好等)

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  (二)巅峰状态

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  1、改变肢体动作(面对镜子自我确认。我是最棒的!YES!我喜欢我自己!我是世界第一名!

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  2、控制注意力,思想要集中。(看积极思考的事情)

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  顾客不敢付钱,是不相信自己的人

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  3、问对问题。(说服力专家都是问如何?举例:你如何要来上课?目标如何达成?如何才可以健康?)

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  4、拥有成功的信念。

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  (什么信念?就是拥有积极思考。拥有信念就拥有积极思考。)

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  过去不等于未来,没有失败;只有暂时停止成功!

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  没得到想要的,我将得到更好的!

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  假如我不能,我就一定要。假如我一定要,我就一定能!

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  注意你想要的,而不是你恐惧的。

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  只要下定决心,事情就很简单了。

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  我的决心影响我顾客的决心。

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  我的行动影响我顾客的行动。

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  (三)建立信赖感

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  1、形象。

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  (我们随时随地都在卖。)

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  (有些人穿得很干净,但是家里卫生有没有打扫干净?要想象这个家是亿万富翁住的。)

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  2、有效的倾听。

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  (说服力专家很会听,也很会说。)

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  A、 永远坐在顾客的左边。(如果你在写字顾客坐在你右边可以随时看到。)

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  B、 B、保持适当的距离。(小事情大影响)

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  C、 C、 保持适当的眼光接触。

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  D、 D、 不要打岔。

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  E、 E、 不要发出声音。

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  F、 F、 做客户聊天记录。

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  G、 G、 跟客户确认记录内容。

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  H、 (客户喜欢你带来的是相信你)

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  I、 3、有效的模仿(举例:陈老师培训的百货公司员工。)

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  J、 4、使用顾客见证

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  K、 5、使用媒体见证

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  L、 (四)了解顾客的问题和需求

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  M、 1、开始见到顾客不要聊产品,东聊聊、西聊聊。花50%的时间聊产品不相关的内容)

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  N、 聊什么内容?

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  O、 家庭、事业、休闲、财务状况 现在、满足、不满足;更改更换、决策者、解决方案

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  P、 每一个人都喜欢惊喜。

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  Q、 2、购买价值观

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  R、 (价值观就是对自己很重要的事情。顾客买的不是产品是价值观)

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  S、 价值观有六种:

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  T、 A、家庭型(不太喜欢改变,不相信高科技)

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  U、 B、模仿型(不自信,希望得到异性的认同)

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  V、 C、成功型(喜欢与众不同的产品,独特的产品)

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  W、 D、社会认同型,社会趋向型

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  X、 E、生存型(只可以买打折的商品)

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  Y、 F、混合型(C+D型)

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  Z、 3.关键按钮(顾客买一套房子,地板不好可以换,格局不好可以改,唯独关键按钮是樱桃树)

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  AA、 (五)提出解决方案;塑造产品的价值

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  AB、 1、顾客买的是价值,不是价格。

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  AC、 2、成功者看价值,失败者看价格。

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  AD、 3、我们要把产品塑造成无价。

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  AE、 (六)做竞争对手的分析

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  AF、 1、赞美你的竞争对手

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  AG、 2、展现自己的优势(第一名都是跟第一品牌合作)

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  AH、 3、点出竞争对手的短板(缺点)

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  AI、 (七)解除顾客的反对意见

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  AJ、 反对意见不超过六种:

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  AK、 1、 没钱。

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  AL、 2、 没时间。

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  AM、 3、 有没有效。

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  AN、 4、 到底讲什么。

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  AO、 解除反对意见最好的方法:预先框视,会框视与不会框视业绩差N倍,上不上课只有意愿度的问题。)

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  AP、 我们要学什么:

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  AQ、 1、 要学领导力 (吸引人才打造团队的能力)

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  AR、 2、 说服力(把产品卖好)

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  AS、 3、 行销力(让产品好买)

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  AT、 4、 公众演说力(一对多,量会更大。)

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  AU、 5、 建立人脉,整合资源的能力

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  AV、 (资源整合就是不断参加活动,经常露面)

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  AW、 顾客反对意见解除的三个步骤:

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  AX、 1、 不要理他

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  AY、 2、 倾听

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  AZ、 3、 认同、转换(现场演示:学员与陈老师拉手演示,意思就是不要跟顾客拔河。顾客他说贵,认同他;顾客说没效,认同他,确实对85%的一般人是没效)

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  BA、 (八)成交

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  BB、 成交的关键在成交

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  BC、 方法一、测试成交

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  BD、 方法二、假设成交

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  BE、 (永远不要跟顾客讲买,讲拥有;带回家;投资)

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  BF、 方法三、二选一成交

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  BG、 方法四、对比成交(故事:销售橄榄球比较门票,其实是销售饼干,价格上的对比。)

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  BH、 方法五、心脏病成交法(陈老师现场演示晕倒)

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  BI、 方法六、和尚成交法

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  BJ、 方法七、上帝成交法

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  BK、 方法八、性格成交法(举例三个长方形有什么关系)

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  BL、 1、 配合型(都是长方形,都是你画的)

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  BM、 2、 同种求异型(先列出自己产品与别人相同点,再列出自己产品的有点(不同点)

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  BN、 3、 异中求同型(不相信绝对,上课对一般85%的不会有效)

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  BO、 4、 拆散型(让他往东,他就往西;你越不让他来上课,他就越要来。)

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  BQ、 九)要求顾客转介绍

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  BR、 谦虚是持续成功的保证

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  BS、 1、确认产品的价值

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  BT、 2、只要求一个顾客转介绍一个同等级的顾客

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  BU、 3、先有质,后有量

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  BV、 秘诀:要影响有影响力的人

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  BW、 (十)做好顾客服务

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  BX、 1、售前服务(永远以感谢的态度,感谢会建立忠诚度)

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  BY、 2、感谢要持续

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  BZ、 3、每个月都要发出感谢短信(每星期发一次短信)

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  CA、 4让他的手机充满你的信息(发经典;有效;激励的短信)

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  CB、 5、 问对问题赚大钱(演示:陈老师与学员互动扑克牌示范)

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  CC、 问什么样的问题?

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  CD、 1、 问简单容易回答的问题,让别人成为一种惯性。

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  CE、 2、 问YES的问题

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  CF、 3、 问二选一的问题

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