山西人赢在“不走寻常路”

　　创业园

　　几年前，罗健从高薪岗位辞职，自己辛苦创业;从白手起家，到年收入百万，在总结成功经验时，他说——

　　项目：不囿于专业

　　罗健原本在广州一家公司做业务经理。“有一次，我和一个卖鸡蛋灌饼的摊主聊天，才知道这么一个小摊年收入20多万元。”他说，这比自己这样的高级白领收入还多。

　　最初的创业冲动来源于此，但真正要选项目时，罗健却犯难了。“我大学专业是食品工程，当时一直想着从事相关行业，但选来选去一无所获。”他调查发现，食品行业市场已经饱和，不仅行业巨头林立，而且其固有的安全、环保等属性，让创业注定成长艰难。“思路的转换给了我更好的选择。”罗健最终把目光锁定在窗帘销售上。这个项目虽与所学专业毫无关联，但其特点是投入少、门槛低、回报高，做大做小皆可。另外，窗帘行业还没有响当当的大品牌，更有利于低端销售。“选择可行性高的行业，避免在专业内转圈圈，是创业的第一步。”罗健说，事实证明，在不懂的行业，只要肯学，也可以很快成长起来。

　　资金：试着花“别人”的钱

　　谁都知道，要创业没资金不行。罗健表示，资金的来源有很多渠道，自己攒钱、银行贷款，向亲朋好友借，但这些都是很普通的资金运用渠道。

　　在流动资金缺乏、客户稀少的情况下，罗健开始寻觅那些滞销的商家。“省城服装城有一些大的批发商，他们囤积了不少过时的货物，因为要经营畅销货，无暇处理积压货。”他说，“这正是我们需要的，我们可以先做"业务员"帮他们推销积压货。”“任何商品都能找到买家。”罗健相信，凭着自己的热情服务，以及不辞辛苦，最终将这些低价“进来”(实际上并没有提前付货款)的积压窗帘，逐批售出。这样做，既帮大批发商解决了后顾之忧，又让自己小赚了一笔，更重要的是，还拉来了不少客户。“这相当于是花别人的钱，创自己的业。”罗健表示，“融资也要重思路，实际操作中，类似事半功倍的方法，只要认真思考，就能找到。”

　　客户：给他们一个“家”

　　罗健的公司位于省城狄村东口，并不是窗帘销售集中地段。“但我的客户是越来越多，因为我用心对待每个客户。”他说。

　　来公司进货或者考察的客户，他都免费提供食宿，真正让客户即使在外地也有家一样的感觉。这样一来，有的客户碍于面子，不得不进货，也就慢慢成了熟客;有的客户实在选不上满意货，就把罗健推荐给自己的朋友，朋友慢慢也成了熟客……

　　罗健说，在吸引客户这方面，也要注重创新和思路，注重长远的眼光，做别人不愿意做的，这样客户自然是你的。

　　销售：首创“衬衫式”论号卖

　　一直以来，窗帘销售坚持的是定做制。“我现在在行业里首次推出"衬衫式"销售制。”罗健表示，其实，现在的商品房窗户尺寸，完全可以归类、划分区间，一定的尺寸范围定为一个号码。“这样，顾客到店里选窗帘，可以像买衬衫一样，论大小号码来买。”

　　“定做的话，人工成本等肯定要高，顾客掏钱多，商家利润少。”罗健说，而“衬衫式销售”则实现窗帘成品化，降低了人工成本，抬高了利润，对顾客而言，也适当降低了价格。“实际上，在一些发达国家，窗帘是在超市销售的。”目前看来，“衬衫式”销售已经实现规模化制作，预期市场反映也不错。

　　罗健表示，窗帘行业缺乏大的影响力的品牌，而“衬衫式”销售也许能推动行业品牌的发展。{page_break}

　　专家分析

　　太原市市级创业项目评审员　王洪生

　　创业项目的选择必须以市场为基准

　　创业项目的选择考虑的首要因素是经营的产品或服务有没有市场。其次，考虑创业者是否具备经营所需要的技能、专业特长和资源。社会上的很多创业者在刚刚萌发创业想法时，往往不是像罗健这样，首先不是考虑市场的需求，考虑顾客是否需要以及需要的量有多大，而是仅仅想着我有哪些专长或者我有什么资源可以创业，忽视市场的需求，往往导致被市场抛弃。

　　创业融资的渠道有多种，不一定全部采取借现金的方式，像罗健一样，帮助原材料的供应商解决库存积压问题，就可以解决创业资金问题。

　　当然有些创业项目还可以通过提前销售消费卡的形式获得部分资金，合伙创业、将创业项目拆解为若干小项目等都可以降低启动资金，创业过程中，现金的合理计划使用是最关键的，只有学会计划和管理现金才能解决控制创业资金不足的问题。

　　在成本控制方面，创业者往往想到的是尽量减少创业投入，而忽视顾客的需要也是不可取的，赢得顾客和成本控制对于企业来讲是辩证统一的。只有在满足顾客需求的前提下，合理控制成本，企业才能走向良性循环的轨道，“衬衫式”销售模式就是一种将成本控制与赢得顾客较好结合的方法，在不影响顾客需求的前提下，降低成本是企业获取利润的途径，单纯考虑成本，而忽略顾客，企业就可能失去市场，创业的风险就会大大增加。