意尔康单志敏，中国鞋业的弄潮儿

　　“北冥有鱼，其名曰鲲。鲲之大，不知其几千里也;化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也;怒而飞，其翼若垂天之云。……鹏之徙于南冥也，水击三千里，抟扶摇而上者九万里。”

　　浙江省青田县以出品精美的石雕闻名遐迩，据史载，从明代中叶开始大彰于世，并登上文人雅士之室。青田人以石雕自豪，一首现代诗这样赞美：

　　……

　　青田石

　　在情思缠绕的世界里

　　一旦划破一道血口

　　流出来的

　　竟是满世界的惊讶

　　古老的石雕文化，赋予了青田人如山石般坚韧不拔的个性和对产品精益求精的“品牌”意识。如今青田现代工业文明的一道风景——“意尔康”再一次赢得“满世界的惊讶”!

　　行走在依水而居、依山而建的青田县城，感受的是一种古朴文化与现代文明交融的氛围;街道两旁林林总总的制鞋厂，展现的是一幅工业文明画卷，画卷中最精彩之笔则是白底红字或红底白字的“意尔康”。在县城只要有人问寻“单志敏”，众人皆指“意尔康”。

　　单志敏：“意尔康”品牌的创始人

　　意尔康鞋业集团有限公司总裁，身价过亿的民营企业家，自曰做鞋谓之“鞋道”，高管们称他为“老牛”，工人们说他是“鞋痴”

　　初见单志敏，蓬松随意的头发，色彩明亮的衬衣，水磨蓝牛仔裤，粗放豪迈的陆虎越野车，让人联想到太平洋西海岸金色沙滩上的“SUN BOY”(阳光男孩)。但他的身上却凝聚了放大的“温州精神”——走遍千山万水，历尽千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计。正是单志敏这种成就人生事业“得道”的理想，“老牛”耕耘的精神，“痴迷”专注的执著，让他在十多年的拼搏中由“北冥之鲲”羽化为“翼若垂天之云”的大鹏，并且还将在中国制鞋业中“水击三千里”，以成就“意尔康”建立“民牌”之“名牌”的梦想。

　　怀揣三千元，胸装大世界，脚踏“鞋梦”追理想

　　1984年，17岁的单志敏和两个哥哥带着600元本钱，来到邻村桥头堡，这里是中国最大的纽扣制造地。兄弟一起肩扛着几大袋纽扣北上河北省掘取他们人生的第一桶金。

　　单志敏和哥哥们骑着单车，穿行于每一个村庄，叫卖于每一户门口，几年下来他们挣到了3000多元钱。有了钱，单志敏和哥哥们没有回乡盖房，而是再投入，进入商场销售纽扣。

　　1988年的春天，单志敏来到江苏淮阴市一家商场，租了间小门面卖纽扣。创业的艰辛与痛苦，对于任何一个没有任何背景和基业的创业者来说都是一个必须完成的“规定动作”，只是内容和形式不同而已。

　　摆起3000元本钱的纽扣摊子，生意比走村窜户好得多。但温州人特有的不满足、不“歇脚”的天性，以及单志敏爱思考、悟性好、做事果断的个性，使他在一年后毅然地撤了纽扣摊，做起了毫不熟悉而且投资更大的销售皮鞋的行当。

　　租赁柜台销售皮鞋，单志敏与鞋打起了交道。但他很快发现卖鞋不如做鞋。于是，他又一次否定了自我，把几年来的辛苦积蓄以及家族合资的10多万元投入了创办鞋厂的实业中。一个22岁年轻人的梦想在山清水秀的青田县温溪边升起。这一抉择使他与皮鞋有了一种“缘”，并且让他进入到了“为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”的痴迷境界。

　　1992年5月，“青田康尔特皮鞋厂”诞生了。名为工厂，实际上全部家底只有一台手工压机、三台缝纫机、八把铁锤。加工场是个租借的民房。单志敏带领十余个纯正的农民，在年轻的激情和事业的梦想中，开始了“鞋道”的航程。

　　当时，温州地区大大小小的鞋厂总共有20000多家，单志敏刚起步的鞋厂如同温州其他企业一样，家族式，作坊式。“青田康尔特皮鞋厂”就是单志敏家族4人共同经营，创业的开始，鞋厂也没有走出温州企业刚起步的套路。产品打别人的牌子，替他人做嫁衣，销售也是在商场里自己经营专柜。虽然如此，鞋厂在单志敏家族的精心经营下，一年一大步地前进，第一年销售一万多双 ,第二年十万多双……

　　“拼搏必须贯穿整个事业，始终要有一种危机感。”危机感让单志敏体会到现在的“好”是“别人”给予的，企业的生产和销售的都是“别人”的产品，是将自己的命运系在“别人”身上。1992年10月，“青田意尔康鞋业有限公司”取代了不足半年历史的“康尔特”。“意尔康”开始起飞。

　　“意尔康”源于企业有意大利合资和当时全国“奔小康”之意。“漫漫人生路，步步意尔康”，赋予了“意尔康”更完美更深远的内涵——“意在你的康健，意在你的康乐，意在你的康宁，意在你的康泰。”有了自己的品牌，单志敏开始致力于“意尔康”品牌的建设和完善。

　　“意尔康”创牌伊始，攻城略地的市场开拓计划首先落子江苏淮阴，这个单志敏曾经进行资本积累的原始地。被称之为“淮海战役”的第一战，是单志敏在骑着一辆自行车城南城北的市场搜寻中打响的。

　　“淮海战役”为“意尔康”的品牌战略赢得了“开门红”，同时也鼓舞了单志敏和他的营销团队。随后两年，借助淮阴的辐射作用，其产品进入宿迁、徐州、盐城、连云港、泰州、扬州、南京、常州等地，并且连战连捷，单志敏的品牌梦想起飞了。品牌叫响之后，“意尔康”确立“大投入、大产出”的发展思路，通过扩大经营规模，提高生产能力，拓展市场领域，不断膨胀主业。在“先贷款盖厂房，还是先集中资金抓生产”的选择面前，单志敏确定了风险更大的前者。1995年是单志敏办厂以来最为关键的一年，当时整个市场普遍疲软，而他却把几年来积攒下来的几百万元全都用于建厂房。当“意尔康大厦”在青田侨乡经济开发区崛起的时候，单志敏也陷入了困境。{page_break}

　　12月26日，单志敏清楚地记得那一天，他去公司的开户银行贷款，但遭到了拒绝。在那段日子里，单志敏的每个夜晚都是在辗转反侧和一筹莫展中度过的。一个机遇，使“意尔康”有了转机。1996年1月，一家银行当地办事处换了新领导，他看好了意尔康的发展势头，更看好了单志敏做事业的实在和坚定。亟待解决的资金问题 灵感撞机遇，挥手弄“鞋潮”，决胜南北千万里。“意尔康”走上了发展的快车道，单志敏的危机感却丝毫没有减轻：不但要有适应市场的好产品，更要有适应品牌发展的营销模式。

　　有危机感的人是幸运的。“意尔康”在1996年幸运地被机遇“撞了一次腰”。当年初夏，单志敏在广州汕头考察市场时，一双台湾样鞋吸引了他的全部视线，受此启发，单志敏加大了新产品的自主开发力度。一个月后，他研制的新产品鞋摆在了温州来福门商业街，一下子吸引了大批的订单，公司立刻进入了繁忙的生产状态。

　　一份又一份的订单，是一种鼓舞，更是一种希望，意尔康人信心倍增。从此，“意尔康”的生意一年一大步，每年都有新的机遇来撞“腰”。“意尔康”被业界喻为品牌快速扩张的“一匹黑马”。鞋业作为劳动密集型产业，科技含量不高的消费品，随着人们生活质量的提高，其消费量将愈来愈大。因此，在全国有成千上万家鞋企业，品牌竞争成为鞋市竞争的主题。

　　单志敏特有的务实、果断的性格，在机遇来临时表现出了远见卓识、大胆出击的企业家风范。在全国鞋业市场竞争早期，及时实施省级代理制和特许经营专卖店的经营机制，使得“意尔康”产品迅速铺遍全国。他们挥师北上山东、河北、天津、北京、辽宁、吉林、黑龙江等地的同时，“南下”、“西进”，市场进一步拓展到了浙、粤、湘、晋、冀、豫、川、黔、滇等地。自此，全国主要省市的闹市区都能看到“意尔康”红色招牌下的专营店，品牌影响力迅速扩大。

　　“面对各级经销商和消费者，企业要聪明，但不能太精明。”单志敏大胆决策：企业在发展中拿出一年的利润来培养销售渠道，做品牌效益，把利润让给各级经销商，加强经销商对品牌的忠诚度，营造品牌的凝聚力。

　　对善经营、有诚信的经销商，“意尔康”给予供货上、结算上、宣传上等方面的大力扶持，鼓励经销商做大做强;采取赊销战略，建立诚信机制。同时还鼓励那些因资金缺乏，而不能做大的经销商欠款，将有限的资金用于快速地抢占市场。

　　“意尔康”对终端销售商不遗余力地进行扶持培育。在目前同行营销组合同质化的状况下，“意尔康”在付款方式上进行突围，采取赊销战略，建立诚信机制;强化品牌，让经销商有利可图;对客户讲信誉，决不失信于经销商。单志敏十分重视与终端经销商的沟通，2004年6月，单志敏走访了浙江、安徽、河南、湖北、江西5省49个县市的经销商，和终端销售商面对面地进行了交流和接触。经销商们为总裁亲自来访以及对其经营作出的指导和支持感到由衷的高兴，同时他们还为“意尔康”的品牌建设和企业发展提出了很多可行性建议。“意尔康”与地方经销商的良好关系得到进一步巩固。

　　到目前，“意尔康”已拥有35个省级代理和3000多个终端销售的专营店，单志敏的品牌战略得到了巨大成功，星星之火，其势燎原。在这一时期，意尔康大规模引进现代化生产设备，开始流水作业生产，内部管理走向系统化、正规化、科学化，产品质量跨入国内同行业先进行列。期间产品获得了丽水名牌、浙江名牌、浙江省著名商标、中国真皮标志产品，中国真皮名鞋、国家免检产品、中国驰名商标等荣誉。以质量求得生存，以信誉赢得客户，以品牌扩张市场，“意尔康”已以大鹏展翅之势，“北上南下东守西进”，在同行中傲立云水潮头。

　　铸“鞋业”之本，跳“三级”台阶，塑造国际品牌

　　面对品牌战略逐步推进，“意尔康”规模迅速壮大的发展势头，危机感常萦绕心头的单志敏敏锐地意识到：品牌要提升，事业要发展，“意尔康”现行的机制已不能适应企业快速发展的要求。单志敏的忧患意识，促使了“意尔康”又开始了新的业务拓展。1999年7月，全面规划销售区域，实行区域化经营，建立了一个强大的营销服务网络。

　　2000年9月，成立集团公司实行集约规模经营。浙江青田意尔康鞋业有限公司、温州意尔康鞋业有限公司等六家公司改组成立了意尔康鞋业集团有限公司。

　　2002年6月，意尔康集团大手笔地进行机构改革，实行执行总裁制，单志敏亲自任集团公司总裁。

　　从此，意尔康集团进入了高速发展时期。

　　创“民牌”之“名牌”的品牌战略思路，自始至终贯穿于单志敏事业发展之中。“质量是品牌之本，品牌是兴业之本。”在经营中，单志敏坚持贯彻“围绕品牌抓质量，搞好开发创名牌”的指导思想，把高质量贯穿于名牌战略的各个环节之中，同时不断提高新产品的设计开发能力和设计开发水平。

　　品牌的核心是产品质量，品牌背后包含着先进的技术、优秀的员工素质、可靠周到的售后服务，同时也包含着“意尔康”10多年来的磨练。“意尔康”形成了一整套完善的具有自身特色的质量管理体系。2002年顺利通过了ISO9001:2000质量体系认证，使质量控制和管理达到了国际标准水平。

　　增强全员质量意识，提高员工素质，作为提高产品质量的重要环节。“意尔康”采取多种方法，切实加强员工的质量意识和质量管理教育，并进行长期的先进理念培训。为了提高工人们的生产技能和自身素质，单志敏不惜投资几十万元，在生产车间进行“5S”整理整顿，从台湾请来专业培训公司分批对员工进行培训，提高员工们的质量意识和工作水平。

　　目前意尔康所有的产品抽检频度和范围比国家标准高。产品质量出厂前成品抽检合格率达100%。

　　产品研发是“意尔康”品牌扩张的一张“王牌”。单志敏认为，一个企业如果没有良好的自我开发能力，充其量只是一个生产车间，在激烈的市场竞争中始终只能当个配角，随时都会有被市场风浪淘汰的危险。特别是像鞋类这种时尚消费品，新产品的开发和设计已成为企业立于不败之地的核心竞争力之一，创新就显得尤为重要，开发顾客满意的产品是品牌提升的关键。在“意尔康”，有一支高水准的设计开发队伍，同时，还通过“请进来，送出去”的办法不断提高设计师的综合素质。单志敏介绍：“我们充分发挥青田侨乡的优势，直接与意大利著名鞋业公司建立友好合作关系，及时引进世界一流的开发设备、工艺和技术。每年拿出毛利润的1.5%用于新鞋款式的设计和开发，并于去年建立了5000多平方米的研发中心。

　　10多年来，单志敏心无旁骛，专注鞋业生产和品牌经营，生产规模和经济效益跃居全国同行业前列。“意尔康”目前已发展成为国内最大规模的鞋业集团之一。

　　“按照自己的意志做企业，踏踏实实做自己的事业。”青田温溪边已羽翼丰腴的鲲鹏，正以冲天之势，抟扶摇九万里，弄潮中国鞋业之云水。

　　终于迎刃而解，“意尔康”的发展迎来了春天。