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纷漫 如何面对客户讨价还价?

2019/8/3 12:49:00 来源: 女装网评论(0)9436

纷漫销售技巧

  做过销售的人,都会有这样一个感受:客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲,永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易,买卖双方总难免为成交价格纠缠不休。价格情结,是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚,我们可以尝试着从以下几个方面来努力:

纷漫 如何面对客户讨价还价?(图1)

  一、 先发制人,想讨价欲说还休

  在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。

  二、 察颜观色,审时度势把价报

  要想有效地规避客户的讨价还价,巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

  三、突出优势,物超所值此处求

  与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

纷漫 如何面对客户讨价还价?(图2)

  四、 巧问妙答,讨讨还还细周旋

  一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

  针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什么价。

  总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。


纷漫 如何面对客户讨价还价?(图3)

 

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