外贸行业纪实：72岁外贸老人连说三遍“真的非常非常难”

“现在公司情况怎么样？”

     “真的非常非常难。”4月中旬的一个下午，在晚于预定采访时间半个多小时后，记者终于在人来人往的地铁出口寻觅到刚从浙江海盐工厂风尘仆仆赶回到上海的顾心逸。彼时的上海，方才挥别寒春，气温刚刚回暖，这位已过古稀之年的老人仅穿了一件红蓝相间的格子衬衫，背着一个黄色登山包，远远望去，他眉头微蹙，略显严肃。在快步走向记者并经过简单的寒暄后，谈及目前公司的现状时，上述这句话顾心逸无意识地重复了三遍。

      难处源于太多的未知。焦灼的全球疫情之下，顾心逸所在的服装外贸行业首当其冲。内贸订单悬而未决，外贸订单大面积被迫取消或推迟，工厂成品及半成品服饰积压量骤增，外加日渐凸显的资金压力……自2月下旬开始，顾心逸的外贸公司面临的各种难题接踵而至，用他自己的话来讲——“自疫情发生后，这一切都是没有头绪的”。

      早在1984年便下海经商的顾心逸，在上世纪90年代初就已涉足服装外贸行业，并在美国纽约成立GSD国际企业有限公司，主要从事皮装出口。商海沉浮几近40年，目前其公司市场从国外延伸到国内，产品品类也由皮装拓展至梭织外套、羽绒服等，但历经过多次大风大浪的他，从未想过如今公司会面临这样的局面。

不断被打破的计划

     “这场‘战疫’，中国打上半场，世界打下半场，外贸人打全场！”3月26日凌晨4点15分，顾心逸在朋友圈转载一篇题为《退单潮已至？这些英美大买家已开始取消供应商订单！》的文章，并配上了这段话。

     2020年，是顾心逸成为“外贸人”的第31个年头。1989年，在一家港企从事大型工程机械销售工作的他，因一次偶然工作机会远赴太平洋彼岸的美国。经过一番市场调研以及征得数名华侨的意见后，顾心逸将目光瞄向皮衣出口生意，并在美国纽约成立外贸公司GSD International Enterprises.Inc.（下称“GSD”）。彼时，适逢皮装流行之风席卷全球，而中国皮革行业亦跨入黄金时代。

“那个时候，皮衣出口生意非常好做，相较于国内市场，国外市场的利润相当可观。”根据顾心逸提供的数字，上世纪90年代，一件皮衣的国内市场价与出口零售价之间大约相差6倍之多，“比如，在国内市场一件皮衣售价是50美元，到美国可以卖到300美元”。

“从1990年开始，（外贸生意）一做就做了30年，五六年前，产品100%对外出口，出口国家主要是美国，最大的客户均是类似J.C.Penney（彭尼百货）的美国上等百货公司。”顾心逸对记者表示，之前公司业务重心主要为百货公司的自由品牌做贴牌，随着逐步深入，GSD一度成为美国前五名的百货公司皮装的A级供应商。

       不过，由于受美国经济状况等多方面因素影响，2014年，顾心逸开始布局内销，并选择在浙江海盐投资设厂。4年后，他再将生产基地拓展到河南西平，合作客户包括波司登、海澜之家、太平鸟等国内知名服饰品牌。

     创业30多年来，如今已72岁的顾心逸坦言，此次疫情是他面临过的最严峻的考验，“河南西平那个工厂刚刚建成，占地4.5万平方米，本来今年是要大幅招人，准备‘大干一场’的，现在已经没有理由了”。

     顾心逸记得很清楚，起初，国外订单还未受到影响，2月5日左右他还接到了英国著名平价时装连锁品牌Primark的10万件订单。他表示，自中美贸易摩擦开始，其与多家长期合作的美国生意伙伴解除了合约，外贸订单量自去年开始已经大幅减少，上述这笔订单也是公司今年以来接到的最大的一笔外贸订单。

     但进入3月后，危机开始步步逼近，顾心逸明显感受到各种计划都在因疫情带来的不确定性而被打乱，“因为我们主要是做冬装的，订单有极强的时效性，一般情况下，冬季服装会在3月前后全部下完单，过了时机，商机就没有了”。

多米诺效应首先体现在国内订单锐减与推迟上。据顾心逸介绍，目前多数国内服装品牌库存积压严重，已纷纷推迟了下订单的时间，没有推迟的（订单）压价也压的一塌糊涂。“虽然可以体谅他们，毕竟2月份国内多数商场及零售实体店处于‘停摆’状态，他们的货没有卖出去，但是我们工人的工钱要照付。”

彼时，顾心逸认为，国内订单下降，外贸订单还可以维持公司正常运转。

但接下来陆续接到的关于外贸订单延期或取消的通知给了顾心逸当头一棒。从3月15号开始，顾心逸被客户纷纷告知未完成的订单先暂停，做好的订单先别发货，订单的下一步情况需根据后续具体情况而定，其中包括依靠合同里不可抗力条款来推迟订单的Primark。

      据相关媒体报道，作为英国市场最大时装零售商，Primark有40%的产品来自中国。2月份，因担心中国的疫情会影响供应链，Primark还计划去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及东欧找替代供应商。然而，一个月后，在英国疫情急转直下后，该公司宣布，预计将关闭旗下Primark20%的商店，并取消了所有尚未交付的供应商订单。

   “不幸中的万幸是，Primark对我们只说是推迟（订单）而不是取消，但订单数量是否会有变化，具体要推迟到什么时候，都是未知的。”顾心逸向记者坦言，一个接一个的变数让他一次又一次地坠入新一轮的消息等待期，“以前，根据年初的订单量，你就知道一年大概能赚多少钱，但目前一切都是不确定的”。

“幸亏在做防护服”

“那公司有裁员吗？”

     “没有，海盐工厂原本有500多个工人，现在还增加了100多个。”疫情冲击之下，裁员降薪是多数外贸企业的不得不作出的选择，据顾心逸介绍，彼时工厂基本全员复工，可供继续生产的订单少之又少，如果停产，那500多名工人又该何去何从？

内外交困之下，自4月初开始，因工厂具备压胶的技术条件，顾心逸的企业像众多纺织企业一样加入转产医用防护服的行列。“幸亏是做防护服，因为防护服是现金交易，如果没有防护服的话，我们的资金链也断掉了”。

顾心逸表示，目前纺织出口行业整个链条基本采取赊账的模式，这意味着未交货，货款也无从提起，“虽然内贸订单是采用的是‘定金+尾款’的模式，除了压价之外，客户普遍要求尾款要推迟1至2个月，这对我们打击比较大，因为服装厂本来的利润就比较低，公司现金流压力陡增。”

这是当下众多外贸企业普遍面临的问题。纺织服装品牌管理专家、上海良栖品牌管理有限公司总经理程伟雄对记者表示，由于国内外订单的取消和萎缩，服装行业供应端上游首当其冲，目前已呈现产能严重不足的现象，此外，在租金、人工、运营管理费用等多因素叠加之下，中小企业停产或倒闭或将成为常态。

      自从转产医用防护服后，顾心逸紧锁的眉头稍稍舒缓了一些。顾心逸告诉记者，自转产之后，海盐工厂仅有一条生产线做内贸服装加工，主要是为有“中国服装制造名城”之称的平湖做摊档市场货加工，其余的生产线均用于加工生产医用防护服。

实际上，4月初国内医用防护服的需求已几近饱和，所以顾心逸企业的产品主要销向海外，但要成为该类供应商并不容易。

据他介绍，以出口美国为例，出口企业需要取得美国食品与药物管理局FDA注册认证，而欧盟则需获得CE认证。“实际上，包括我们在内的大多数公司没有与之相关的出口资质，虽然公司自行申请也可，但周期大概需要3个月左右，所以我们主要是给具有资质的企业加工，基本上只有规模较大的工厂才能接到这样的订单，小工厂还拿不到。”

但这并不是长久之计。5月上旬再次接受记者采访时，电话那头的顾心逸虽谈笑风声，但公司面临的艰难处境却溢于言表，“防护服这两天还在做，但目前整个防护服市场需求量已骤降，现在我们主要为意大利的一个客户服务，已经完成了3万件，还有80万件的订单需要再等客户那边的消息。如果不需要了，那就等于停掉了”。

在顾心逸看来，如果接下来防护服也做不了，公司首先要做的便是裁员。而据记者了解，目前其海盐工厂加工防护服的员工已超半数以上。

期盼能够“翻身”

“那接下来公司是怎么规划的？”

  “   我们是老公司了，尽量强撑着。一个好消息是，Primark那个10万件的订单，其中3万件已经可以动工了，但最终能不能做到10万件还未知。”在顾心逸看来，虽然目前情况有所好转，但言及外贸服装市场复苏还言之过早，“疫情的进展仍不太明朗，后期是什么情况还无法判定”。

这并非是危言耸听。近日，快时尚巨头H&M在接受记者采访时称，新冠肺炎疫情无可避免地对整个企业及供应链造成了影响，服装制造供应商以及制衣工人们在这一形势下极为脆弱，其将继续履行对服装生产供应商的承诺，按计划接收已经制造的以及正在制造中的产品。

即便如此，这个首家同意向供应商支付取消订单的零售商亦对记者表示，“我们向供应商的订单下放量深受全球需求大幅下降的影响，我们将根据目前的预测进行下单，并将继续每天进行评估。”

对于变数横生的外贸市场，将目光瞄向渐有回暖的内贸市场是目前多数厂家的普遍动作，顾心逸的企业亦是如此。据其透露，此前国内一家著名的连锁服饰品牌选定了其公司近20款冬装，按照正常情况5000件/款的数量计算，这笔订单大概涉及10万件服饰。“再过几天，品牌就要召开订货会，那时我就知道具体情况了。未来，工厂也会做为平湖、桐乡等加工一些摊档市场货加工”。

此外，利用电商转型来化解风险也是顾心逸当前思考最多的问题之一。“我们早在几年前就开始向电商靠拢了，但转型过程比较艰难。现在线上销售大概有300多万元，希望今年能够卖到1000万元左右。”

      在CIC灼识咨询执行董事王文华看来，无论是线上还是线下，和内销的服装企业相比，外贸服装企业都缺乏足够的资源在短时间内建立起完善的下游营销和渠道网络，无论是自己建立队伍还是找下游渠道和平台合作伙伴，两类战略定位所需要的资源积累和时间均不尽相同。

不过，对于自己的公司，即便前路坎坷，但顾心逸仍保持着从商多年的乐观和豁达，“今年我又把海盐工厂之前的老板请回来了，看能不能翻过来？”虽是疑问，但他的语气中充满了笃定。

目前，这位老“外贸人”仍在为企业“翻身”而四处奔走。

     5月6日晚上8点多，在收到再次约采的信息后，顾心逸给记者发来了两张截图，图片里是他那两天颇为紧凑的行程单：这位已过古稀之年的老人，在次日早上八点便要从深圳出发，经厦门中转后，在中午时分抵达晋江，最终于当晚9点从晋江机场飞往杭州……