从布局下沉市场到突围一线城市，联动云集团的逆势扩张之路

近几年，共享汽车行业从高光跌入谷底，曾经融资过亿美元的途歌以停营告终，友友用车、EZZY、麻瓜出行等公司也已销声匿迹。在行业调整的低谷期，从深圳成长起来的创业公司联动云，却仍然保持扩张态势。

据了解，联动云成立于2016年，公司在租车业务方面打通分时租赁、预约分时租赁、现在短租、预约短租四种用车场景，进入300多座城市，并拥有10万辆车。联动云集团总裁助理刘金宇对21世纪经济报道记者介绍称，公司2021年预计还会再增加5万台车辆，并不断完善在全国范围内的布局。

“我们未来的发展目标是，做到行业车辆规模、用户数的第一名。”刘金宇说。同时，联动云坚持“租车先行，生态合围”的经营理念，公司以出行为切入口，围绕汽车全产业链打造从用车到有车的车主生活圈，完成在汽车新零售、汽车金融、二手车、本地生活等业务板块布局。而这整个车生活大消费市场，预计将有十万亿级的规模。

稳健发展带来长久生命力

“我们也许不是行业里跑得最快的公司，但一直在稳健地向前发展。”刘金宇对21世纪经济报道记者表示，团队亲眼见证了这些同行企业的崛起和倒下，而联动云能够坚持活下来的原因主要在于三点。

首先，联动云不像某些企业一样只盯着单一消费群体，而是兼顾一二线市场和三四线市场，以此保证租车业务能够平稳运行，没有很明显的波峰和波谷。尤其是在3-5线城市，当地的租车消费韧性很好，这使联动云短时间内迅速获取大量用户和较为客观的现金流，为后续的稳健发展打好基础。

第二，联动云注重精细化运营，帮助降低成本。“大家总说租车行业是重资产行业，但实际上是重运营行业，对运营能力的要求非常高。”刘金宇说。车辆运营过程中，有保险、停车、维修等各方面的成本，联动云希望通过多种方式降低成本。比如利用自身规模优势，跟配件供应商长期合作，进一步降低维修成本；自主研发智能调度系统，提高车辆使用效率等。

第三，联动云坚持以用户为中心，形成了高用户黏性。用户通过租车App可以全程0接触在线自助取、还车，公司尽可能多地进行网点密布，让用户用车更为方便和灵活。同时，联动云还会为用户提供各种增值服务，包括租车旅游时的目的地游玩建议、加油站优惠等。增值服务的提供，帮助联动云扩大了用户基础。刘金宇介绍，目前会员数已经突破3000万。

升级打法突围一线城市

在大量共享汽车创业公司选择盘踞一线城市时，联动云做出率先进入下沉市场的发展战略。一直到2018年，联动云才开始进入一线城市广州、深圳。今年9月，联动云正式进驻北京市场。

从下沉市场到一线城市，联动云在打法上也进行了一定的升级。联动云集团总裁车新力在接受21世纪经济报道记者采访时曾表示，二线到五线城市的出行市场很容易达到饱和状态，但在北京、上海这样的超大型城市，出行需求更大，进入成本也会更高。在没有牌照储备的情况下，公司希望借助社会化车辆，通过共享租车方式进入市场。

据了解，除了自营车辆，联动云开通了第三方车辆接入，在北京市拥有车辆的私家车主和企业，可以将车辆接入联动云租车平台，盘活闲置的出行资源。对于车辆拥有者而言，将通过车辆获得收入；对于租车用户而言，将提升车辆选择的自由度和取还车的便利性，是一种双赢的商业探索。

在盈利方面，联动云内部数据显示，在三线以下城市（100-300台车），联动云进入后半年现金流基本可以持平，部分城市一年可以实现盈利。在新一线、二线城市（1000台+），由于前期投入规模比较大，联动云能够维持正向现金流，但整体盈利尚未达到。

进入北京这样的一线城市后，公司多久能够实现盈利？刘金宇对21世纪经济报道记者表示，首先，由于在北京的运营以发展社会车辆为主，联动云投入的成本并不会太高，北京单个城市的盈利料想将在一年左右的时间实现。

此外，联动云更看重的是一线城市用户向外流动时，带来的影响力和消费力。“每年一线城市向外地输出的人流量是巨大的，我们看重这块的潜力。我们希望用户在北京接触联动云后，当他去其它城市旅游时，继续使用联动云的服务。”刘金宇说。