接招“小批量、高品质”挑战，这些纺织企业说澳大利亚市场“有利可图”！

　　对于我国外贸企业来说，今年外贸出口所面临的挑战可谓前所未有。中美贸易摩擦起伏跌宕，市场不确定性增加，不少企业主动减少了对美国市场订单的依赖性，把眼光放到更为广阔的地区分散市场风险。与此同时，中国与澳大利亚两国在签署自贸协定的背景下，已于2019年初完成了第5次降税，我国对澳大利亚纺织品服装出口已享有零关税待遇。稳定互惠的经贸关系、关税的减让以及贸易便利性的增加，使澳大利亚市场以其独特的优势，吸引着越来越多的中国纺织出口企业寻找发展空间。

　　作为澳大利亚境内最有影响力的纺织品服装采购展，由中国纺织品进出口商会、江苏省商务厅主办的第19届澳大利亚中国纺织服装服饰展(CHINA Clothing Textile Accessories Expo 2019，简称“澳展”)于11月12~14日在墨尔本举行。展会分为服装、家纺及面料、鞋履箱包、贴身及内衣、服饰配件几个展区，并特别设立了厦门展区。展品类别包括：休闲装、西装、运动装、女装、童装、内衣、泳装、工装/制服、家纺、面料、鞋、箱包、帽子、围巾等多个品类。本次展会共有501个展位，展会规模也创下历史新高。

　　“小批量精品市场”有商机

　　今年展会上，《中国纺织报》记者在采访中了解到，不少展商都带来了专业优质的市场细分产品，展示出企业自主研发和外贸转型升级成果。他们希望充分展示企业的品控能力与灵活的市场应变能力，与澳大利亚市场深度融合。

　　厦门伊尚伊服装有限公司是首次参加澳展，总经理张小琴告诉记者：“我们有10多年对日本市场出口的经验，具有很强的品质控制能力和对市场流行趋势的敏锐把握能力。我们出口日本的电商品牌内衣文胸产品，今年创下了单款10万件的爆款销售纪录。澳大利亚市场人口数量虽然相对有限，但我仍然充满信心，希望借此平台与当地设计师建立起合作关系，能够在产品设计上更好地把握当地市场的需求，同时也把渠道逐渐建立起来。”她向记者介绍了企业在日本销售爆款的夜用内衣：这款产品的图案设计来自日本知名花艺大师的插花作品，花艺作品通过摄影图片再制成数码印花面料。内衣的材质亲肤且设计突出了功能性，款式的独特设计可以防止人体胸部脂肪流动，保证人体在夜间睡眠时稳定胸型，款式时尚还兼具穿着舒适透气的特点。产品经网红在日本的电视购物渠道推介后，迅速走红，销售节节攀高。此次参展也希望通过这款在日本的热销产品试水澳大利亚市场。

厦门伊尚伊服装有限公司的高品质内衣产品，首次参展受到买家关注

厦门伊尚伊畅销日本市场的爆款睡眠文胸产品

　　记者在澳展现场采访时注意到，不少澳大利亚客户在看样品与供应商沟通时，都很关注最低起订量，小批量单款一二百件的需求十分常见。很多参展商对澳大利亚小批量起订的市场特点有充分的思想准备。“我们并不期望接到很大的品质一般的订单，也可以说，我们是为了‘小而精’来到这里。我相信有了精湛的设计与品质，澳大利亚市场是可以一点点做起来的，对此我深信不疑。”张小琴这样说道。

　　苏州市高登非尔纺织品有限公司带来了色彩丰富、设计时尚的多品类针织帽子产品。公司经理顾湘平表示，澳大利亚市场虽然订单起订量不大，但是一旦和客户建立起良好的合作关系，就能够比较稳定地保持下去，而且订单价格比较匹配，深耕澳大利亚市场“有利可图”。

　　常州市苏星世纪服饰有限公司以前外贸业务主要面向欧美市场，今年是首次参加澳展。公司高级业务经理刘剑剑告诉记者：“我们这次带来的展品种类比较多，包括轻薄羽绒服、女式衬衫、针织衫、男式休闲装等品类，因为不太了解客户需求，所以这次是试水澳大利亚市场，看看这里的采购商对哪些产品感兴趣，再逐步做起来，建立起澳大利亚的市场客户关系。”开展首日，企业就遇到前来欲购骑行用轻薄羽绒类产品的买家。

　　纯天然特色产品受追捧

　　展会上，乳山汉泰大麻纺织有限公司展位上接待的客户看样咨询不断，工作人员几乎很少有时间停下来休息。究其原因，是因为企业带来了从纤维原材料和面料都很独特的产品。

乳山汉泰的大麻面料产品

　　乳山汉泰大麻纺织有限公司服装部经理赵潇潇说：“我们在2016年首次参加澳展，发现澳大利亚市场对大麻产品的接受程度远高于其他地区。所以此次参展我们带来了大麻、有机棉、再生涤纶、再生尼龙等纤维制成的面料，确实吸引了不少澳大利亚采购商的关注。公司每年研发上投入上百万元，开发几百种新面料上市，给客户很大的选择空间，让客户每一季都能看到供应商带来的新产品。澳大利亚市场虽然体量不大，但随着欧美、澳大利亚市场对大麻类新型纤维产品认知度的提高，产品受欢迎程度远远超过了我们的预期，也更坚定了我们专注这个市场的发展信心。”

　　徐州永和家纺制品厂是此次展会上为数不多的家纺产品展商之一，但是参展效果却十分喜人。公司总经理任影影接受采访时说：“我们主要带来桑蚕丝的成套床品，以及天丝、再生涤纶等材质的床品。我们的再生涤纶产品在日本市场做得非常成功，目前针对澳大利亚市场的需求也在打样，在产品性价比方面做调试。”谈到产品特色时，她说：“桑蚕丝产品的高档华贵及天然亲肤的独特性，在澳大利亚十分受欢迎。同时借助澳大利亚市场的地缘辐射性，也吸引了不少新西兰客户，他们非常青睐我们的产品，甚至常常抱怨‘一进货就卖空’，提出尽快补货要求。”据了解，在以小批量著称的澳大利亚市场，永和家纺在这里的大客户一个月能有几货柜的订单量，对出口商来说堪称优质订单。“虽然买家对产品品质要求很高，但我们品控能力较强，与客户洽谈的订单价格也较为匹配，双方都比较满意。”任影影补充说。

家纺参展企业设计风格雅致、做工精良的家纺成套床上用品，吸引客商驻足询问

　　采访中，不止一家展商表示，以前是“客户需要什么，我们生产什么”，现在他们变被动为主动，为客户提供面料、花型、款式等系列设计，更灵活地满足客户需求，在激烈的市场竞争中提高客户黏性，做到每季都有新设计、新产品推出，取得了理想的参展效果。

　　纺织供应链优势得凸显

　　据我国海关统计，2018年，我国对澳大利亚纺织服装出口53.16亿美元，在我国对全球外贸出口普遍下降承压的情况下，实现了6.05%的增长。

　　2018年，澳大利亚在我国对全球出口单一市场排名中位居第11位，是我国主要的纺织品服装主要出口市场。

　　澳大利亚的纺织品服装依赖进口，中国是最大的进口来源国。根据GTA的数据，2018年，我国在澳大利亚纺织品服装市场份额中占比60.48%，孟加拉国位居第二，市场份额为7.06%。

　　这得益于我国纺织产业完整的供应链体系，以及对市场灵活快速的反应能力。

适销对路的沙滩裤产品，在展会上受到买家欢迎

　　江苏汇鸿国际集团盛世进出口有限公司副总经理左文荟认为，供应链的完整性、专业化与特色化，是中国纺织出口企业的最大优势。目前澳大利亚经济环境和市场环境稳定，虽然人口数量不多，但是多品种、小批量的客户较多。“我们与澳大利亚当地的一些知名品牌都有合作，比如超市类的Woolworths下的BigW，零售商Target，品牌商David Jones，以及澳大利亚最大的女装品牌零售商下属的NoniB，都建立了合作关系。可以说，只要认准专业化经营道路，专注自己擅长的品类，做好品控，是可以稳定扩大市场份额的。”她这样表示。

　　与大部分展商不同，迪尚集团此次参展，不是局限在某个单一品类的产品，而是重在展示集团的全纺织供应链整合优势，以及灵活、快速、专业的接单处理能力。据了解，集团每年自主设计的服装有3万多款，产量每年达1亿件(套)以上。公司共有50多个事业部，每次派出不同的事业部参展，带回当地市场和买家的需求信息，在集团内部充分流动与共享，分配给相应的业务部门，快速实现合作。澳大利亚客户对设计要求高，订单批量小，因此集团在供应链柔性上下足功夫，提高信息的处理能力和速度，充分发挥集团整体优势。“现在买家十分看中企业的自主设计能力，我们接单也已经从OEM逐步升级到ODM阶段，此次参展，我们也向客户介绍了企业3D设计平台的功能。未来的市场竞争不是单一的产品或订单的竞争，而是供应链与供应链、平台与平台之间的竞争。”迪尚集团第十六事业部部长张继军这样认为。