Comment Trouver Le Pivot De La Croissance Du Patin Lorsque La Numérisation Devient Nécessaire

Pour les entreprises qui ont des magasins hors ligne, l'impact est évident.La bonne nouvelle est qu'au fur et à mesure que l'épidémie a été davantage maîtrisée, les magasins hors ligne ont commencé à ouvrir successivement. L'ouverture des magasins a naturellement ralenti les entreprises. Dans l'idéal de la consommation « vindicative », tout semble commencer à se redresser, mais une chose qui ne peut être ignorée est que, dans certaines industries, la consommation répétée n'est pas appropriée, comme l'industrie de la chaussure en cuir.

Wang Yang (alias) est le propriétaire d'une marque de chaussures en cuir faites à la main. Il a travaillé dans l'industrie des chaussures en cuir faites à la main pendant plus de 40 ans. Avant 2019, le prix de ses chaussures en cuir faites à la main a commencé à 10 000. Pendant les périodes de pointe, il a produit plus de 1 000 paires par an, et pendant les périodes creuses, il a également pu en produire plus de 400.

Dans un cercle relativement petit d'amateurs de chaussures en cuir faites à la main, Wang Yang a progressivement maîtrisé le discours des prix.La raison en est que les chaussures en cuir sont fabriquées à partir de matériaux exquis, d'un artisanat exquis et d'un processus précis allant de la mesure des pieds à la finition, à la sélection et à la Coupe des matériaux.

Et l'arrivée de l'épidémie a changé tout cela.Tout d'abord, le flux de passagers a fortement diminué. En raison de la petite taille du cercle, les revenus antérieurs proviennent principalement du bouche à oreille des acheteurs. En raison de l'épidémie, la capacité des magasins à transporter des clients est limitée et le flux de passagers a diminué, ce qui a également entraîné la perte de certains clients potentiels.

Deuxièmement, en raison de la personnalisation manuelle des chaussures en cuir, les clients doivent se rendre au magasin pour effectuer la mesure initiale des pieds, le dernier et d'autres processus, la capacité de service des magasins hors ligne diminue, ce qui retarde également le comportement d'achat des anciens clients, et le comportement d'essai hors ligne des nouveaux utilisateurs diminue ou même annule.

Face à ces changements, Wang Yang n'a pas non plus pensé à des moyens, tout d'abord, sur le prix du produit "couteau mobile", s'écartant de la gamme de prix précédente de 10 000 yuans et plus, lancé des chaussures en cuir personnalisées de 3 000 à 4 000 yuans, deuxièmement, l'équipe d'optimisation.

« Nous n’étions pas très grands, mais en 2019, il y avait 20 personnes dans l’ensemble de l’équipe. Au cours des deux dernières années, il y avait une partie de l’équipe, et il y avait 10 autres personnes. Pensant que nous pouvions maintenir les dépenses de personnel, nous avons fait des chaussures de 3000 à 4000 yuans.»Wang Yang a révélé qu'il avait également pensé à apporter des marchandises par le biais d'une courte vidéo et d'une diffusion en direct, mais les résultats de ses pairs l'ont empêché d'essayer.

En interrogeant les données de feigua sur les ventes des magasins phares de Wangyang qui appartiennent à la marque de chaussures en cuir artisanal haut de gamme, la « consommation d’hydrogène» a noté que les ventes en direct étaient de 18,5w en un mois du 1er avril à la fin d’avril. Par comparaison, en 2019, le chiffre d’affaires annuel de Wangyang a atteint 400 - 500W. Apparemment, pour Wangyang,L'attrait de toutes les vidéos courtes en direct avec des marchandises n'est pas suffisant.

Peut - être, dans les chaussures traditionnelles en cuir, le petit cercle de chaussures en cuir de haute qualité fabriquées à la main ne représente pas l'ensemble de l'industrie de la chaussure en cuir touchée par l'épidémie, mais un fait indiscutable est que l'impact de l'épidémie sur l'industrie nationale de la chaussure en cuir est universel.

Selon les statistiques de la China Leather Association, la production de chaussures en cuir en Chine a fluctué à la baisse entre 2013 et 2019. De janvier à novembre 2020, la production nationale de chaussures en cuir était de 3,21 milliards de paires, avec une forte baisse.

Derrière la baisse de la production totale, il y a aussi de bonnes nouvelles, les données pertinentes montrent que le nombre de fabricants chinois de chaussures en cuir en 2021 était de 2122;Le chiffre d'affaires s'est élevé à 343 782 milliards de RMB, en hausse de 4,8% par rapport à l'année précédente;Le bénéfice total s'est élevé à 23 372 milliards de RMB, en hausse de 5,5% par rapport à l'année précédente.

Derrière la baisse de la production totale et l'augmentation des ventes et des bénéfices, la « consommation d'hydrogène» a noté que, dans l'industrie traditionnelle des chaussures en cuir, il y avait des itérations de la marque au fournisseur de services, que ce soit sur la base d'une stratégie de marketing « technique» ou sur la base d'une culture intensive construite numériquement au bas de l'entreprise.Peut - être qu'ils fourniront de nouveaux modèles pour les entreprises comme Wang Yang dans la pratique de récupérer les deux années perdues.

01.Qu'est - ce que les grands frères en cuir sont occupés dans l'épidémie?

En avril de cette année, Red Dragonfly et aokang, en tant que « grand frère » de l'industrie, ont publié leurs rapports annuels respectifs pour 2021. Les données financières des deux entreprises ont également transmis certaines tendances changeantes de l'industrie des chaussures en cuir au monde extérieur.

Selon le rapport sur les résultats financiers de l’année 2021 publié par orcon international, au cours de la période considérée, orcon international a réalisé un chiffre d’affaires d’exploitation de 2959 milliards de RMB, en hausse de 8,06% d’une année sur l’autre, et le bénéfice net attribuable aux actionnaires de la société cotée est d’environ 34050000 RMB, en hausse de 21,87% d’une année sur l’autre.

En outre, le chiffre d'affaires en ligne a dépassé 546 millions de RMB, en hausse de 4,5% d'une année sur l'autre, et la marge brute en ligne a atteint 34,76%, en hausse de 1,92 point de pourcentage d'une année sur l'autre, selon les résultats d'aokang international.

De toute évidence, les revenus en ligne ont injecté de nouveaux ajouts à Okan au cours de l'éclosion. Chez Red Dragonfly, la croissance en ligne est devenue un point culminant de ses résultats financiers.

Selon le rapport annuel de 2021 publié par Red Dragonfly, en 2021, la société a réalisé un chiffre d'affaires d'exploitation de 2511 milliards de RMB, un bénéfice net de 225254 millions de RMB, et les ventes de domaine privé de la société ont augmenté de 10% tout au long de l'année. En outre, le chiffre d'affaires des magasins indépendants de la société a atteint 111 millions de RMB, en hausse de 54,45% par rapport à l'année précédente. Plus important encore, sous l'effet de la numérisation, les jours de rotation des stocks et les comptes débiteurs ont également été efficaces, et le rapport financier montre que:Le nombre de jours de roulement est passé à 140, soit une diminution de 17 jours par rapport à l'année précédente, tandis que le nombre de jours de roulement des comptes débiteurs en 2021 était de 102, soit une diminution de 9 jours par rapport à l'année précédente.

Et derrière les résultats obtenus dans les épidémies de libellule rouge et d'okang, la numérisation est une ombre de sa croissance.

En prenant Red Dragonfly par exemple, au cours de la période épidémique, l'entreprise Wechat a été appliquée aux activités opérationnelles quotidiennes de l'entreprise. Selon Red Dragonfly, à l'heure actuelle, le nombre d'utilisateurs de Wechat de l'entreprise (c. - à - d. Les membres) a atteint 1,3 million, les ventes hors magasin d'un mois dans le centre commercial en ligne ont dépassé 3 millions, et le GMV d'un an dans le centre commercial en ligne l'année dernière était de 30 à 40 millions.Le taux de conversion des centres commerciaux a atteint 8%.

Ce résultat est dû au fait que les libellules rouges labourent profondément dans le domaine privé pendant une longue période, plutôt qu'à la spéculation sur l'épidémie.Cela lui a également permis de bénéficier de l'épidémie.

Selon les documents publics, Red Dragonfly a établi une stratégie de transformation numérique dès 2017. En 2018, elle a coopéré avec alibaba. Plus de 1000 magasins indépendants et associés hors ligne ont déjà achevé la transformation des magasins intelligents. En un an seulement, elle a accumulé jusqu'à 5,06 millions de données d'adhésion hors ligne. Après La création d'un nouveau Département de vente au détail en juin 2019, ses utilisateurs privés ont atteint près de 10 millions de niveaux.

Selon Zheng Pei, Directeur du Département des membres du Red Dragonfly leave Store Management Center, au début du domaine privé, les utilisateurs de la marque dans les magasins hors ligne Red Dragonfly, en scannant le Code QR, en prêtant attention au numéro public, en s'inscrivant pour devenir membres de la marque, et en obtenant des coupons pour les nouveaux membres enregistrés, etc., et après que les utilisateurs deviennent membres de Red Dragonfly, Red Dragonfly contactera également les utilisateurs par SMS, etc.Les actions ci - dessus sont la forme embryonnaire du système d'adhésion et du domaine privé de Red Dragonfly.

　　« plus tard, dans l'épidémie, nous avons découvert un problème. Certains magasins peuvent fermer, mais d'autres ne sont pas fermés. Comment faire connaître ces nouvelles aux clients, et comment améliorer l'efficacité d'accès de ces 8 millions de membres afin que les utilisateurs puissent obtenir des produits par l'intermédiaire de notre service en ligne et de notre service express lorsqu'ils ont besoin d'acheter. Sur la base de ce qui précède, nous avons commencé à précipiterLes membres du magasin sont transférés dans le domaine privé de la communauté », a déclaré Zheng Pei.

Au début de l'épidémie, Qian Fan, Président de Red Dragonfly, est également sorti.L'information publique est qu'en tant que commandant en chef, il dirige le nouveau Département de vente au détail pour essayer de vendre des marchandises hors magasin. En échange de la mise en œuvre de haut niveau à la base de l'entreprise, en une semaine seulement, plus de 2 000 magasins franchisés de Red Dragonfly ont réalisé l'interconnexion complète sur les clous et ont fait le premier pas vers la numérisation de l'Organisation.

En ce qui concerne les membres de l'opération raffinée, Red Dragonfly a lancé le Guide d'achat du magasin pour contacter les membres du magasin précédent par téléphone et les transférer à la communauté du magasin correspondant. Grâce à la rédaction et aux activités après l'entrée du Groupe, les ventes hors magasin ont été augmentées. Selon la rétroaction des données, cette stratégie est efficace.Après avoir pris 150 000 ventes hors magasin le 7 février 2020, les ventes en ligne ont dépassé 1 million le 14 de la semaine. Selon Zheng Pei, les ventes hors magasin ont atteint un record de plus de 9 millions en trois jours.

« plus tard, nous avons constaté que l'achat de Wechat personnel n'était pas un moyen, parce que les membres du magasin ont été précipités sur WeChat personnel par l'action d'appel téléphonique. Une fois que l'achat de guide a sauté d'emploi, les clients ont été enlevés, donc nous avons activé Wechat d'entreprise », a déclaré Zheng Pei.

Selon Zheng Pei, Red Dragonfly a transféré plus de 5 millions de membres à Enterprise Wechat, et en même temps, Red Dragonfly a optimisé le processus de domaine privé basé sur Enterprise Wechat à nouveau.

« maintenant, les utilisateurs peuvent accéder au Wechat de l'entreprise en scannant le code dans les magasins hors ligne et en recevant le Code d'inscription. En scannant le Code d'inscription, les utilisateurs peuvent devenir membres. En même temps, les utilisateurs peuvent atteindre les utilisateurs de façon plus complète en poussant le contenu différent chaque semaine et En tirant des loteries et en tuant des secondes », a déclaré Zheng Pei.

Contrairement à d'autres marques qui obtiennent du trafic des biens publics en ligne, Red Dragonfly stocke également de l'eau pour ses biens privés en créant ses propres festivals.

« chaque mois, nous avons un noeud à promouvoir, mais au milieu de l'année, il y aura une grande promotion à l'échelle nationale, comme le « 520 Festival de la poudre de gâteaux» que nous avons créé nous - mêmes. D'une part, nous évitons de promouvoir le trafic en ligne avec le commerce électronique comme shuang11 et, d'autre part, nous aidons à précipiter nos utilisateurs privés à travers des festivals spéciaux», a déclaré Zheng Pei.

02.Comment trouver le pivot de la croissance du patin lorsque la numérisation devient une nécessité?

Dans le passé, le domaine privé est souvent la voie de la nouvelle marque, mais dans le contexte de l'épidémie, le domaine privé devient l'option nécessaire pour que davantage d'entreprises poursuivent la certitude, c'est pourquoi les fournisseurs de services entre les entreprises et les consommateurs deviennent plus importants.

Et cela découle des attentes pressantes des entreprises à l'égard de la certitude et de la croissance de l'exploitation du domaine privé, qui sont appréciées en tant qu'en - tête des fournisseurs de services aux entreprises et qui ont été reflétées dans les données pertinentes précédemment partagées.

Lors de la Conférence de presse de zanmenlo 2022, Huan Fang, chef de l'exploitation et Coprésident de zanmenlo, a mentionné que les GMV des fournisseurs de services Zanzan ont atteint 98,3 milliards de RMB en 2021, dont 9 milliards de RMB pour les magasins, soit une augmentation d'environ 70% d'une année sur l'autre.

La partie zambienne a introduit la « consommation d'hydrogène ». Par rapport à d'autres catégories, les chaussures et les vêtements ont une bonne fréquence de réapprovisionnement. Sur la base de l'effet de liaison de la combinaison de vêtements et de vêtements, ils sont en accord avec la fission et l'amélioration de la valeur LTV d'un seul client, qui est importante pour le domaine privé lui - même.

En outre, certains ont souligné que, pour mieux atteindre les clients de la marque, à partir des clients actuels de la marque de chaussures qui ont des services de soutien, 50% des magasins de la chaîne hors ligne sont entrés dans l'état de normalisation de la diffusion en direct des magasins.

La raison pour laquelle les entreprises de chaussures sont disposées à utiliser la diffusion en direct comme canal pour atteindre les consommateurs est que, en plus de la diffusion en direct est meilleure que l'affichage graphique et textuel, la raison la plus importante est que, sous la forme de la diffusion en direct, en particulier la diffusion en direct par les magasins de guides d'achat, elle peut satisfaire les utilisateurs à atteindre, tout en augmentant efficacement le taux de reprise des achats des utilisateurs de marques utiles.

À titre d'exemple, après la création d'une nouvelle équipe de vente au détail en septembre 2020, en plus d'ajouter 100 000 nouveaux membres de l'entreprise et du micro - club, le taux de rachat des clients de l'entreprise et du centre commercial est d'environ 25% sur la base des membres de l'entreprise et du micro - club, par le biais de l'exploitation communautaire et de la diffusion en direct.

De toute évidence, dans le contexte de l'épidémie, le taux de rachat devient le volant des marques qui se dirigent vers l'autre rive de la certitude.

D'autre part, il a été révélé que, dans la catégorie des chaussures, les marques qui étaient autrefois à la mode et à bas prix ont commencé à prêter attention au problème de la reprise des achats par les anciens clients, tandis que dans le passé, l'attention accordée à la reprise des achats était souvent accordée aux données que les marques moyennes et haut de gamme prêteraient attention.

Tout comme dans le cas de l'éclosion, la marque de chaussures en cuir a changé la dimension des données de l'attention, la libellule rouge a également changé la dimension des données de l'attention en ventes hors magasin après l'éclosion.

　　« en 2018, nous avons commencé à travailler dans le domaine privé. L’irc que nous nous sommes fixé était le nombre de nouveaux membres par an. Plus tard, après un an, le nombre de membres a augmenté à plus de 4 millions. Plus tard, nous avons constaté qu’il n’était pas suffisant de poursuivre aveuglément les nouveaux utilisateurs. Par conséquent, la deuxième année de travail dans le domaine privé, nous nous sommes concentrés sur l’évaluation des achats répétés. Après l’épidémie, nous avons transformé l’irc en un système de retraite.Vente en magasin », a rappelé Zheng Pei.

Bien que certains progrès aient été réalisés dans le domaine de la numérisation et du domaine privé, Zheng Pei a également admis qu'il y avait encore des difficultés à explorer sur la voie de la numérisation.

« dans le passé, nous avons dit qu'il s'agissait d'une recherche de marchandises en ligne, c'est - à - dire que nous pouvions lancer des annonces en fonction de différents groupes de personnes, en fonction de la rétroaction de lancement de différents groupes de personnes, puis décider de l'orientation de toutes les ressources et de Tous les budgets de l'entreprise à venir, mais cette méthode de frappe est souvent différente de la frappe numérique des magasins hors ligne.»

Zheng Pei a expliqué en outre que 80% ou même 90% des clients qui entrent dans le magasin ont en fait une demande d'achat, mais il a finalement été constaté que seulement 50% des personnes qui entrent dans le magasin ont conclu un accord, et les 40% restants n'ont pas conclu un accord pour diverses raisons, peut - être parce que le prix, le style et les attentes ne correspondent pas, ou peut - être pour répondre à la demande d'achat.Et cette partie est difficile à numériser.

Mais Zheng Pei a également révélé à la « consommation d'hydrogène » que certaines libellules rouges explorent l'accès à des clients qui n'ont pas conclu d'accord dans les magasins, dont l '« assortiment » est l'une des stratégies.

« Nous marquons la taille, le poids et le style de vêtements des clients au moyen d'étiquettes d'adhésion, afin que les guides d'achat puissent recommander le même style de vêtements aux clients par Wechat d'entreprise après que les clients arrivent dans les magasins hors ligne pour la deuxième fois. De cette façon, le taux de transaction des magasins peut être augmenté », a déclaré Zheng Pei.

03.Être jeune ou garder les vieux invités n'est pas nécessairement une question à choix unique

"Personne ne peut être jeune pour toujours, mais il y a toujours quelqu'un qui est jeune."En d'autres termes, les jeunes considéraient les chaussures traditionnelles comme des stéréotypes.

Mais à l'heure actuelle, qu'il s'agisse d'un changement de position de la marque ou d'une tendance au développement, une série de changements visibles ajoutent une nouvelle note à l'industrie traditionnelle des chaussures en cuir.

Les données favorables montrent que de nombreuses marques de chaussures en cuir qu'elles desservent actuellement sont en transition vers la jeunesse. En même temps, le changement de type de chaussures en cuir est également influencé par le changement de style global de vêtements et de scénarios d'utilisation des consommateurs.

« Nous voyons généralement deux tendances, l'une est de prendre des itinéraires raffinés, de faire du cuir supérieur, de coudre des chaussures, etc., et de servir une petite partie de la foule de gentlemen d'élite, tout comme les costumes personnalisés dans les costumes qui se dirigent vers la foule. Cette partie de la demande existe, mais doit être touchée par la marque, et l'autre est la s érie de loisirs », a expliqué l'auteur.« en fait, les consommateurs n'ont pas exclu les matériaux des chaussures en cuir dans le passé, mais poursuivent la combinaison du confort et des scènes de loisirs, de sorte que les chaussures en cuir décontractées, à la mode est une tendance in évitable.

Cette tendance se manifeste également chez Okan et la libellule rouge.

Par exemple, en ce qui concerne le Groupe de jeunes briseurs de cercle, aokang a collaboré avec manwei et baocemeng pour créer des fonds communs, et a développé des produits de la série « montagnes et mers et bêtes » inspirés par la culture traditionnelle chinoise « Shanhaijing », etc., ce qui a accru le volume de voix dans Le Groupe de jeunes à l'époque de la marée montante.

Red Dragonfly s'est tournée vers la mode jeune et a positionné le produit comme « adapté au travail, style et mode ».It is understood that its Newly released Business Fashion leather shoes, has obtained more than 200 million Times of choice.　　

En tant qu'explosion de bottes Martin pour les jeunes, les ventes ont augmenté de 300% au cours de la période de double 11 en 2020, ce qui a permis à la libellule rouge de double 11 d'obtenir 800 millions de GMV dans tous les canaux et de fournir suffisamment de « munitions ».

À l'heure actuelle, Red Dragonfly a également divisé ses produits en quatre grandes matrices de produits, y compris les vêtements d'affaires, les loisirs d'affaires, les chaussures pour hommes de haute qualité et les produits de mode d'affaires, a déclaré Zheng Pei.

De l'avis de Zheng Pei, pour Red Dragonfly, ces mouvements de rajeunissement et de maintien des anciens invités ne sont pas des sujets à choix unique, ni des pratiques de perte.

　　« comme les vêtements d'affaires, il s'agit toujours de « chaussures de papa» traditionnelles, de « chaussures de grand - mère» et d'autres produits qui sont biaisés vers les groupes d'âge plus âgés. Les produits de mode d'affaires sont plus de catégories de chaussures lefu et de petites chaussures blanches que les jeunes aiment, mais En plus de l'apparence différentielle orientée vers le Groupe de produits, le confort est toujours le résultat de l'attention constante de Red Dragonfly. Comme les chaussures de mode d'affaires, ils ont tous prisAide à l'artisanat et à la technologie de rebond », a déclaré Zheng Pei.

Mais apparemment, le repositionnement de la marque et le raffinement du produit sont que Red Dragonfly peut transporter plus de jeunes consommateurs, et sur le "visage", comment bien toucher les jeunes, Red Dragonfly a également besoin de réfléchir et d'essayer.

« par exemple, dans le canal, Red Dragonfly a également publié des publicités de métro dans le passé, mais a lentement découvert que cette publicité au sol peut aider les entreprises à établir l'image, mais les jeunes penseront que ce mode d'accès n'est pas assez spécial, de sorte que nous atteignons plus de jeunes par le biais de cercles d'amis, de petits livres rouges, de Taobao, de vibrations en direct et d'autres moyens », a déclaré Zheng Pei.

Et ce genre de contact avec le nouveau canal, du Président de Red Dragonfly Qian Jinbo, peut également être vu dans le corps de l'avant - garde.

Le 8 mars 2020, à l'occasion de la Journée internationale de la femme, Qian Jinbo a atterri dans la salle de diffusion en direct de Taobao, le magasin phare officiel de Red Dragonfly, et comparé à d'autres présentateurs qui se concentrent sur l'explication des produits, Qian Jinbo a non seulement conduit les fans de la salle de diffusion en direct à « visiter » le musée chinois de la culture de la chaussure situé au Siège de Red Dragonfly à Yongjia, Wenzhou, pour montrer aux fans Le charme culturel de la chaussure chinoise, mais aussiQian Jinbo a également lancé des activités de bien - être public, c'est - à - dire que chaque fois qu'une paire de chaussures en cuir Red Dragonfly Business fashion a été vendue en direct, une paire de chaussures en cuir a été envoyée pour les soins médicaux aux femmes touchées par la maladie de guerre. La diffusion en direct a finalement permis d'obtenir 435 300 personnes - temps pour regarder et louer 3 millions de réalisations.

Selon Zheng Pei, en dehors de Taobao live, Red Dragonfly est actuellement disponible sur de nombreux canaux tels que le son tremblant et le numéro de vidéo.

　　« Prenons le numéro de vidéo par exemple, nous avons différents types de numéro de vidéo, y compris le numéro officiel de la marque, le numéro régional, le numéro de magasin, etc. parmi eux, le numéro officiel de la marque, plusieurs régions sélectionnent respectivement d'excellents présentateurs à Ningbo et au siège social pour la diffusion en direct, le numéro régional est principalement responsable par l'intermédiaire du personnel de gestion de chaque bureau régional, en outre, il y a le numéro de magasin, le numéro de magasin est principalement utilisé pour revitaliser le magasinSelon Zheng Pei, le trafic privé augmente la viscosité entre les magasins hors ligne et les clients.

Enfin, pour la confusion de Wang Yang, Zheng Pei a également donné quelques suggestions, il a souligné ou il y a deux façons de penser qui peuvent être référencées.

« l'un est d'essayer d'entrer dans l'entreprise de bout en bout, comme le scénario d'achat en masse de personnel d'entreprise, ou d'explorer l'accroissement différentiel du marché, comme les chaussures en cuir de grande taille.