PPG 패션의 발전 모델 해독

　　PPG 의류 유한공사 수석 운영관여용력

"전통적인 판매는 몸집이 육중한 사람처럼 몸이 방향을 바꾸기도 힘들고, 인터넷 직판은 몸매가 가벼운 소녀처럼 예쁘게 몸을 돌릴 수 있다."상해 PPG복식유한공사 조혁송 수석 마케팅관은 인터넷 직매의 특징을 이야기할 때 이런 비유를 썼다.개업한 지 1년도 안 돼 매출이 50배나 늘어난 이 남성복 업계의 신예들의 부상은'경회사'로 불리는 인터넷 직판 모델 덕분이다.

이런 모델은 이미 벤처 투자가 선호하는 스타 사례가 되었다.2006년에 두 개의 국제 벤처 투자 회사인 TDF, JAFCO Asia가 연합하여 PPG에 투자했고 올해 4월에는 국제적으로 유명한 KPCB와 연합하여 PPG에 2차 투자를 했다. 두 차례의 투자 총액은 5000만 달러에 육박했다.이는 경모델이 가져온 기업의 빠른 성장이 투자자들의 마음속에서 인정받고 있음을 의미한다.투자자들은 PPG가 경회사 모델에 의존해 2년 뒤에 상장 융자를 실현할 수 있다고 지적한다.

　　Dell 모드로남성복마케팅

PPG패션유한공사는 2005년에 설립되었고 해외 귀국자인 데이비드 리(리량)가 창립했으며 회사 이름은'Perfect Product Group'의 의미에서 따왔다.

리량은 일찍이 미국 최대의 우편 직판 업체에서 일했고 귀국 창업 때 국내 남성복 시장의 공백을 정확히 보고 델 이념에 따라 가벼운 회사를 경영하기로 결정했다."Dell 이념"은 필요에 따라 설계하고 고객을 직접 판매하며 중간 부분을 절약하는 것입니다. PPG의 비즈니스 모델은 이와 유사합니다. PPG가 브랜드의 디자인을 파악하고 생산을 하청하며 절강성의 일부 민영기업이 상표를 붙여 생산합니다. 회사는 인터넷 직판, 전화 주문과 제품 목록 우편을 통해 제품을 판매하고 도매, 소매 등 몇 가지 전통적인 부분을 생략합니다.소비자에게 맡긴 상품의 가격을 전통적인 방식으로 구매한 상품보다 낮게 하다.

'경량'을 위해 PPG는 생산, 물류 절차를 모두 하청을 맡기고 디자인, 품질 모니터링과 직판 기능만 보류하며 회사에 실물 매장이 하나도 없다.언론 보도에 따르면 회사의 전체 운영은 상해 교외의 작은 건물 세 채에 집중되어 있으며, 직원은 500명도 안 되고, 그 중에는 200여 명의 호출석 인원도 포함된다고 한다.

PPG는 상류를 하청하는 것 외에 기업 정보 관리 시스템을 개발하여 상류의 구매, 생산과 하류의 창고, 물류, 발송을 모두 IT 시스템으로 상호 연결하여 이 폐쇄된 공급망에서 정보를 신속하게 유전시킬 수 있다.

"이러한 정보를 파악했기 때문에 우리는 주문 숫자와 고객 정보를 통해 셔츠 구매 고객의 수요를 파악하고 지역, 계절 등을 고려하여 발송 수량과 방향을 제때에 조정하며 심지어는 생산과 디자인을 제때에 조정할 수 있다."조혁송이 말했다.

마케팅 이론에서 이런 마케팅을 핵심으로 하고 생산을 제때에 조정하는 이념을'just in time'(실시간 생산)이라고 부른다.이런 방식은 PPG의 생산 주기를 전통 제조 기업의 90일에서 7-10일로 절약하고 대량의 재고 자금과 유전 자금을 절약하여 제품 원가를 낮춘다.

전통적인 판매 모델은 광범위한 매장을 통해 판매를 촉진한다. 예를 들어 아고르가 전국 각지에 개설한 전매점, 카운터, 가맹점 등은 부지기수이지만 이런 매장들은 경영을 유지하려면 적어도 3개월의 재고량을 확보해야 한다.한편, 인터넷 직판은 소비자가 인터넷과 전화를 통해 기업에 직접 제품을 주문하고 재고가 10일 정도밖에 되지 않아 제때에 전략을 조정하기 쉽다.

조 교수는 인터넷 직판업체가 전통 매장을 개설하지 않기 때문에 이 비용을 절약해 광고 홍보를 확대하는 데 쓸 수 있다고 말했다.광고 비용은 전체 비용의 10% 이상을 차지한다.

　　바람둥이가 왜 좋아"라이트 모드”

왜 벤처 투자가 이렇게 PPG의 전망을 좋아합니까?투기 분석가들은 원인은 세 가지가 있는데 그것이 바로 시장 수요가 크고 상업 모델이 좋으며 관리 팀의 능력이 강하다는 것이다.

PPG는 남성 셔츠부터 시작해 전체 시장을 점차적으로 점령했다.의류 보고서에 따르면 남성 셔츠는 모든 의류에서 빠른 소비품에 가장 가까운 종류로 셔츠는 남성이 가장 자주 입는 의류이며 업데이트와 전환 속도가 빨라지고 있다.이 밖에 직장과 비즈니스 교제가 전대미문의 확대로 인해 남성들이 셔츠에 대한 전체적인 수요가 확대되고 소비 기수가 커졌다.남성복 시장은 가장 이윤 공간이 있는 시장 중의 하나로 이 시장에서 소비자의 수요량이 많고 현재 많은 시장 공백이 남아 있어 서로 싸우려고 한다.

조혁송은 "남자들은 보통 쇼핑을 좋아하지 않는다. 물건을 사면 가는 경우가 많다. 인터넷이나 전화로 쇼핑하는 물건이 마음에 들면 무엇이든 이곳에서 주문하는 것이 편리하고 빠르다"고 말했다.남자들이 이런 소비 심리를 가지고 있기 때문에 남성복의 인터넷 직매 모델은 쉽게 폭발하기 쉽다.현재 PPG에서 의류를 주문하는 고객의 50%가'뒤돌아보는 손님'이나'친구가 소개한 사람'이라고 소개했다.

조 교수는 올해 6월 회사의 판매량이 작년 같은 기간보다 50배 증가하여 2007년 매출액이 10~15억 위안에 이를 것으로 예상된다고 주장했다.PPG가 제공한 통계에 따르면 업계의 거두인 아고르는 하루 평균 1만 3000벌의 셔츠를 판매하고 있으며, 카탈로그 판매, 인터넷 판매와 콜센터만 해도 하루 1만 벌 정도의 셔츠를 판매한다.

마케팅 업계 전문가들은 전통적인 마케팅 조작은 대량의 가치가 채널 부분에 쌓이고 기업주들은 소비자의 수요를 발굴하는 것을 중시하지 않을 뿐만 아니라 소비자와의 효과적인 소통도 소홀히 한다. 고객의 소비가 자극을 받지 못하고 수요가 방출되지 못하며 특정한 브랜드에 대해 구매 선호도를 높일 수 없다고 생각한다.

현재 중국 셔츠 시장에는 리더 브랜드가 하나도 없어 극도로 분산되어 있다.PPG 브랜드의 진입은 매우 유리하다. 이것은 소비자의 마음속에 품종 대표자의 포지셔닝을 구축할 기회가 있고 중국 도시의 거대한 젊은 소비자를 이길 수 있다.

'경모델'자신에 대해 말하자면 자신이 공장을 설립하지 않고 자주적인 디자인과 자체 브랜드를 통해 제품의 품질을 통제한 다음에 정보 관리 시스템으로 하류 직판 채널을 통제한다. 이런 방식은 전통적인 마케팅 모델을 철저히 전복시켰다.나이키 등 의류 브랜드도 하청 수단을 취하지만 대부분 판매 채널을 완전히 포기하지 않고 자체 건설, 가맹과 대리판매상이 가게를 짓는 방식을 선택한다.그래서 PPG와 같이 생산, 물류, 경로를 완전히 박리하는 가벼운 기업은 확실히 남다른 새로운 모델을 모색했다.

평론가들은 정보 시스템으로 전체 산업 사슬에 대한 계획 관리, 전통적인 마케팅 모델의 확대를 완성하는데 이런 많은 기업들이 PPG는 가장 가볍지만 완전한 성공은 아니라고 지적한다.자금, 경로가 모두 외부 기구에 의해 파악되기 때문에 PPG는 업계 자체의 산업 체인 중의 각 부분에 대한 통제를 강화해야 한다."무엇보다 강력한 품질 감시를 시종일관 관통시켜야 한다. 그렇지 않으면 어떤 부분에 문제가 생기면 인터넷은 소비자의 불만을 증폭시키고 인터넷 직판 기업은 가장 생존의 기초인 신용이 순식간에 없어진다."