속옷 업계 시장: 서비스 품질 은 소비자 의 점성 을 증가 시 키 는 요인 이다.

본 고 는 새로운 소매 상업 평론 가: 전 라 형

"이 속옷 진짜 입 었 는데 안 입 은 거 랑 똑 같 아 요. 너무 편 해 요. 꼭 2 벌 이상 사 주세요. 친구, 엄마 다 사 줘 요............................................"자, 더 이상 말 하지 않 겠 습 니 다. 1, 2, 3, 올 라 갑 니 다." 웨 이 아가 명령 하 자 Ubras 의 속옷 이 모두 사 라 졌 습 니 다.

올해 더 블 11 대 촉진 기간 에 속옷 의 종류 * * * 의 변동 은 바로 신 흥 국산 브랜드 인 Ubras 가 최근 몇 년 동안 차 트 를 독점 해 온 유 니 클 로 를 제 치고 Top 1 의 자리 에 올 랐 다.

Ubras 외 에 도 바나나 내 (Bananain), 내외 (NEIWAI), 유당 파, 리 성 (Livary Mio) 등 신예 속옷 브랜드 가 올해 소비 와 자본 시장 에서 인 기 를 끌 고 있다.

테 크 놀 로 지, 편안 함, 패션 감, 항 균 소재 등 이 신예 브랜드 들 의 키워드 다.소비자 의 수 요 를 깊이 파고 수직 세분 화 제품 을 주문 한 다음 에 정확 한 마 케 팅 방식 을 덧 붙 이 는 것 은 그들 이 성공 적 으로 원 을 나 가 는 공식 으로 보인다.

가슴 모양 의 조 화 를 추구 하 는 철권 브 라 부터 편안 한 무 철권 브 라 를 선 호 하 는 것, 코트 와 어 울 리 는 베 스 트 브 라 인, 브 릿 티 브 라 의 유행 까지 여성 들 이 가슴 에 대한 미 적 감각, 추구 가 계속 발전 하고 소비 선택 도 다양 해진 다.

손 소 천 고양이 속옷 업계 총괄 관 은 "중국 소비자 들 이 새로운 브랜드 에 대한 수용 도가 높 고, 티몰 쌍 십일 Top 100 브랜드 (플래그 십 스토어) 중 20% 가 3 년 이내 의 신예 브랜드" 라 고 말 했다.

한편, 전통 속옷 공장 은 진퇴유곡 에 빠 져 있다. '빅토리아 의 비밀' 을 전형 으로 비 밀 대수 라 는 눈 에 띄 는 마 케 팅 수단 을 취소 한 뒤 비 밀 모 회사 엘 브 란 더 스 의 최신 재무 보고 에 따 르 면 비 밀 스 는 2020 년 Q1 의 매출 액 은 8.22 억 달러 로 같은 비율 로 45.6% 낮 아 졌 고, 올 하반기 에 비 밀 스 의 영국 회 사 는 파산 을 선언 했다.

국내 에서 만 니 핀, 도시 리 인 등 브랜드 가 제품 의 연구 개발 과 운영 전략 을 조정 하고 있다. 1 세대 '왕 생' 속옷 브랜드 인 가 릴, 게 비밀 등 은 브랜드 업그레이드, 제품 다 원 화 된 혁신, 심지어 새로운 브랜드 를 만 드 는 등 방식 으로 시대 의 변화 에 적응 하고 있다.

신예 브랜드 는 어떻게 속옷 이라는 전통 적 인 품종 을 새로운 디자인 으로 만 듭 니까? 제품 의 라인 이 크 고 완 비 된 전통 브랜드 는 어떻게 수직 세분 품종 에서 신예 브랜드 와 경쟁 합 니까? 브 라, 속옷 시장 에 입장 할 기회 가 있 습 니까?

소매 군 은 3 대 속옷 브랜드 대표 유당 파, 갈 릴, 다이 안 핀, 티몰 속옷 업계 관계자 들 을 잇따라 인터뷰 하여 속옷 산업의 최신 변화 에 대한 업계 인사 들 의 생각 과 구체 적 인 실천 을 복원 하고 자 한다.

우승 포인트: 정확 한 포 지 셔 닝 + 우수 제품

Ubras, 바나나 등 신예 브랜드 의 제품, 포 지 셔 닝, 서비스 와 마 케 팅 은 현재 속옷 업계 종사자 들 의 중점 연구 대상 이다.유당 파 창시자 인 대 백, 가 릴 의 창시자 인 장 샹 과 다이 안 핀 중국 전자상거래 총감독 인 Evan 은 모두 이런 브랜드 의 논리 와 가 치 를 인정 했다.

"진짜 '뭔 가 있어' 가 아니 었 다 면 속옷 종류 에서 도 이렇게 성공 하지 못 했 을 것 이다."장 샹 은 "Ubras 가 편 하 게 입 기 좋 은 특성 에 맞 춰 전염병 발생 기간 동안 집에 오래 머 물 렀 던 소비자 들 의 편안 함 과 무감각 속옷 에 대한 추구 에 맞 춰 무 사이즈 로 선택 장애 도 완 치 했다" 고 밝 혔 다.

"그들 은 현재 소비자 들 의 수요 에 대한 통찰 이 뚜렷 하고 포 지 셔 닝 도 정확 하 다. 사교 화 마 케 팅 방식 은 기 하 배수 의 성장 을 이 루 었 고 좋 은 품질의 제품 으로 입 소문 과 사용자 의 점성 을 유지 했다."

편안 함 에 대한 추 구 를 제외 하고 티몰 플랫폼 데이터 에 따 르 면 라텍스 브 라, 가슴 이 크 고 작은 브 라 와 소녀 브 라 는 모두 티몰 브 라 종류 에서 급속히 성장 하 는 수직 세분 품종 이다.

"올 해 는 * * * 의 두 가지 트 렌 드, 하 나 는 엄 청 난 고속 성장 세 를 보 이 는 세분 류, 하 나 는 세분 코스 와 속옷 코스 에서 브랜드 행렬 이 바 뀌 고 있다."손 소 가 말 했다.

소매 군 이 인터뷰 한 속옷 업 체 3 곳 도 '선배' 인 노래 릴 과 다이 안 핀 이 올 해 는 11 일 기준 으로 기대 에 미 치지 못 했 고, 유당 파 만 전년 도 동기 대비 150% 의 판 매 량 을 올 렸 다 는 주장 을 입증 했다.한편, 유당 파 는 올해 연간 100% 의 판 매 량 을 고속 으로 늘 렸 다.

이 는 유당 파 의 독특한 포 지 셔 닝 덕분이다. C 컵 이상 가슴 시장 을 전공 하기 때문에 브랜드 의 발전 이념, 상업 논리 와 마 케 팅 방식 은 다른 브랜드 와 확연히 다 르 고 심지어 사이즈 가 없 는 Ubras 를 주력 하 는 것 과 크게 다르다.

대 백 은 소매 군 에 게 가슴 이 큰 사람들 이 가슴 에 입 는 옷 에 대한 지지 와 편안 함 에 대한 요구 가 더욱 높 고 가슴 이 큰 유형 이 다 르 기 때문에 제품 의 유형 이 더욱 다양 하 다 고 알려 주 었 다.

가슴 이 큰 사람 이 속옷 을 고 르 는 동기 도 다르다.어떤 이 는 옷 을 예 쁘 게 입 기 위해 가슴 이 크 고 작은 것 을 원 하고, 어떤 이 는 요철 의 효 과 를 추구 하 며, 또 단순 한 것 은 그냥 편 하 게 입고 싶 어서 부담 이 없다.

그 렇 기 때문에 가슴 큰 브 라 는 표준화 되 지 못 하고 수요 에 따라 맞 춤 형 제작 을 할 수 밖 에 없다.가슴 큰 시장 이 전통 적 인 속옷 브랜드 에 의 해 중시 되 지 않 은 주요 원인 중 하나 다.

"많은 소비자 들 이 밀 크 캐러멜 파 이 를 알 기 전 까지 부적 합 한 브 라 를 입고 고통 을 겪 었 다."

유당 파 의 수석 디자이너 인 아 박 은 건축 디자인 을 배 웠 습 니 다. 처음에 전 세계 에서 자신 에 게 맞 는 가슴 을 찾 지 못 했 기 때문에 하얀색 과 일맥상통 합 니 다. 전문 교육 을 받 은 후에 자급자족 의 가슴 디자인 의 길 을 걷 게 되 었 습 니 다.

유당 파 티몰 플래그 십 스토어 를 열 면 원반 가슴, 반구 가슴, 모과 가슴 세 개의 가슴 모양 으로 구분 되 는 제품 을 볼 수 있 고 가슴 형 평가 페이지 도 연 결 돼 있다. 이 는 유당 파 가 업계 에서 최초 로 만 든 분류 와 평가 방식 이 라 고 설명 했다.

가슴 모양 에 따라 분류 하 는 것 을 제외 하고 유당 파 도 장면, 기능 에 따라 사용자 의 다양한 수 요 를 배려 한다.

"우리 SKU 는 전체 브 라 브랜드 에서 많은 편 이에 요."명백히 말 하 다.따라서 밀 크 캐러멜 파티 공급 체인 의 수 요 는 소량, 빠 른 생산 으로 원가 가 50% ~ 100% 이상 높다.그러나 이 는 가슴 큰 사용자 의 유당 파 에 대한 충성 도 - 재 구 매 율 이 40% 에 이 르 는 데 방해 가 되 지 않 는 다.

유당 파 의 성공 도 업계 의 이목 을 끌 었 다.장 샹 은 가슴 이 크 고 속옷 이 국내외 에서 잠재력 이 있 는 시장 으로 속옷 류 의 미래 발전 추세 중 하나 라 고 주장 했다.

다이 안 핀 도 가슴 이 큰 브 라 를 미래의 힘 의 하나 로 삼 아 대만 의 우세 적 인 제품 라인 을 도입 하여 이 분 야 를 구성 하고 자 한다.

그러나 이미 전 품종 의 브 라 에서 몇 년 동안 발전 해 온 노래 인 릴, 다이 안 핀 에 대해 브랜드 의 중심 을 가슴 이 큰 브 라 나 수직 세분 류 에 두 지 않 고 전면적으로 발전 하고 싶 어한 다.

"가 릴 의 핵심 은 역시 제품 이 고 제품 은 패션 에 포 지 셔 닝 되 어 있 습 니 다."패션 을 바탕 으로 어떻게 다 원 화 된 혁신 을 하고 제품 의 편안 함 을 증가 하 는 지, 그리고 재 구 매 를 어떻게 증가 하 는 지, 유연성 공급 체인, 저 재 고 를 발전 시 키 는 것 이 우리 가 노력 하 는 주요 방향 입 니 다."

장 샹 에 따 르 면 가 릴 의 디자인 개발 팀 은 매년 50% 의 교대 탈락 률 을 유지 하고 있 으 며 95, 00 후의 디자인 인 재 를 많이 활용 하 는 것 은 내부 혁신 을 자극 하여 신선 한 혈액의 흐름 을 유지 하고 자 하 는 것 이다.

Evan 은 몇 년 동안 브랜드 가 쌓 아 온 제품 의 저력 을 제외 하고 다이 안 핀 이 창립 한 '독립, 자신 감, 아름 다운 여성' 의 브랜드 이미지 도 소비자 들 의 마음 속 에 깊이 자리 잡 았 다 고 밝 혔 다. 25 ~ 29 세의 * * * * 화이트 칼라 와 30 ~ 35 세의 정교 한 엄 마 는 여전히 다이 안 핀 의 주요 소비자 이다.

또한 다이 안 핀 은 신예 화이트 칼라 와 마을 청년 을 적극적으로 배치 하고 있 으 며 소녀 브 라 는 가슴 이 큰 브 라 밖 에 있 는 또 다른 미래 발전 포 인 트 였 다. "우 리 는 엄마 와 딸 모두 다이 안 핀 의 브 라 를 사용 할 수 있 기 를 바 랍 니 다."

제품 외 에 서비스 와 마 케 팅 에 매진 하 다

제품 의 품질 이 좋 은 것 을 제외 하고 서비스의 질 도 소비자 의 점성 을 증가 시 키 는 결정적 인 요소 중 하나 가 되 었 다.

"브 라 소재, 사용감 은 터치 감 으로 전달 되 는데, 온라인 에 서 는 그렇게 전달 되 지 않 습 니 다."장 샹 설.따라서 온라인 오프라인 의 소비 연동 과 체험 업 그 레이 드 는 '선배' 브랜드 의 업무 포인트 이자 밀 크 캐러멜 파 같은 신 흥 브랜드 가 돌파 하고 자 하 는 곳 이다.

그 는 "사용자 가 제품 을 올 바 르 게 사용 하려 면 서비스 직원 이 안내 해 야 한다" 고 말 했다."온라인 상에 서 아무리 많은 문자 와 동 영상 을 써 도 라인 아래 맞은편 의 서비스 보다 좋 지 않 습 니 다."이미 광저우 에 체험 점 을 개설 한 유당 파 이 는 오프라인 매장 규 모 를 최대한 빨리 늘 리 고 싶 습 니 다.

태백 의 구상 은 전국 1, 2, 3 선도 시 에 비교적 큰 체험 점 을 개설 하 는 것 입 니 다. 가게 의 탈의실 은 충분 해 야 도시 전체 가슴 큰 처녀 들 의 체험, 구 매 와 서비스 수 요 를 만족 시 킬 수 있 습 니 다.그러나 대 백 은 "지금의 밀 크 캐러멜 파 들 에 게 이런 매장 건설 은 아직 테스트 와 준비 가 필요 하 다" 고 털 어 놨 다.

가 릴 이 오프라인 종합 체험 점 을 운영 하 는 논 리 는 유당 파 와 다르다.이미 몇 년 전, 가 릴 매장 은 꽃, 가정 용품 등 속옷 이 아 닌 제품 을 판매 한 다 는 이유 로 언론 에 보도 되 었 다. 장 샹 은 소매 군 에 게 이것 이 사용자 의 점성 을 증명 하 는 것 이 라 고 말 했다.

장 샹 에 따 르 면 가 릴 은 오프라인 종합 체험 점 을 O2O 형식 으로 만 들 려 고 했 는데, 온라인 과 오프라인 모든 제품 을 똑 같이 만 들 려 고 했다.하지만 오프라인 생활 관 에서 선택 한 제품 이 온라인 내의 제품 과 30 ~ 40% 차이 가 있 는 것 으로 나 타 났 으 며, 온라인 상의 흐름 을 통 해 관련 판 매 를 진행 한 결과 더욱 반 가운 결과 가 나 왔 다.

"사용 자 는 비 규격 제품 의 가격 에 민감 하지 않 고 높 은 프리미엄 공간 이 있 습 니 다..............................................""가정 용품 을 제외 하고 속옷 과 관련 된 테두리 제품 을 시도 하고 있 는데, 그 결과 이 방법 이 매우 효과 적 이라는 것 을 증명 하 였 다."

과거 에 다이 안 핀 의 오프라인 매장 은 전통 백화점 에 많이 열 렸 고 지금 은 더 젊 은 쇼핑 몰 로 구 조 를 하고 있다.

한편, 다이 안 핀 의 온라인 오프라인 회원 서비스 체계 에 대해 Evan 은 "다이 안 핀 은 회원 마 케 팅 과 회원 운영 에 있어 업계 에서 비교적 앞 선 위치 에 있 고 사용 자 는 가게 체험 을 잘 하고 온라인 에서 주문 을 받 을 수 있다" 고 자신 했다."저 희 는 위 챗 애플 릿 을 적극적으로 구축 하고 전체 오프라인 과 온라인 회원 체 계 를 구축 하여 소비자 들 이 서로 다른 채널 에서 통 일 된 소비 체험 을 할 수 있 도록 합 니 다."

비록 사용자 서비스 에 있어 더욱 유리 하지만 생방송 상품, 인터넷 홍 마 케 팅 등 마 케 팅 수단 에서 선배 브랜드 도 모두 신예 브랜드 에 대해 배 워 야 한 다 는 것 을 인정 했다.

손 소 는 "브랜드 력 이 있 는 속옷 브랜드 란 무엇 인가? 첫째 는 정확 한 소비자 통찰 으로 세분 화 된 소비 자 를 사로 잡 고 정확 한 상품 을 개발 할 수 있다. 둘째, 자신 만 의 독특한 브랜드 정신 적 커 널 과 시각 적 식별 체 계 를 구축 하 는 것 이다. 셋째, 소비자 (Direct to consumer) 에 있어 서 자신 만 의 핵심 전략 타 법 이 있다" 고 주장 했다.

1880 년 에 태 어 나 독일의 혈통 을 가 진 다이 안 핀 은 브랜드 홍보 에 있어 서 내성 적 이 고 심지어 국내 시장 에 브랜드 모델 이 없 었 다.

"우리 (중국) 도 시장 에 적응 하기 위해 상응하는 조정 을 하고 있 습 니 다."Evan 은 소매 군 에 게 젊 은 소비 층 을 대상 으로 다이 안 핀 은 샤 오 홍 서 등 플랫폼 에서 더욱 젊 은 서브 브랜드 인 Sloggi, AMSTYLE 의 제품 정 보 를 투자 했다 고 알려 주 었 다.

최근 몇 년 동안 유당 파 의 마 케 팅 은 주로 충실 한 사용자 의 '수돗물' 식 홍보 에 의 해 이 루어 졌 다. 유당 파 가 창립 된 지 얼마 되 지 않 아 소매 군 은 웨 이 보 홈 페이지 에서 친구 들 이 유당 파 를 위해 무료 로 '소리 질 러' 하 는 것 을 보 았 다. 가슴 에 풀 을 심 었 고 가슴 에 꽃 이 피 었 다.

그러나 이런 마 케 팅 방식 은 주로 유당 파 의 독특 성에 서 비롯 된다. 대 백 은 '떨 음, 빨 간 책 에서' 가슴 '이라는 단어 가 등장 하 는 것 이 제한 을 받는다. 웨 이 보 에 유당 파 의 홍보 사진 이 나 오 면 바로' 조화 '로 워 진다.그 렇 기 때문에 저 희 는 광 고 를 많이 하 는 것 이 좋 지 않 습 니 다. 주로 KOC 전략 을 통 해 KOL, KOC 분 들 이 마음 에서 우 러 나 온 소감 을 공유 하 는 것 이 효과 적 입 니 다.

대 백 에 따 르 면 올해 부터 유당 파 는 왕 홍 KOL 콘 텐 츠 마 케 팅, 생방송 물품 등 분야 에서 힘 을 내 고 오프라인 서비스 체 계 를 구축 한 후에 홍보 마 케 팅 의 강도 도 한 단계 더 높 아 질 것 이 라 고 밝 혔 다.

브랜드 자체 의 노력 을 제외 하고 플랫폼 뒤의 넛 지도 언급 하지 않 을 수 없다.손 소 는 소매 군 에 게 '신예 속옷 브랜드 는 일반적으로 티몰 을 브랜드 로 건설 하 는 무대 로 선택 하 는데 티몰 은 성숙 한 브랜드 발전 지원 체 계 를 가지 기 때 문 입 니 다. 가게 에서 부터 머리 중점 점포 까지 의 업 체 성장 체 계 를 제외 하고 소비자 운영, 브랜드 광고 마 케 팅, 트 렌 드 통찰 과 상품 연구 개발 등 전 링크 의 디지털화 기술 등 상업 체 계 를 가지 기 때 문 입 니 다.스 트 리밍 시스템, 금융 시스템, 티몰 (알 리 그룹) 은 성숙 한 브랜드 전 링크 지원 체 계 를 갖 추어 신예 브랜드 의 성장 가속 화 를 돕는다.

손 소 는 티몰 속옷 도 각 품목 의 트 렌 드 를 보고 해 정기 적 으로 발표 해 신규 브랜드 가 시장 변화 에 적응 할 수 있 도록 세분 코스 로 빠르게 진입 할 수 있 도록 돕 겠 다 고 밝 혔 다.

자본 이 주 목 받 지만, 이것 은 종점 이 아니다.

자본 은 속옷 류 의 폭발 적 인 새로운 기 회 를 이미 냄새 맡 았 다.지난해 하반기 부터 지금까지 여러 신예 속옷 브랜드 가 새로운 융자 를 받 았 다 고 발표 했다.

대 백 에 따 르 면 유당 파 의 새로운 융자 가 진행 되 고 있 으 며 내년 에는 더욱 빠 른 성장 을 맞이 할 것 으로 전망 된다. 새로운 융자 는 주로 브랜드 이미 지 를 향상 시 켜 온라인 의 빠 른 성장 을 지탱 하고 공급 체인 과 연구 개발 을 업그레이드 시 키 는 데 사 용 될 것 이다.

장 샹 은 융자 는 브랜드 가 성장 하 는 데 필수 적 인 길이 라 고 밝 혔 지만 현재 의 가 릴 에 게 는 시기 가 되 지 않 았 다.미래 계획 에 대해 서 말하자면 가 릴 은 국내 속옷 시장 을 계속 전공 하고 온라인 판 매 를 위주 로 하 는 동시에 오프라인 서비스 체험 을 증진 시 켜 전체 10 ~ 20% 의 복합 성장 을 실현 할 것 이다.

최근 몇 년 동안 새로운 속옷 열풍 이 불 기 시작 하면 서 더 많은 신 흥 속옷 브랜드 를 탄생 시 켰 다.

"내 가 관찰 한 바 에 의 하면 3 년 에서 8 년 사이 에 속옷 종류 마다 신예 브랜드 가 나 올 것 이다."장 샹 은 인터뷰 에서 "우리 가 살아 가 려 면 현실 에 안주 하지 말고 새로운 브랜드 와 차별 화 를 해 야 한다" 고 거듭 강조 했다.

사람들 이 점점 중시 하 는 가슴 큰 브 라 시장 에 대해 유당 파 는 치열 한 경쟁 에 직면 할 준비 가 되 어 있다. '100 억 이 넘 고 고속 성장 하 는 시장 인 데 브 라 사용자 중에서 20% 를 넘 고 더 많은 사람 이 선 경쟁 에 가입 하면 차별 화 된 타 법 으로 더 많은 사용자 들 을 커버 하 는 것 이 전체 시장 에 좋 은 일이 다.'

실력 이 상대 적 으로 풍부 한 다이 안 핀 은 '진지' 를 지 키 고 우수한 디자인 과 제작 기법 으로 온라인 오프라인 서비스 연동 의 장점 을 결합 시 켜 자신의 충실 한 사용자 군 을 유지 하고 확대 할 것 이다.

"100 년 동안 브랜드 로 서 배 를 띄 우 는 데 어려움 을 겪 었 지만 우 리 는 연구 개발, 디자인, 마 케 팅 전략 에 있어 해당 하 는 조정 을 했 고 몇 년 동안 쌓 아 온 덕분에 우리 의 제품 장벽 이 높 아 지고 강 한 폭 발 력 을 가진다."

시장 수요 의 변화 가 많 고 채널, 공급 체인 과 마 케 팅 게임 방법 도 점점 성숙 해 졌 다. 모든 속옷 브랜드 에 있어 시대 의 홍수 속 에서 어떻게 자 리 를 잡 을 수 있 는 지 는 영원히 신선 한 화제 이다.