淘宝主播如何帮助传统零售商走进新零售？

　　12月19日消息，在2019亿邦未来零售大会“新消费 新国货 新品牌”峰会论坛上，谦寻CEO奥利发表了主题为《探索新价值，红人主播如何与新零售发生化学反应》的演讲。
　　奥利认为，淘宝主播们帮助传统零售商走进新零售的有三个非常明显的一些特点。第一，它可以聚集粉丝解决流量问题，主播的直播间一直以来被认为是巨大的新流量池，直播间最重要的作用也在于引流。第二，说边看边买的场景化体验。与简单的“看完直播去找商品买”不同，现在在直播间内可以实现直播和商品的同屏显示。第三，实地直播突破地域限制。传统实体零售最大的限制在于空间的限制，无法拥有更大地域范围的客户。
　　他还展望，未来新零售模式会有一种云端出现，就是S端，云端可以将我们的制造的供应链更智能化，赋予零售端很多的数据，让零售端更快、更精准找到消费者，而直播也是这样的模式。
　　据了解，目前杭州谦寻总部已搭建供应基地，分为服饰、食品、生活和美妆四大方向。奥利解释道，希望通过淘宝主播们的镜头和视角代替我们消费者逛街。
　　“我们预计在2020年会服务一千名以上的主播，服务5000个以上的品牌，保守估计创造的GMV在15个亿。”他说/
　　据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。
　　大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。
　　谦寻CEO奥利
　　以下为演讲实录：
　　奥利：大家下午好，很荣幸来到这里跟大家分享一下我们的一点经验，今天主要讲一讲新零售和电商直播的融合，一，从行业发展史上讲一讲新零售的逻辑，新零售阿里巴巴给的定义是以消费者为中心，通过数据化结合的一种泛零售的形态，其实这个方式有很多种，从我们电商或者从直播中来看分为三种在线的模式，第一种叫做消费者在线，很容易理解，我们的平台，我们的零售方知道我们要把东西卖给谁，直播就是我们的消费者能够实时看到我们的内容和想要表达产品的一些形态，同时知道卖家长成什么样子，他们现在想要买什么，或者未来想要买什么，这是消费者在线的模式。第二，叫商品在线，两个方面去理解，第一种，我们把产品直接挂到网上，这是一种在线，第二种，我们可以把它标签化，比如说它的一些销售数据，它的库存数据，它的产品数据等等，放到网上。第三种是场景在线，举一个例子，我前段时间一直在看一场直播，有一天早上我看到了一个沿海地区的一个直播，他是一个渔民，然后他在捕鱼，我就很好奇，一直在看，他出海之后，他就是99一筐鱼，我觉得那是一种很好的场景在线的模式，他可以让你融入到这个场景中。
　　所以它三种方式非常的鲜活，未来的新零售模式会有一种云端出现，就是S端，云端它可以将我们的制造的供应链更智能化，它可以赋予我们零售端很多的数据，让零售端更快、更精准找到消费者，其实直播也是这样的模式，直播通过主播的一种内容去圈住我们的人群，通过人群画像找到最适合他们的货品，B端或S端，B端再去找我们的供应链生产出他们想要的东西，形成一种S2B的模式。所以我们做了四年的直播，我们一直在想看直播的人群是哪种人群，新零售时代，新一代的消费者他是一个怎么样的群体，通过我们直播的数据和主播背后的画像，我们能有一些经验可以分享一下。我们发现我们消费者的购物习惯在改变，比如说我们曾经的消费者，我父母那一辈，大家买东西，或者消费的时候，是一种固定时间化，比如说周六、周末，节假日，或者是上下班的途中，因为那个时候的比如说互联网不够发达，大家的消费场景比较固定，消费时间比较固定，只能这样做。但是消费者更依赖于互联网和手机，他们购物的时间越来越碎片化，他们可能是现在，现在的各位可能就有人打开了淘宝，随便逛一逛就买了一样东西。所以购物越来越碎片化，现在的消费者越来越年轻。
　　我们十年前的消费者大部分是60后、70后，现在是80后、90后，甚至已经出现了95后、00后，所以年轻是一个非常重要的标签。第三，他们的喜好开始改变了，上一代父辈他们的购物喜欢打折的，性价比的产品，但是我们新一代的消费者他们是什么样子的呢？我们总结了一下，有五个方面，第一，他们是更依赖于移动互联网设备及手机，第二，更在乎消费的品质，而不在乎价格低，现在消费者也非常注重品质。第三，他更习惯于新的媒体方式，比如说短视频，比如说直播，他们更容易去接受这些东西，第四，他更习惯于更好的一种体验方式，或者叫24小时的购物服务方式。我们发现一个很有意思的事情，我们双十一的时候，包括节假日的时候，我们的主播有时候凌晨两点钟直播，但是还是有很多消费者在购买，他们随时随地的购买，不局限于某一个时间段，所以我们说他更善于选择有特色的商品和店铺。现在的年轻人可能更喜欢独特的东西，而不再是千篇一律单调的东西。
　　讲一讲新一代消费者需求一种新的模式，淘宝直播，淘宝直播是从2016年12月份开始内测的，4年的时间，从最早只是一个带货平台，只是一个演示化妆品，到现在变成了一种多元化的平台，大家不仅可以在淘宝直播上买东西，学东西，还能看到很多好玩儿的东西。比如说我前一段时间看到了淘宝直播中有Rap在唱歌，还看到了有农民，果农在田里面教大家这个果子是怎么培育的，有农民们在现场捉鸡，看到很多种模式，我相信未来淘宝直播会有更多的模式，薇娅也尝试，比如说我们去帮电影做宣传，我们去卖电影票，我们已经帮了《误杀》，包括《手艺人》这两部电影做了宣传，同时我们也在尝试在直播间以更多的方式展现我们的内容。所以说四年的时间，淘宝直播一直保持着三位数的增速，并且向着多元化的方向在发展。同时谦寻做了什么，我们是2017年成立的，那个时候我们是做薇娅，开始2016年做的薇娅，做了一年发现好像其实是不是可以把薇娅的一些经验放在其他的主播的身上，正式开始是4月份我们创立了谦寻，目前为止有30名主播，将近40名，涵盖了70、80、90后，同时我们的主播也非常的多，涵盖的人群非常大，不仅有薇娅，同时还签约了微博上的红人，还去跟传统的淘宝货源进行了合作，昨天我们又正式对外宣布了我们签约了抖音的一名接近千万级别的博主，叫做呗呗兔，我们创造了北京谦寻开始跟林依伦老师，一起建立了合作，包括后续还会有更当的艺人加入进来，我们开始形成了一种矩阵，我们希望能够帮助我们的所有的品牌方解决站内，或者是内容端一站式的服务。
　　我们做过什么事情？比如说孵化网红主播，我们跟主播们进行合作，通过我们的供应链和运营帮助他们，第二，短视频内容生产及投放，通过抖音、快手、微博等等，第三，我们做全域的内容营销，今年一共帮助品牌方投放了接近1.5个亿的广告费。我们在各个渠道进行投放，在这个投放中我们吸收了很多的经验，所以这个经验可以用于给更多的品牌方帮助。最近我们还做了一件事情，我们在杭州谦寻总部做了一个供应基地，这个基地分为几种，服饰、食品、生活和美妆，四大方向，我们还会做细分，简单理解，简单把一个线下的商场从线下搬到了线上，但是还是以线下的模式去展现和呈现，我们希望通过淘宝主播们，通过达人们的镜头和视角代替我们消费者逛街，我们预计在2020年会服务一千名以上的主播，服务5000个以上的品牌，保守估计创造的GMV在15个亿。今年的美妆非常的厉害，从618开始到双十一，呈现了爆发式的增长，但是很多人都知道，美妆的爆发增长跟淘宝直播的辅助有很大的关系，所以我们讲一讲大牌在我们直播间的一些合作。兰蔻跟我们有接近三年多的合作了，传统意义上以为头部的大品牌在这种新的媒体渠道中可能会比较难合作，或者比较难去有些思路的转变，但是其实往往相反，他要么不进入市场，要么就是破坏市场，头部品牌进来之后，大家会发现一个情况，他们会重新洗牌这个行业，比如说兰蔻，兰蔻跟我们合作了今年为止，我们应该保守估计，为兰蔻提供增长接近2个亿到3个亿的GMV，在中国市场，仅仅通过我们的渠道。
　　他们做了几件事情，比较简单，我们说它可以给主播的粉丝的专属福利，如果大家有看过薇娅直播，看过谦寻其他的直播，大家应该都知道兰蔻在我们直播间都是买一赠一的，虽然它是用小样去换取，但是它的总价值依然是买一赠一。第二，它有一些独享的单品福利价，可能有的是赠品，有的是价格，第三，他们很快整理出一份明确的产品卖点，这四点可以用于我们其他的品牌去跟主播合作的时候需要注意的地方，他会收集一些粉丝反馈，后期定制开发一些产品，包括薇娅的手绘，到薇娅的化妆包，全部在直播间进行收集和总结，反馈给出的经验而定向开发出来的产品，所以兰蔻在我们的直播间非常的受欢迎。
　　阿里巴巴副总裁肖利华在大会上说大，过去的零售思想就是导购就是线下的导购，而新零售的思想是导购不叫导购，叫KOL。大家对导购的需求从线下变成了线上，主播们，还有传统的达人们会成为最直接的模式，他们会随时随地的去影响到我们的消费者。KOL+直播+零售会产生非常好的收益和效果，吸引了数以亿计的观众去观看，随着网络直播的日益普及，直播也不再限于简单的娱乐推送，而会向更全面的方向发展。
　　讲一讲KOL对各行各业的影响，淘宝主播们是如何帮助传统零售商走进新零售的，有三个非常明显的一些特点，它可以聚集粉丝解决流量问题，包括刚刚分享小仙炖的创始人，我们也是合作伙伴，其实他们在产品刚刚出来的时候找到自己的消费者，原来通过线下的模式是非常复杂的，比如说我们要投广告，投地铁，投飞机，投公交车站，那种是通用投放，你不知道哪些是你的目标人群，费用很高，成本很高，但是今天我们有新的模式，你可以找一个跟你匹配的主播去销售，我昨天在杭州都市快报的年会上举了一个例子，我说如果今天我要是来线上去帮大家订报纸，我怎么办？我先要找20个，比如说推荐书的，推荐一些新闻的，推送一些杂志的，这种偏知识类的达人去帮助我推销报纸。我可以很快的找到我想要找到的人群，如果今天我是一个做饮料的，我是一个做甜品饮料的，很简单，我就去找一些美食达人，我去找一些经常推荐甜品，经常推荐一些爱好甜的达人帮我推荐我的产品，第二，我们说边看边买他有很多场景化的体验。比如说食品主播，就是吃，很多人很好奇，为什么吃个东西这么多人看呢？因为大家都看到他吃得很香，所以自己想买。从最早传统我看着你吃，到变成我看着你吃的时候我还能买，这是一个非常质的跨越，而导致这个效果非常好，实地直播突破了一些限制，我刚刚说到的出海捕鱼，这是一种实地直播突破的限制，我们要做云逛街，这也是实地直播突破了限制的方式。现在大家由于加班各种原因，比如说要陪孩子，没有办法逛街，我们通过直播的方式可以突破这种地域限制。
　　说到突破地域限制，所以我们今年做了很多事情，我们去了韩国、泰国、新西兰，我们帮助我们的消费者出国，因为大家没有办法出去，但是大家又很想买到当地特色好的东西，所以我们今年用了一年的时间，我们去了三个国家，总共完成了接近4个亿的销售额，我们帮助了新西兰、泰国和韩国的一些品牌成功的到了我们中国的消费者手上，因为他们想要不同的东西，我们就想到当地寻找，同时我们还在做一件事情，我们不仅把产品带进来，我们也把当地的文化和特色带进来，我们去新西兰的时候，那里有一个非常有意思的民族，叫做毛利族，我们把毛利战舞搬到了直播间，让几千万的中国的消费者看到了他们的一种传统特色，我觉得这是一种很好的方式，同时我们去了云南、安徽、湖南、青海等等，我们跟当地的政府去进行扶贫，我们帮助当地的农产品从直播的方式卖到了全国各地，同样也在做文化的传输，我们把青绣的传统文化，传播给更多的用户，这也是我们希望未来直播能够承载的一种新的能力和能量，我们也希望很多的品牌商加入到这个行列中。
　　最后跟大家聊一聊我们的KOL如何实现自我价值，从三个方面讲，一个是生产企业，我们的生产企业，我们的工厂，我们的服装工厂在广州，电商公司也在广州，我们起家于广州，我们觉得广州有很多很好优秀的制造的工厂，但是他们没有办法很准确找到自己的用户，或者叫B端。其实通过直播我们可以通过一些数据反馈找到他们，我们可以通过直播，通过很短的时间，通过非常有性价比的营销方式来推广我们的新品，像完美日记、花西子；第三，从消费者的角度看这些事情，我们的选择太多了，原来我们的父辈，今天中午吃饭可能想着的不是馒头就是包子，今天我们有很多选择，我们可以选择中式快餐，可以选择西式快餐，正是因为这么多的选择反而没有让我们有幸福感。所以KOL的出现就是帮助消费者做决策，帮助他们选择我们平时穿的衣服，平时喝的东西，吃的东西，平时买的礼物，甚至过年了，我们帮助他们找到最适合的产品，这也是我们KOL实现自我价值的方式。我相信在5G时代的到来，在所有的内容生产者和所有的品牌商越来越看清和学会直播后，一定会让直播有一种新的模式，电商直播才刚刚开始，我相信未来一定会有很多不一样的东西。
　　所以2020年希望大家能够在自己的领域做的越来越好。
　　谢谢！