著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播带货”

自媒体 阿春第三只眼 2020/7/14 18:35:21

日前在河南西平参加完大型活动后,当晚推出了图文特稿《我在现场| 见证河南西平626 中国服装直播日活动》,浏览量很大。第二天,我在微信上发现有爱美斯张总给我的留言:

“老张,爱美斯羽绒服也在搞直播,希望与你聊聊。”

回杭后,几经联系相约,终于在昨天下午“捕捉”到了忙碌的张总,于是,就有了这次难得的访谈——

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

走进设在九堡的爱美斯直播基地,看到这些熟悉的画面与字样,心底不禁涌起一股亲切感,同时,也有不少的感慨:作为杭州女装的代表品牌之一,作为时尚羽绒服的翘楚,爱美斯这二十余年一路走来,并不容易。这应该得益于掌门人的匠心精神与初心不改。
这让我更急于想知道张国良究竟对于目前可以说火爆得“一塌糊涂”的直播的带货是怎么想和怎么做的?
我期待与张总的对话。

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

爱美斯董事长张国良在办公室接受了阿春的专访,毫无保留地畅谈自己品牌具体直播的做法和今后的打算,可谓句句珠玑!
因为是老朋友,访谈直接进入正题——

阿春:早就听说爱美斯直播带货搞的有声有色,而且您在联系时和我说爱美斯的直播与一般的有诸多不同。能与大家分享一下你们具体的做法吗?说说有哪些不同。

张总:都说2018年是直播带货的原年,而爱美斯的直播带货却起步于2017年,由海归的年轻人操盘,起步早,与现在不少企业好像是在疫情爆发后才蓦然意识到这是个消货的好办法,来赶潮头的截然不同。被逼的和主动去实践,这就是第一个不同。我们在17年开始是作为一个新零售的新模式来探讨并实践的。老实说,经过三年在直播行业的摸爬滚打,众多的经验、走过的弯路、得过的教训,都成了我们宝贵的财富。让我们现在能更清楚、客观地认识和得心应手地操控直播这个风口。

第二个不同,我并非爱美斯品牌自己一个品牌在做,而是多渠道整合了一个有上百家供应商参与的供应链在共同做,这个链条中有八十几家供应商,还有二十几家也是做羽绒服的,因此,货源的充足与货品的丰富,也非一般可比。我牵头为大家直播带货,而且,由于爱美斯二十多年积累的信用,费用是一个月才结算一次。是不是,旁人也很难做到吧?

第三个不同,就是我们坚决摒弃了“全网最低价”的流行做法,而是采取了“合理与接受”原则,也就是说,定价是一个网上消费者可以接受的合理价格,既照顾了消费者的优惠,也保证了品牌的利润……

阿春:请稍等,允许我打断您一下。现在的直播带货,主播们动不动就表白这是“全网最低价”,我把它看作是直播带货中的流行病,您怎么看这个问题?

张总:价格问题,我们有思考。全网最低价?其实没有最低,只有更低。走廉价线路长此以往,这样必定会伤及供应链,伤及品牌自身。对于品牌来说,无疑等同于一种自杀行为!爱美斯有很强大的品牌背书,我希望是线上买内容,线下买产品,买服务,买体验,买情感。

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

阿春:说得好。用价格换销量,是短暂的快乐,是品牌的透支,要不得!

能不能再分享一下你们直播具体是怎么操作的?

张总:你刚才进公司一定看到,我们这里就有7、8个直播间。生产厂车间还有,每天都在工作。尤其到了晚上的黄金时间,火力全开,十分火爆。我们培养了自己的小主播。他(她)工作都很努力,也卓有成效,一场直播下来几十万是有的。另外我们也和外面的著名主播合作。我们不付坑位费,只搞销售提点。因为货品好。提点一般都比市面上会低一些,尽管这样,来找我们合作的平台依然络绎不绝。我们的原则是“不在一棵树上吊死”,所以,至今为止,淘宝,抖音、快手、蘑菇街,拼多多等,大凡你听到过的直播平台,我们都已经有过合作,而且大部分合作不错,并且至今大多保持了合作关系。至于,火到什么程度,我保守、低调地这样对你说吧:每场实打实的销售都在数百万以上。
同时,私域流量要高端重视。我们还把自己的VIP客户画像塑造好,针对不同人群,实施不同服务,客户的各种需求分析到位,了如指掌,一推一个准,定向好,针对性强。

阿春:有个问题,您如何处理线上线下的一致?

张总:这个话题也是我们目前服装行业所有经营者面临着共同的挑战;之前很多品牌公司按照自己的多年的经营模式走出了一条属于自己的道路。但在新冠疫情来临企业都发现之前的思路模式走不通了;核心还是企业没有拥抱变化;做好数字化转型与采用新模式与团队、技术打造好属于自己的私域流量的阵地。

传统的实体与线上是完全孤立的。而我们是以技术驱动融合两者的优势,结合我们爱美斯这么多年的产业供应链的优势打造集零售、社交、金融等内容电商服务平台,致力于将直播社交化的元素融入日常的运营中;通过”内容力+社群+直播+服务”模式构建顾客与顾客、店主与顾客、员工与顾客、商品与顾客之间强关系,全面升级消费体验,满足顾客对美好生活的期待、憧憬、诉求的需求提供全方位的解决方案。

通过打通门店社群直播新商业

帮助门店打造终端新零售体系

提升终端零售业绩核心竞争力

核心功能:总部采用SPA模式一店一码一商城一直播间,与产业供应链在技术的驱动下采用协同、高效一商一秒通的实时数据报表实现数据赋能,去除无用的中间环节实现低倍率才是目前我们能实现线下线上一体化挑战现有消费互联网的核心。

线下线上一致背后的本质是两者一体化;而需要把线下线上一体化做好首先我们需要有强大的产品支撑,这块我们自己建立了强大的买手团队与行业里面领先的极致单品供应商通过协同、共创、共享、共生、共赢;其次我们经过三年的直播、微商、社群运营打造了一支强大的可持续性内容力输出的团队。

在以消费者为中心体系造就了消费线上互联网平台:淘宝、天猫、京东、唯品会等;

以消费者为中心体系+产业互联网+社交造就了新一代电商:拼多多。

以消费者为中心体系+咨询互联网造就新一代咨询:头条

以消费者为中心体系+社区、社群造就新一代社区:小红书

以消费者为中心体系+内容力的短视频造就新一代视频:抖音、快手

2020年我们以消费者为中心体系+实体店+数据智能+内容力+产业互联网+私域社交造就了新一代服装行业的航母: AIMISS爱美斯-服装界的超级物种。

阿春:最后一个问题,也是我最想听的,您做了直播带货后的最深刻的体会是什么?张总:好问题!
首先,要承认,直播带货有许多优势。众所周知,直播是实时互动的,不仅可以向主播提问,而且可以进行弹幕交流,同一时间很多用户分享经验、刷弹幕、下单购买,一起购物,甚至一起找茬等,有新鲜感和一定的体验感,在疫情的催生下,直播行业火爆起来,不足为奇。不过热潮之下,也是槽点多多,目前急需行业的规范和标准,来净化经营环境。

而且,我们必须注意的是,直播并不是什么神仙的灵丹妙药、包治百病!说穿了,它仅仅是一种销售的新模式而已。
而这模式我认为最本质的其实还是产品定位!(这一点,张总反复强调了多次!)
你必须是产品定位准,品质好,价位合理,有文化底蕴,服务到位,而且让消费者有体验感,提高大家对品牌的认知度。这就是我目前最深刻的体会!
所以,下步打算就是,进一步研究直播这种新模式的特点和固有的规律,加强品宣,力争再上一个台阶。同时,我会花大力气去进一步做好产品,提高品牌的影响力,在线下,在著名的商业街道(比如成都春熙路、武汉汉正街、沈阳中街、哈尔滨中央大街等)开设旗舰店、生活馆,让更多的消费者认识、认可爱美斯羽绒服,并能享受爱美斯提供的优异体验和良好的服务。让爱美斯真正走进广大消费者的心里!

访谈特稿|著名羽绒服品牌爱美斯董事长张国良谈“直播”

很高兴的是,爱美斯新零售运营总监江昊(左)和招商总监韩威奇(右)也参加了下午的访谈。他们的真知灼见,使得这次访谈的内容更丰富,他们关于直播带货的一些实操看法,也让阿春收益匪浅,在此一并感谢。

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