沈阳五爱服装市场上成功的女商人

　　五爱市场作为沈阳乃至全国闻名的服装、小商品销售集散地，五爱市场里的商户，更是创造出庞大的社会财富和个人财富。那么，他们在营销上有何独特的方式和招法?记者走进市场并发掘他们身上的营销思路。37岁的李雪(化名)是一个颇具代表的样本，她前后把自己11年的青春投在了五爱市场，在普通营业员和自己当老板间反复多次。

　　租铺半月赔掉6万元

　　2005年，李雪还在五爱市场一家服装档口当服务员，在这个市场里，服务员除了要会卖货外，还身兼模特的职能，要把档口里最新潮和最有卖点的衣服穿在身上，以作一种展示。

　　李雪说：“当时工资按天结算，每天50元至70元不等，遇到哪天卖得好,老板也会添个一二十元，市场里服务员的流动性非常大，但又从来不缺服务员。当服务员一年,看老板挣钱容易，也琢磨着自己单干。 ”

　　说干就干，李雪谈下一个4平方米的小档口，租赁期为半个月，日租金700元。而后，迅速赶到海城批来8万余元的货。“基本是全部家当，租期只有半个月，只能就近上货而不能考虑到南方上货了。”她说。

　　为了给自己档口营造出热销的气氛，李雪雇了两名服务员，还特意雇了5名衣托，分两批次拧着装衣服的大口袋进出档口。这一招的确迷惑了部分外来的客户，但“繁荣”的生意只持续了四五天，剩下的十天却是走货困难。

　　15天的租期到了，李雪被迫将自己的剩货“点炮”给市场里的其他人。所谓“点炮”，就是以自己进货价再打上近半折甩给他人，这也是五爱市场里的特色，许多初创业者多以这样的方式告别自己的创业。

　　李雪说：“把货点出去后，我盘算了一下，半个月的时间一共赔了6万多元，合计弄个小本生意,自己当老板，谁能想到学费这么高。”

　　反向思维一周收回亏损

　　第一次当老板失败后，李雪拿着手中剩余的2万多元，陷入了人生的低谷。显然，这2万多元已无力支持其重新创业。

　　李雪在市场重新寻找一份服务员的工作，每月两千来元的收入，日子不愠不火地消磨着，但亏损6万多元的隐痛不时跳出来，让她欲罢不能。一年后，李雪筹划着从头再来。

　　李雪说：“既然我当时‘点炮’损失不小，那我何不接别人的‘炮’重新开张。市场里这样的机会总会发生，我用2万多元盘下别人成本7万多元的货，又租了一个7天的档口，用比别人正常价低20%的价格批发。 ”

　　由于批发价低，李雪低价吃进的存货很快出手，7天档口到期时只剩下少量的衣服，基本收回了亏损的6万多元。而后的一段时间，李雪将剩余的货在万柳塘夜市摆地摊出售，虽然走货慢，但利润率又远高于在五爱市场里批发。

　　尝到了甜头，李雪专门到五爱市场收集一些商户的“退场货”，送到沈阳一些夜市和吉林的小城市，整量进货零售少量出货模式，为她赚来了第一桶金约15万元。

　　李雪说：“虽然挣了些小钱，但零售走量慢，浪费了一年多的时间，如果是在五爱市场里继续搞批发，积累财富的速度会更快，当然风险也不低。之后的一段时间，一直纠结于继续辛苦的单干还是省心的替人打工。”

　　转移战场重觅新商机

　　15万元，对李雪来说是笔不菲的财富，而在五爱市场其他大商户看来，这点钱甚至不及一个档口一年的租金，或者他们进一次货的钱。

　　无论是资本实力，还是进货渠道和同业竞争，都让李雪意识到不能在服装批发上再耗精力。她再次回到打工者的位置上，到一家饰品店里当营业员，边卖货边学手工。“这次打工的经历让我大开眼界，如果说批一件衣服挣过二三十元不超过50%利润是常态，那么一件成本只有一两元的饰品往往可要价十元、二十元，利润成几倍翻,完全是暴利。我决定改做这行。”李雪说。

　　李雪发现，五爱市场做饰品已经没有自己的阵地，她联系好一家展销会，带着从五爱市场批来的饰品，跟着展销会一个城市一个城市走。“成本低，好携带，而且销售也不错，每天除去交展会方的费用，往往能有一千来元的纯利润”。

　　当然，展销会并不是天天有。李雪的生活也因此变得异常惬意，有展会时上货卖货忙上一周，往往有近万元的收入，而展会间隙期，她仍会留在五爱市场当服务员，挣着每日110元的工资。“五爱市场里和我这样的人并不少，一段时间是老板，一段时间当服务员，怎么灵活怎么来。”李雪说。

　　创业点评

　　1.充分利用大市场档口可分拆短期租赁的条件，进行场地短租，有利于初创业者节省投资成本，避免流动资金不足的尴尬。尽管多数商铺、门市难短租，但可以努力和出租方协商进行“短打租”。

　　2.初创业不宜贪大。一些并不起眼的小商品或行业，可能暗藏高利润空间，一些投资少利润大的项目可能就在身边，需要创业者细心观察和摸索。

　　3.用超前意识把握趋势。当传统经营模式出现瓶颈，或市场竞争饱和时，在新兴的展会经济中找到新商机，灵活运用并实现突破。

　　4.初创业时都面临聚人气问题，必要时进行自我炒作式的人气“包装”，有利于达到推销产品的目的。