支付变局下的医药零售共生逻辑：低毛利、低利润与“高”服务

“我国医药产业发展需要加强供给侧改革，在增长速度、增长模式、市场结构等方面进行调整。由于我国健康消费支付结构中医保占比最高，而医保改革，特别是个人账户改革方向，将对资源有效分配产生导向性作用，如药品零售市场的地位也在不断地发生变化。”近日，在2020年西普会上，北京大学医学部公共卫生学院吴明教授就目前医药产业变局分析说。

中康资讯预计，2020年全年中国药品市场规模约为1.78万亿元，较2019年下降2.3%，将出现罕见负增长。中康调研数据显示，大多数百强连锁药店中医保门店达八成以上，百强连锁药店企业医保刷卡消费额约占总销售额四成。不过，连锁药店医保刷卡额占企业整体销售额比例差异较大，比例主要集中在30%至50%之间，少部分连锁药店在六成以上，对医保依赖程度较高。与此同时，目前已经有多个省市表示将药店纳入集采范围，在一定程度上，零售药店也是赚着“公家”的钱。

在中康资讯总裁吴瀚看来，随着集采的介入，零售药店与医保经费挂钩会越来越密切，未来的一个趋势是，一些药品将往平价角度走，毛利大幅度下降。“连锁药店经营利润结构改变，成本上升，客流增长缓慢。不过，处于转型期的零售药店，不再拘泥简单的售卖药品，而是逐步应用电商、互联网技术将药品以更方便的手段、更实惠的价格送至消费者手中，也力求在健康管理等各方面为消费者提供全周期的服务。”

百洋医药集团董事长付钢则向21世纪经济报道记者指出，在目前的支付变革和药品集采的背景下，游戏规则已经发生了变化，未来零售药店会受到很大影响。“很多药品毛利、利润将降低，这是未来的趋势。”

产业结构愈加细化，竞争关系处于重构阶段，生态化的协同也就愈加丰富，在行业变局下，与对手也在从“竞争逻辑”转向“共生逻辑”。“未来零售药店毛利、利润都会受到很大影响。但我们现在也要求通过我们平台配送的原研药企，要给药店一个较低的供货价，力保药店有15%的利润。如果没有利润的话，我们的药店也拒绝进入。”

支付带来的变革

2020年，一致性评价和带量集中采购已全面进入深化期。与此同时，受疫情等因素叠加影响，医药产业环境正在加速变化。

实际上，从各种数据以及分析看，2020年医药产业发展并不乐观，将出现罕见的负增长。

中康CMH预测，2020年中国药品全终端为-2.3%的下滑，主要是受医院端就诊人次减少、药店端客流下滑等因素影响。医院端受到新特药的拉动，预计2020年全年下滑幅度较小，约为-2%，而零售药店端叠加价格下行因素或将出现-6%的下滑。

但电商渠道受到疫情刺激预计将实现90.5%的爆发式增长。在防疫相关药品、防护用品和消杀类产品的带动下，MAT2020Q1零售药店终端销售规模为4616亿元，同比增长4.9%。

随着医保目录动态调整、医药分开、国家带量采购等医改政策的逐步落地，药品零售市场重要性将进一步提升。

吴明认为，我国医药产业发展需要加强供给侧改革，在增长速度、增长模式、市场结构等方面进行调整。其中，国家药品集采也将进一步推动医药产业供给侧变革，在药品采购方面，国家以市场为筹码，以量（市场）换价格，未来将基于价值导向的医保战略性购买，以患者为中心，以临床价值为导向，在保证质量前提下控制成本。

在这样的大背景下，药品零售市场的地位也在不断地发生变化。

老百姓处方药采购中心总经理何感也在西普会上表示，药价断崖式下降，医院药房从盈利板块变为成本板块，医院逐渐转变对处方外流的态度，赋予了零售药店承接的机会；国家集采落标品种厂家主动加深与零售药店的合作。

如以第一批集采品种降脂药“瑞舒伐他汀钙”为例，原研厂家阿斯利康不论在“4+7”试点城市还是联盟地区的扩围带量采购中都落选，在错失全国大部分公立医院市场后选择零售市场。中康CMH数据显示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到了4.1亿元，对比去年同期大增近七成。

在西普会上，益丰药房董事长高毅也表示，集采常态化之后，零售行业更趋于集中，因为体量足够大的药店才具备与上游处方药企一定的议价权，而普通的中小药店是很难拿到处方药的中高毛利的。因此，在这种背景下，集采加速了零售行业的集中化发展趋势。

集采对包括跨国药企在内的工业企业影响也已经显现。付钢指出，过去跨国药企的营销投入，主要集中在医院，每个产品都有完整的营销团队，药企的营销费用也比较高。集采政策推进后，一些跨国药企选择解散了在医院的营销队伍，并转战零售市场。

“国家医保支付和药品集中采购影响下，游戏规则将改变，很多药品毛利、利润将降低，这是未来的趋势。但作为药店也需要生存。我们通过谈判，确保通过百洋平台配送的药品能有15%的利润。”付钢向21世纪经济报道记者表示。

高毅表示，集采常态化之后，工业制药和零售业都会有集中。工业一定是拼规模，零售也会不断集中，因为普通中小企业很难拿到处方药的中高毛利。

“但医保政策里面的医保规范程度要求提升（譬如保健品不能刷卡），以及医保规范信息化的手段对我们都有显著影响，另外疫情也加速了O2O、B2C等互联网医药平台对药店的市场挤压，这就要求连锁药店要具备线上线下的双重的营运能力。”高毅说道。

传统零售行业转变

随着处方药营销由院内向院外终端转移，医药零售行业正在向集约化、专业化方向逐步发展。然而，在专业化升级进程中，零售行业依旧要面对处方承接、供应链、药事服务等专业能力挑战。

“如何承接处方药外流，是需要药店零售行业一起通力合作。首先，我们自身一定要规范经营，让医保局愿意把统筹账户交给我们，特别是交给我们这些龙头企业。第二，与工业制药企业深度合作，帮他们通过我们的专业服务帮助他们解决患者管理，患者的依从度，患者的这个病程管理。第三，就是加强院边店的布局，做好处方外流的准备。第四，我们建立自建的互联网平台，去全面的承接医院和医生的外流。”高毅指出。

“集采对我们是一个曲线的影响，在大规模处方外流到来之前，可能会有一个小小的‘倒春寒’。这个‘倒春寒’什么时候来不知道，但我觉得对大连锁是有利的，会促进整个行业的洗牌整合。”高毅坦言。

近10年来，我国药店数量整体呈增长态势，同时药店连锁率也在逐渐提升。伴随着药店数量增加，平均药店服务人口随之下滑。2019年，药店总量已超过48万家，药店平均服务人口为2672人，药店数量趋于饱和，市场竞争愈发激烈。

药品零售行业大环境也在发生深刻变化。特别是，在疫情刺激下，消费者进一步形成了网购药品的习惯，部分老年人在疫情期间也开始“试水”医药电商。

然而，传统零售药店B2C发展缓慢，重心依然在线下门店经营。虽然有超过一半的连锁药店在布局医药电商，但是电商业务占整体业务份额较低。近年来，不少连锁药店虽然在积极布局O2O，但O2O业务依赖第三方平台发展。此外，分级诊疗逐步落地以及网售处方药有条件放开，在给消费者带来便利的同时，也对药店客流造成进一步冲击。

“药店的便利和便宜两大突出优势正在逐渐被替代。”中康资讯副总裁李俊国表示，传统药店生意逻辑以药品销售为导向，围绕药品销售进行考核和服务。但当前药品零售市场饱和，药品供大于求，传统的药品零售生意逻辑正遭受挑战。

吴瀚认为，未来零售药店只有通过模式转型和创新，才有出路，目前也有一些连锁药店在健康服务终端进行突破。

“未来的药店服务必将以健康管理为导向，但健康管理服务的价值导向与药品销售提升并非正关联，消费者预防保健的加强并不能带来更多的药品消费。” 在李俊国看来，如何将非商品化的健康服务转化成价值是药店未来闯关的关键问题所在。

李俊国指出，未来健康服务终端的构成主要由多方面的因素所驱动。首先，由于人口老龄化，慢病人群大幅度增长，以及慢病年轻化导致未来慢病服务需求的爆发。其次，消费者对健康的需求正在发生变化，从以治疗为主向全生命周期健康服务转型，预防保健的重要性逐渐凸显。第三，互联网+、人工智能等为健康服务终端生态的形成提供了良好的技术基础。

“在行业变局下，从‘竞争逻辑’到‘共生逻辑’的思维转变，是更为智慧的选择。”付钢认为，医药行业过去分为明显的上游、中游和下游，但如今产业结构愈加细化，竞争关系处于重构阶段，生态化的协同也就愈加丰富，共生逻辑下的我们更需要与对手为伍，共同壮大。只有看清行业趋势，才能有效突破行业瓶颈，攻克行业弊病，协力产业升级。