联手中国生物制药子公司：泛生子癌症早筛业务商业化提速

新年伊始，一项重磅合作的达成，让泛生子的癌症早筛业务进入商业化快车道。

1月6日晚间，泛生子宣布与中国生物制药旗下子公司——正大天晴药业集团股份有限公司（以下简称“正大天晴”），就基于液体活检技术的肝癌早筛产品HCCscreen™签署中国独家战略合作协议。

通过此合作，双方未来三年将在中国指定地区共同开辟医院市场推广HCCscreen™，服务包括乙肝病毒携带者及其他肝病患者在内的肝癌高危人群；泛生子将为该合作提供产品的生产、实验室运营服务等；而正大天晴拥有成熟的销售经验，及覆盖全国的肝病药物医院市场资源，将帮助HCCscreen™快速打开医院市场。

之前，泛生子已经通过体检机构及政府民生项目，对HCCscreen™进行商业化推广。此次携手正大天晴开辟医院市场，将进一步提升HCCscreen™在中国癌症早筛市场的渗透率和普及率。这也意味着泛生子HCCscreen™大规模商业化即将实现，其癌症早筛业务收入料将迎来快速增长。

“这是在整个癌症早筛市场都非常有影响力的一次合作。”泛生子联合创始人及首席执行官王思振在接受21世纪经济报道专访时说，“我们希望在最快的时间内，与正大天晴完成内部销售团队的产品培训，让推广尽快启动，把产品带给所有需要它的人。这是一列庞大的高速列车，现在发车铃已经响了。”

优势互补达成合作，未来共谋肝病管理闭环

“我们和正大天晴可以说是一拍即合，选择在2021年年初正式启动合作，也是希望对HCCscreen™在医院市场的推广有个完整的全年规划。”王思振说。

据了解，泛生子与正大天晴此次签订的合作也是一项排他性的合作，HCCscreen™在医院市场的推广将只跟正大天晴合作。正大天晴在肝癌早筛产品推广方面，也只会选用HCCscreen™。

双方能够迅速达成此次战略合作，一方面源于两家公司在肝病领域使命愿景的一致性。双方都致力于开发针对肝病和肿瘤的创新诊疗产品，让肝病患者能够从中受益。“在1月6日的项目启动会上，我们跟正大天晴的高管又进行了交流，能够感受到大家内心的共鸣。”王思振说。

另一方面，两家公司间也存在优势资源的互补性。“正大天晴在肝病领域耕耘多年，它具有品牌渠道优势，建立起广泛的销售网络。我们有世界前沿的技术和产品，能够真正帮助肝病患者。”他解释说。

具体来说，正大天晴是中国生物制药旗下最大子公司，专注于肝病和肿瘤药物研发生产，拥有一支超过7000人的销售团队，服务逾2000家综合医院及肝病专科医院，在中国抗肝病毒药物领域占据逾35%市场份额。

泛生子拥有全球前沿的技术研发和创新能力，是唯一一家同时参与国家科技重大专项肝癌、肺癌、消化道癌症早筛研发的公司，其自主研发的肝细胞癌早筛液体活检产品HCCscreen™于2020年9月30日获得美国FDA“突破性医疗器械”（Breakthrough Device Designation）认定。

“我们希望把HCCscreen™变成一项肝癌高危人群都能够用得起的产品，这意味着不仅要优化成本结构、教育市场、推广产品，还需要更快地推广医保覆盖。正大天晴是很强的药企，我们在这方面也可以向他们学习很多经验。”王思振说。

根据Frost&Sullivan 2019年调研数据，中国约有1.2亿肝癌高危人群，其中约7400万为乙肝病毒携带者。如果在1.2亿肝癌高危人群中，通过自费及医保的覆盖实现10%-20%的渗透率，对泛生子来说将是庞大的市场。同时，早期及时筛查也能够有效降低肝癌死亡率。

值得注意的是，此次HCCscreen™的推广合作将只是一个开始，泛生子与正大天晴正在共同谋划一个更长远的目标——达成肝病管理闭环。

“正大天晴此前在肝病领域做的工作有点类似于肝癌前置疾病的管理，我们合作后恰好把肝癌这块补充完整。从肝病的治疗、肝病的监测，到肝癌早期筛查、肝癌的治疗，再到肝癌未来治疗后的监测，双方资源结合后能够形成真正意义上的肝病管理闭环。”王思振说。

合作模式已有海外先例，公司打开收入想象空间

其实泛生子与正大天晴的合作模式在海外已经得到验证，全球癌症早筛头部企业Exact Sciences也曾与全球知名药企辉瑞达成类似合作，从而打开销售渠道。

据了解，Exact Sciences成立于1995年，是一家专注于非侵入性结肠直肠癌的分子诊断公司，于2001年1月在美国纳斯达克上市。其核心产品Cologuard由Exact Sciences与梅奥诊所共同研发，该产品是美国FDA批准的第一个也是唯一一个基于粪便sDNA的结直肠癌早筛产品。

2018年8月，Exact Sciences宣布与辉瑞达成合作，将Cologuard与辉瑞的销售经验和资源相结合，通过渠道的扩张，将Cologuard快速广泛的触达到潜在用户，显著提高了产品的覆盖度和知名度。与此同时，辉瑞也尽力为筛选出来的癌症早期患者，精准匹配其相关药物。

在合作一年后，据2019年Exact Sciences第三季度报告显示，Cologuard的检测量达到了45.6万次，为Exact Sciences带来了2.19亿美元的收入。在2019年的前9个月，Exact的销售额约为5.81亿美元，Q4的营收更是达到了2.57亿美元。截止2020年12月31日，Exact Sciences，收盘价每股 132.49美元，总市值已达210.70亿美元。

此次泛生子与正大天晴合作的披露，也得到立竿见影的市场反馈。在1月6日合作消息披露当天，泛生子股价最高触达18.15美元，当日最高涨幅达到32.39%。

“相信我们和正大天晴的合作，甚至会比Exact Sciences与辉瑞的合作做得更好。”王思振信心满满地说。

同时与Exact sciences不同的是，泛生子还开辟了更多商业合作路径及癌种覆盖。

首先在商业化路径探索方面，泛生子还有通过体检机构及政府民生项目的商业化方式：公司与爱康国宾合作，在其全国145家门店开展肝癌早筛检测服务；HCCscreen™被无锡市政府采用，参与由国家癌症中心和无锡市政府共同发起的公共卫生计划“肝癌早筛综合防控项目”。

第二，在癌种覆盖方面，与Exact Sciences仅关注肠癌不同，泛生子则是首先以肝癌作为切入点，计划结合中国人群癌症发病特征，首先聚焦于肝癌、肺癌及消化道癌症，开发独立、低成本的高发癌种早筛产品。而由于其原研技术平台具有普适性，泛生子的长远目标将是把各个单一癌种的生物标志物结合起来，开发一款能实现对多癌种的早期筛查产品。

王思振也表示，HCCscreen™是泛生子癌症早筛领域首个上市的标杆产品，但不会是唯一一个，公司还有覆盖其它癌种的早筛产品正在研发过程中。

而且癌症早筛只是泛生子三大业务板块之一，作为一家提供覆盖癌症全周期的一站式分子检测解决方案的公司，泛生子也在全力推进诊断与监测业务和药物研发服务。其诊断与监测业务也是癌症早筛业务商业化前，公司最主要的收入来源。

“我们会坚定不移的沿着三大板块进行业务布局，再过三到五年时间，泛生子将成为一家行业里真正具有完整布局、把基因组学运用到癌症全周期的公司。”王思振说。