힘 을 내 어 시장 에 가라앉 고 교차 판 매 는 청 예 룡 과 2020 년 에 10 억 위안 의 역 세 를 보 였 다.

3 월 23 일 에 청 예 룡 (0780. HK) 과 같이 작년 연간 실적 보고 서 를 발 표 했 고 2020 년 에 청 예 룡 과 똑 같이 59.33 억 위안 의 수익 을 창 출 했 으 며 순 수익 은 9.54 억 위안 으로 조정 되 었 고 전염병 발생 이후 4 분기 연속 이윤 을 창 출하 는 유일한 상장 온라인 관광 플랫폼 이 되 었 다.

손 해 를 많이 보 는 동료 들 과 함께 청 예 룡 이 내 놓 은 이 성적 표를 보면 분명 눈 에 띄 고 관광 산업 최 악의 시대 에 무엇 을 잘 해 야 이윤 을 얻 을 수 있 을 지 궁금 하 다.

3 월 24 일 에 청 예 룡 CEO 인 마 평화 와 CFO 판 뢰 와 함께 처음으로 미디어 를 상대 로 이윤 창 출 의 비결 을 설명 했다. 키 워드 는 시장 을 가라앉 히 고 교차 판매 와 브랜드 투 자 를 하 는 것 이다.

이윤 창 출 비결 1: 하락 시장

2020 년 에 발생 한 신 관 폐렴 의 발생 은 전 세계 관광 산업 이 겪 은 가장 큰 충격 이다. 전염병 상황 이 발생 한 지 1 년 이 넘 었 고 관광 기업 은 상처 가 많 으 며 거의 각자 의 재무 보고 에 나타난다.

2020 년 에 저 는 32 억 위안 의 적 자 를 보 았 고 소 여행 은 4.5 억 위안 의 적 자 를 보 았 습 니 다. 복성 여행 은 25.68 억 위안 의 적 자 를 보 았 습 니 다. 중 청 여 단 은 2.39 억 위안 의 적 자 를 보 았 고 Expedia 는 27 억 달러 의 적 자 를 보 았 습 니 다. 비교 해 보면 정 예 룡 과 의 9 억 45 만 위안 의 이윤 은 특히 소중 합 니 다.

초기 전염병 의 충격 을 돌 이 켜 보면 말 도 평화 처럼 당황 했다.2020 년 2 월 에는 3 월 이 되 살아 나 기 시 작 했 음 에 도 불구 하고 회복 에 대한 자신 감 이 부족 했다."3 월 은 비관 적 이 었 다 고 생각 했 는데, 우리 팀 전체 가 중국 내 가라앉 은 시장 을 둘 러 보 니 낙관적 이 었 다."마 평 화 는 기자 에 게 그 당시 에 안 칭, 루 저, 샹 탄, 영주 등 10 개 정도 의 중국 4 개 도시 에 갔 는데 현지 소비 가 매우 왕성 하 다 는 것 을 알 게 되 었 다. 호텔 이 든 외출 이 든 대량의 사용자 들 이 현지 소비 인 것 을 알 게 되 었 다. 예 를 들 어 호텔 의 도시 소비 비례 는 70% - 80% 이 고 2 선 도시 의 호텔 70% - 80% 의 소 비 는 비 즈 니스 손님 이 었 다.

정 예 룡 과 같이 재무 보고 에서 하나의 데 이 터 를 검증 했다. 2020 년 에 정 예 룡 과 가입 한 사용자 중 86.3% 가 비 일 선 도시 에 살 았 고 위 챗 플랫폼 에서 비용 을 추가 로 지불 한 가구 가 약 61.3% 가 중국 3 선 과 이하 도시 에서 왔 다.

바로 이런 사용자 들 의 활발 한 소비 이다. 비록 정 예 룡 과 2020 년 의 월 활약 상 사용자 수 는 6.7% 하락 했 지만 월 평균 유 료 사용자 수도 14.5% 감소 했다. 그러나 정 예 룡 과 같은 연간 누적 유 료 사용자 규 모 는 1.55 억 명 으로 전년 대비 1.8% 증가 하 며 사상 최고 치 를 기록 했다.

"만약 에 이런 차이 가 없 었 다 면 중국 이 가라앉 은 시장 소 비 는 1, 2 선 과 같 았 다 면 우 리 는 어 쩔 도리 가 없 었 을 것 이다."마 평화 도.

가라앉 은 시장 을 발견 한 것 과 달리 정 예 룡 은 자원 을 신속하게 조달 하여 침하 시장 을 공 격 했 고 그의 조직 민첩 능력 도 이 로 인해 가 치 를 나 타 냈 다. 인사 조정 이 든 조직 구조 조정 이 든 정 예 룡 과 지난 1 년 동안 여러 차례 반응 을 보 였 다.그래서 "진정한 일 선 시장의 진정한 상황 을 볼 수 있 는 지, 조직 력 (민첩 성) 이 서로 다른 지역 의 기 회 를 대응 할 수 있 는 지, 그것 을 잡 을 수 있 는 지 를 알 수 있 을 지" 라 고 말 했다. 마 평 화 는 "전염병 상황 에서 연속 적 으로 이윤 을 창 출하 는 핵심 원인" 이 라 고 말 했다.

마 평 화 는 서비스 장면 에서 의 정교 화 구 조 는 유 료 사용자 가 성장 하 는 관건 이 라 고 설명 했다.2020 년 2 분기 부터 정 예 룡 과 함께 국내 에서 자동차 티켓 구 조 를 가속 화하 고 관광지 입장권, 호텔 스 캔 등 다 원 화 된 오프라인 서비스 장면 을 구축 하여 '오프라인 에서 서로 융합 된다' 는 새로운 발전 모델 을 구축 하여 '오프라인 장면 + 온라인 능력' 의 순 조로 운 순환 을 형성 했다.

특히 청 예 룡 과 함께 브랜드 에 대한 지속 적 인 투 자 는 작년 에 을 투 자 했 는데 젊 은 사용자 들 을 효과적으로 만 났 다.마 평 화 는 앞으로 2, 3 년 동안 이 회 사 는 브랜드 투 자 를 확대 하고 3 - 5 년 동안 젊 은 층 에서 브랜드 인식 을 형성 할 것 이 라 고 주장 했다.

이윤 창 출 비결 2: 교차 판매

침하 시장 은 미래 이 므 로 이미 많은 회사 들 의 공감 대가 되 었 으 나, 침하 시장 을 발굴 하 는 것 은 쉽 지 않 고, 환금 하 는 것 은 특히 어렵다.성 예 룡 씨 는 어떻게 했 어 요?

마 평 화 는 하 침 시장의 온라인 화 율 이 낮 고 체인 율 도 낮 으 며 도전 이 라 고 지적 했다. 그러나 이것 은 정 예 룡 같은 회사 에 새로운 고객 유치 경 로 를 줄 수 있 기 때문이다.예 를 들 어 중국 에 대량의 3, 4 선 이하 도시 가 있 는 30 여 개의 작은 호텔 이 향상 되 어야 한다. 예 를 들 어 버스 정류장 의 운영 도 디지털화 수준 을 향상 시 켜 야 한다.그러나 이들 의 공통 적 인 문 제 는 높 은 변경 비용 을 부담 할 수 없다 는 점 이다. 그래서 정 예 룡 은 장시간 동안 숙박 생태 를 둘러싸 고 점차적으로 하락 시장 을 구축 하고 스 캔 숙박, 스 캔, 입장, 자동차표 기 배 치 를 내 놓 아 기업 이 운영 원 가 를 낮 추고 운영 효율 을 높이 는 동시에 이 회 사 는 고객 을 얻는다."우리 가 2020 년 까지 소비 자 를 늘 릴 수 있 는 핵심 원인 이다."

마 평 화 는 또 환금 의 핵심 은 교차 판 매 를 늘 리 는 것 이 며, 현재 교차 판매 비율 은 20% 에 이 르 며, 앞으로 더 높 아 질 것 이 라 고 밝 혔 다.그 는 모든 외출 사용자 들 이 가장 쉽게 교차 하 는 것 은 외출, 숙박 과 관련 된 제품 라인, 예 를 들 어 숙박, 차량 사용, 관광지 입장권 등 여러 가지 교차 라 고 설명 했다.

판 레이 는 사용자 측 과 정 예 룡 이 교차 판 매 를 하 는 현금 화, 그리고 다 원 화 된 제품 에 대해 더 많은 수 요 를 가 진 현금 화 모델 을 제공한다 고 덧 붙 였 다.그러나 앞으로 몇 년 동안 B 단 디 스 플레이 모델 도 있 을 것 이다. 예 를 들 어 광 고 는 재무 보고서 에서 중요 한 수입 경로 가 되 었 다.판 레이 는 이 플랫폼 에 호텔, 항공사, 관광 국 등 다양한 업계 가 데이터 에 대한 수요 가 있 기 때문에 플랫폼 에서 광 고 를 하 는 수입 환금 방식 이 점점 많아 지고 있다 고 지적 했다.

판 레이 는 또 정 예 룡 과 함께 제 공 된 SAAS 제품 은 예전 에는 수익 관리, 재고 관리 등 을 많이 했 고 앞으로 더 많은 마 케 팅 관 리 를 할 것 이 라 고 밝 혔 다.예 를 들 어 한 호텔 에서 데 이 터 를 어디서 찾 습 니까?통합 마 케 팅 방안 이 필요 한 만큼 정 예 룡 과 함께 B 단 공급 업 체 에 종합 적 인 SAAS 서 비 스 를 제공 하려 고 하 는데 이 는 모두 현금 화 하 는 수단 이다.

재무 보고 에 따 르 면 같은 청 예 룡 은 여러 업무 에서 역 성장 을 맞 았 고, 증가 세 는 지난해 4 분기 에 특히 두 드 러 졌 다.2020 년 4 분기 에 청 예 룡 과 같은 숙박 예약 서비스 수입 은 6.47 억 위안 으로 동기 대비 4.1% 증 가 했 고 사용자 가 같은 청 예 룡 플랫폼 에서 소비 하 는 국내 호텔 의 밤 수 는 동기 대비 21% 증가 했다. 그 중에서 저 선 도시 호텔 의 밤 수 는 동기 대비 30% 를 넘 었 다.2020 년 4 분기 에 청 예 룡 과 의 교통 티켓 업무 수입 은 10.03 억 위안 이다.그 중에서 국내 항공 표 무 량 은 2019 년 에 비해 5% 증 가 했 고 자동차 표 량 은 동기 대비 180% 가까이 증가 했다.거대 한 시장 규 모 는 자동차 티켓 업 무 를 정 예 룡 사용자 와 함께 새로운 엔진 으로 만 들 었 다.2020 년 4 분기 에 청 예 룡 과 관광지 입장권, 광고 서비스, 부대 부가 가치 서비스 등 을 포함 한 다른 수입 은 1 억 62 만 위안 으로 동기 대비 6.2% 증가 했다.2020 년 10 월 에 같은 청 예 룡 은 숙박 사업 부 와 관광지 입장권 업 무 를 통합 하여 술 여행 사업 군 을 설립 하여 더욱 좋 은 시 너 지 효 과 를 얻 고 교차 판 매 를 향상 시킨다.

2020 년 4 분기 에 청 예 룡 과 함께 EBITDA (세금 이자 감가상각 및 감가상각 전 이윤) 는 4.41 억 위안 으로 전년 도 동기 대비 6.2% 증 가 했 고 2020 년 에 처음으로 상승 했다. 조정 을 거 쳐 순이익 은 3.07 억 위안 으로 조 정 된 순 이익률 은 2019 년 동기 대비 16.9% 를 유지 했다. 국내 호텔 간 의 밤 생산량 은 동기 대비 21% 증 가 했 고 국내 항공 표 량 은 2019 년 보다 5% 정도 증 가 했 으 며 자동차 표 량 은 동기 대비 증가 했다.길이 가 180% 에 가깝다.

미래 포석?호텔 비 즈 니스

최근 몇 년 동안 정 예 룡 과 함께 호텔 에 자주 참 가 했 기 때문에 화 간 당, 미 정 에서 OYU 와 전략 적 으로 포 림 호텔 에 투자 했다. 정 예 룡 과 함께 호텔 업 에 대해 어떤 전략 적 고려 를 했 는가?"본질 적 인 원인 은 우리 가 이 배후 에 어떤 업 태 를 보 려 고 하 는 것 이다."마 평 화 는 "우 리 는 이런 시 도 를 통 해 산업 사슬 의 효율 을 높이 려 고 노력 하고 있다" 며 "주 관 회 사 는 우리 가 공급 체인 전략 을 부 여 받 을 수 있 는 유익 한 맛 보기" 라 고 말 했다.

마 평 화 는 이 회 사 는 숙박 업 태 를 모색 하고 있다 고 밝 혔 다. 그동안 투 자 는 시 수 였 지만 현 재 는 여전히 탐색 적 이 고 비공 식적 으로 입장 하고 있다.

마 평 화 는 같은 과정 에서 호텔 의 고성 장 과 부 능 산업 체인 이라는 두 가지 전략 을 중심 으로 생태 를 조성 하고 OTA 나 ITA (스마트 외출 관리) 호텔 예약 을 위주 로 한다 고 밝 혔 다.

그 는 현재 중국 호텔 의 체인 화 율 이 비교적 낮 고 1, 2 선 도시 의 체인 화 율 은 25% 정도 이 며 하락 시장 은 한 자릿수 만 있 을 것 이 라 고 주장 했다. 3 선 이하 시장의 호텔 체인 화 율 은 아직도 커 다란 공간 이 있 고 호텔 의 소비 업그레이드 도 비교적 큰 공간 이 있다.

이 회 사 는 앞으로 3 - 5 년 동안 부 능 주 관리 업 계 를 찾 을 수 있 는 기 회 를 찾 고자 청 예 룡 과 숙박 업 시장 에 관심 이 많은 것 을 알 수 있다.

"우 리 는 5 - 10 년 까지 호텔 관리 업 무 를 보 러 가 고 싶 습 니 다."마 평 화 는 "이 는 생태계 체인 에 가치 가 있 는 것 일 까?" 라 고 말 했다.만약 가치 가 있다 면, 이 회 사 는 1 부터 10 까지 일 할 것 이지 만, "0 에서 1 까지 는 아직도 검증 중" 이다.