开童装店销售干货丨顾客试了衣服,一声不吭走了咋办?

自媒体 服装\鞋资讯 2018/5/15 12:59:23

  在店铺中,甚少可以看见一位顾客一走进店铺就会指着某款衣服说:“请帮我把这件给包起来。”

  据统计,试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。

  那么怎么才能让顾客愿意试穿并购买呢?

  让顾客触摸才有可能试穿

  1秒钟原则,在1秒钟内把商品放到顾客的手中。在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把衣服放到顾客的手中。

  如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。

  不仅要“动嘴”还要“动手

  在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现

  导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

  万能公式,真诚为先

  一个巧妙的赞赏可以大大地促进成交,但如果不当,就会适得其反。如何把夸赞顾客和夸赞商品有效结合呢?介绍一个“万能公式”,导购直接套用进去就可以了。

  “万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。

  当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,套用公式:“小姐,您孩子的腿好长哦,再加上这条竖纹的拉长效果,使您孩子的腿型看起来更加修长了,一点也不输舞蹈员和模特。”

  当顾客试穿一件T恤以后,套用公式:“先生,您的孩子真帅气/漂亮,色彩和款式如此时尚的T恤,搭配在您孩子的身上,完美地体现出它们的价值。”

  那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何赞美呢?面对这样的顾客,最有效的赞美办法是局部赞美。

  比如一位小女孩正在试穿,导购突然“含情脉脉”的盯着小女孩的眼睛,然后说对女士说道:“小姐,我突然发现您孩子的眼睛好漂亮哦,好羡慕这双眼睛啊,水灵灵的。”

  这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来,但赞美让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。

  抓住要点,细节和特色要生动

  对商品的介绍要抓住三个要点:

  介绍细节:如果导购向顾客介绍说:“您看这件衬衫是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?导购需要更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。

  介绍特色:导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸出手掌,指向这个绣花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。

  介绍价格:在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如“清仓甩卖”的时候,价格就是最大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。

条评论
评论