从小裁缝到内衣行家的成长之路

　　映像：乍一听，你一定会以为这个“在内衣行业打拼了20年”的“大老板”会是个大肚便便的中年商人。当黄栩潇一副稍带书生气、瘦削青涩的摸样出现在我面前时，我还真有点不适应。裁缝世家出身，22岁时黄栩潇用5万元资金、三间民房、十台家用缝纫机创办自己的内衣公司，到如今成为华东最大内衣企业之一，说起这个“从无到有”的过程，他倒是毫不吝啬地佩服自己，并且“骄傲”地说要将内衣事业坚持到底。

　　嘉宾简介：黄栩潇，浙江金华人，清华大学EMBA，现任浙江娅茜内衣连锁集团有限公司董事长，曾获金华市优秀企业家(金牛奖)、年度优秀厂长(经理)等荣誉称号。1994年从创办舒美内衣有限公司起家，经过十几年的发展，娅茜内衣已成为华东地区最大文胸生产企业之一。

　　一站式购齐私衣坊的概念

　　主持人：有调查显示，消费者在购买内衣主要考虑的因素是品牌、面料，其次是款式、质量、价格，从生产方的角度，你会怎么来排序?

　　黄栩潇：我觉得品牌是第一个，然后内衣很重要的是穿着的舒适度，然后再价格，其实每个品牌关注的都差不多，做内衣品牌非常重视舒适度、用的材料、设计的款式，因为内衣贴身穿的，所以对舒适度的要求比较高。

　　主持人：娅茜内衣的市场定位是怎么样的?

　　黄栩潇：现在主要是针对二、三线城市，因为我们产品定位是中等价位，所以现在市场主要是以二三线市场为主，主要铺在商场和自己的专卖店。

　　主持人：调查显示60%以上的消费者都会选择专卖店买内衣，娅茜怎样吸引剩下那40%的顾客也去你的专卖店买内衣?

　　黄栩潇：我们打造了一个私衣坊的概念，内衣系列的品类比较全，就像一个女人的衣柜一样，涉及到女性的睡衣、家居服，不像文胸类的专卖店只是针对文胸，文胸也是我们主打的一块，接下去还有一些泳装、吊带之类的，店的规模相对比较大，款式多，品类多。

　　主持人：当初为什么会想到做这样一个形式的专卖店?

　　黄栩潇：当时企业决定做品牌也做了一个战略的规划，其实内衣的专卖店已经很多了，我们这么做也是顺应了消费潮流，能够给消费者一种一站式购齐的体验，这也符合我们的定位，就是针对城市白领。

　　主持人：这种私衣坊的形式带给娅茜哪些竞争优势?

　　黄栩潇：从我们销售的业绩上来看，通过这种模式也可以有一些带动消费，比如说买件文胸，买件内衣配一件小吊带，可能配一双袜子之类的或者配一些其他的品类，这样对我们单店的业绩提升也有个比较大的促进。

　　主持人：内衣也是服装的一种，内衣也有时尚，你认为内衣的时尚体现在哪些方面?

　　黄栩潇：现在内衣和时装的关联度已经非常强了，五年前内衣是为了穿而穿，但这几年我感受特别深，就是内衣的流行颜色、图案、风格都和时装和外衣有很强的关联和融合了。内衣外穿也说了好多年，这个趋势已经越来越明显，比如今年流行豹纹的，就马上有内衣出来可以跟你的外装配套。以前都是很简单的基本颜色，白、黑、肤色这三种，现在内衣的颜色变化很多，随着流行趋势，内衣马上就能跟进。在功能上，调整型内衣也不再是什么新鲜的话题了，通过设计然后有调整的功能，这是现在内衣发展的方向。

　　主持人：娅茜倡导的内衣时尚观念是什么?

　　黄栩潇：因为品牌定位的是时尚和优雅，也兼顾到功能性，所以在研发和设计上，偏向于比较淡雅的，不是很花哨的时尚理念。

　　主持人：国外有维多利亚秘密这样的内衣大牌，你认为中国也会有或者有必要有这样的大牌吗?

　　黄栩潇：现在国内内衣行业还没有像维多利亚秘密这么大知名度的品牌出现，都说内衣市场的容量很大，至少有一千个亿的市场容量，但是真正全国内衣做得最好的也就是十几亿的销售，占的市场总份额是很低的。我个人觉得内衣行业在未来的几年，一定会有一到两个牌子出来引领整个行业，现在有点群龙无首，大家都差不多，没有特别出众的，真正品牌化运作特别好的，现在还不多。

　　主持人：据你预测会是哪几个品牌有可能成为这样的大牌?

　　黄栩潇：现在做得比较好的是北京的爱慕，它目前来说是比较有潜力的，爱慕的规划我认为是有可能作为内衣行业的领头羊的。

　　主持人：它是你的追逐目标吗?

　　黄栩潇：我们的定位跟他们不同，我们是面向中等消费市场的，像维多利亚秘密、爱慕这样的品牌是争夺高端市场的，但相对的我们的受众群体比较大，在行业里面我们叫二线，我认为二线市场的前景是非常好的，也希望在未来娅茜也能在内衣行业有所建树。

　　男性做内衣喜忧参半

　　主持人：我发现一个很有趣的现象，就是很多内衣品牌的管理者都是男性，你觉得男性来做内衣行业有什么优势?

　　黄栩潇：可能男人看女性的内衣有不同的角度，比如对时尚的敏感度，包括现在好的内衣设计师都是男性，顶尖的设计师也都以男性为主，可能男性对内衣的设计各方面更敏感一点。

　　主持人：同时是否有些劣势?

　　黄栩潇：也有不是很方便的地方，特别是去考察市场的时候，一个男人总是去转内衣店，而且做内衣的肯定看得特别仔细，还要感受一下手感好不好，人家就会觉得你挺奇怪的，所以这点很不方便。

　　坚持把内衣事业做下去

　　主持人：你当初是怎么进入到内衣行业的?

　　黄栩潇：我们家一直是祖传做裁缝的，包括我爷爷的上一代，到我爸爸，到我这一代都是做裁缝的，九十年代的时候，内衣这块东西还很少，特别是在金华这边，觉得是一个市场空白，我当时就觉得一件很小的胸围卖好几十块钱，还是很有市场潜力的，我就先经销内衣产品，后来觉得这个行业可以发展，慢慢的就转向自己生产，然后自己做品牌。

　　主持人：做品牌之初遇到过什么困难?

　　黄栩潇：因为这个行业最早都是香港人、台湾人在广东设工厂，我们一开始就设在浙江这边，没有其他人在做，就我一家，当时最大的困难一个是人才，比如说一些技术人才，要到外边去聘，还有一些行业的配套，浙江这边比较欠缺。还好自己也是学裁缝出身的，所以对一些技术方面有一些基础。通过这十几年将近二十年的努力，现在浙江也形成一定规模的行业了。

　　主持人：你还会一直坚持做下去吗?

　　黄栩潇：会，因为从我做事业开始一直就跟内衣接触，到现在也将近20年的时间了，我想接下去的20年甚至更久这都是我的事业，一定会做下去，也希望能够通过我几十年的努力创建一个国内内衣行业比较响的品牌，让大家接受的品牌。

　　女人需要顾问式内衣消费

　　主持人：采访之前我们在微博上做了一个内衣调查，问有多少男性会给女性在挑选内衣方面提自己的意见，结果只有不到40%的男性会参与，你怎么看男性的参与度?

　　黄栩潇：男性给女性在内衣方面提建议，这是很重要的，但是现在社会还没有到大比例的程度，甚至大部分男士对内衣还是很羞于开口的。这可能跟消费观念有关，女性自己知道自己适合穿哪一款的，什么罩杯，他们也都是自己去买，没发现男性参与度有那么重要。内衣还是归属于比较隐私的部分，现在社会已经开放很多，十几年前像我们男人去做内衣的时候，走进内衣店特别不好意思。现在社会虽然发展了，男士进内衣店买内衣都很正常了，但是提建议的比例还不是很高，而且女人需要的是顾问式的内衣消费，这个在国外是很普遍的，有专业人士针对你的体型提相关的建议，告诉你一些相关的小知识，应该怎么正确地穿戴和选择，这些可以通过专业培训人员来做辅导，男人的参与度就显得不那么重要了。

　　买内衣一定要先试穿

　　主持人：从异性的角度，你认为女人的品位应该从哪些方面来体现?

　　黄栩潇：从穿着还有言谈举止方面，穿衣服很能体现出女人的品位，这是可以看得出来的。

　　主持人：你会建议女性怎么去挑选内衣?

　　黄栩潇：最好还是到专卖店去试，通过一些顾问式的销售人员给你提一些建议，这样的话能够买到更加适合自己的内衣。同样是34B的尺码，可能A品牌穿起来就很适合你，B品牌穿起来就未必合适。所以一定要试，还是有一些细小的差别的。因为每个女人的体型都不一样，自己去亲身体会、去感受才可以，同样的品牌同一个尺码不同款式，穿上以后舒适度都有差别，买之前要试会更加好一些。

　　主持人：最想去旅游的地方是?

　　黄栩潇：海南三亚，我比较喜欢这种有海的地方或者马尔代夫这些地方。看到海心情会比较好，很轻松。

　　主持人：最钦佩的人是?

　　黄栩潇：我觉得还是钦佩我自己比较多，我可以把一个内衣的产业在浙江从无到有的发展起来，现在通过努力也带动了周边的发展，而且我一个大男人做女性的产品，我年纪很轻就开始做这个行业，做到现在也取得了一点点成绩，我还是比较认可自己的。

　　主持人：你认为你自己最大的优点是?

　　黄栩潇：认定一件事情会比较执着的坚持走下去。如果遇到困难不坚持的话就永远不能成功，比如刚开始我们做这个内衣行业，在这边资源是比较匮乏的，但是我坚持下来了，现在能够做成而且可以带动一些周边的行业或者一些企业一起来壮大这个内衣的事业。

　　主持人：你对员工说的最多的一句话是?

　　黄栩潇：做人做事要执着一点，能够在各自的岗位上做好了自然会有机会，如果朝三暮四对自己的职业成长都是不好的，而且要想成功，要诚信取得人家的信任是成功最基本的东西。

　　主持人：你想对未来的自己说一句什么话?

　　黄栩潇：希望娅茜这个品牌能够在全国开到三千家店，销售额一定要有一个比较大的提升。现在专卖店相对来说，单店的销售还不是特别让我满意，我们会通过这五年时间有一个数量会增加，还有提高店的质量。