泉州配货制取代订货制 新模式打造快速反应的供应链

　　上周末，中国国际时装周，在北京饭店金苑的一场时装大秀，令业界为之惊艳。作为泉州女装的代表，金苑再次站在了国内的最高舞台上，展现其非凡的美丽，为泉州女装书写了浓墨重彩的一笔。

　　事实上，尽管并不如泉州男装那样在国内市场上独占鳌头，但是今年来，泉州女装也正在越来越频繁地发出属于她的声音。在这些声音里，最值得一提的是泉州女装勇于创新的精神，她们汲取了泉州男装成功的经验，但并不盲从，而是在根源上创新商业模式，探索一条真正适合泉州女装发展的道路。

　　配货制取代订货制

　　泉州女装与泉州商务男装最大的不同点正在于对订货制与配货制的不同选择。

　　无独有偶，泉州最大的两个女装品牌金苑和邻家女孩其老板洪少培和廖文伟，在品牌成立之初，便选择了配货制。2003年，正是以订货制为主的泉州男装风生水起的年代，但洪少培和廖文伟却并不盲从，而是选择了一条看起来需要承担更大风险的路。

　　2003年，当洪少培率领的金苑和廖文伟领军下的邻家女孩各自踏上品牌之路时，他们认真研究了服装品牌流行的“订货当道、配货为辅”的经营模式，发现这种经营模式虽能扩大品牌主张、迅速做大做强品牌商，但因考虑经销商利益不够，存在着因价值链配置不合理，易产生品牌服务文化精准贯彻到位难而出现的各种经营问题。

　　针对企业资源现状，洪少培和廖文伟不约而同地选择了与众不同的配货制经营模式。

　　金苑总经理毛金华表示，金苑从来不开订货会，市场需求什么产品，金苑就提供什么样的产品，经销商就卖什么样产品。这种“按需生产、按需供应、按需销售”的营销模式，与订货制最大的不同是，金苑经销商不需要承担很大的风险。金苑经销商也可以根据公司基本配货情况和市场销售情况，自主向公司选择进什么货，进多少货。

　　当近十年后的今天，消费者变得更加追求时尚、追求潮流的时候，市场应验了这种做法的先见之明。廖文伟道出了其中的门道：“配货制的出现是根据不同的时代、不同的消费者习性所做的一种调整。女性消费者更加求新求变，女装如果还是遵循男装的经营方式一成不变，经销商也会不愿意订货，或者换句话说，其实是消费者需求倒逼企业去做这种改变。这是服装行业的规则。”

　　以消费者需求为中心

　　品牌实行配货制，就必须对市场有准确的判断，对产品风格有精准的把握。为使配送给经销商的货品适销对路，泉州女装纷纷把对市场、对目标群体消费欲望的科学研究，把产品的研发、设计，放在了品牌经营之首。

　　据悉，虽然总部留在泉州，但是金苑、邻家女孩、骄傲名甸、花木马等品牌纷纷将研发中心设在了广州、厦门等地。骄傲名甸的总经理林进勇以及花木马的董事长何伟庭均表示，为了满足女性消费者求新求变的这种消费习性，他们在广东的设计、买手团队均有40多人。

　　廖文伟则介绍，邻家女孩在广东设立的商品采购及研发中心，培养了一批优秀的设计师和时尚买手，每一年都有5000-6000个款式面市，每一周都能更新店铺货品2-3次，“以保证货源的充足、产品的适销对路和新品的快速更新。”

　　而即使有洪美璇这样的主设计师当家，金苑依旧聘请北大纵横、华侨大学等科研机构与企业市场部一起，开展潜在消费者、专卖店店长、品牌加盟商、经销商的系统调研，对市场同类商品、经营环境、营销模式、商品风格进行科学分析，对目标消费群体的构成、职业、收入、喜好、情感倾向的精细研究，到对店铺陈列、品牌形象、时尚文化影响力的分析研究，科学翔实具体，从而及时了解掌握目标消费群体的时尚需求趋势，在创意品牌流行文化、开展商品设计研发、确定产品价格体系、制定上货波段补货节奏等经营行为中，决策有据有序，营销有效果有价值。

　　总而言之，在泉州的这些“快时尚”女装身上，产品能否投放市场的生杀大权，掌握者不是设计总监、不是营销总监，也不是总经理、董事长，而是加盟商和专卖店店长及研发、营销核心人员组成的商品销售评价系统。