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要懂得用心机去创造商机
一位大爷在宁波市郊开了间杂货店。店子很小,只能摆两个柜台,销售的是普通而实用的商品:雪饼、冰红茶、中低档香烟等。店里还有一部公用电话。
来他那里等车的大都是回湖北、安徽的打工者,还有一些出公差的。乘过路车比在车站里坐车要便宜近百元,所以这个杂货店成了等车人问事和歇息的首选之地。
经宁波朋友指点,那次办完事我坐出租车赶过去,小店门前遮阳棚下乘客济济,或站或坐。天气炎热,骄阳似火。我背着包刚靠近,大爷热情地说:"是搭回湖北的卧铺车吗?今天还有四趟,最早的是上午十二点。放心在这儿等吧!"
说完,大爷拖出竹椅让我坐,他老伴打来一盆水让我擦脸,还说厕所就在后面。他们朴实亲切,像招待一位久违的熟人。在外奔波的人,受此厚待,心存感激。本来肚子不饿,但我还是买了一袋食品,打了几个电话。等车的半个小时里,我静静地观察过,几乎在此等车或问事的人,或多或少地买了东西。悄然间,大爷做了近百元的生意。
今年暑假,我送上大学的女儿。由于武昌火车站扩建,在此换乘的公交车站都移动了位置。时值大学生报到高峰期,在一个临时公交车换乘点,一位头发斑白的老伯胸前挂了个牌子,上面写了八个字:有偿问路,问一送一。许多学生和来送行的家长换乘不得要领,老伯这句别具一格的"广告语"引起了大家的兴趣。问一次路收费五毛,这能送啥?老伯笑呵呵地说:"我不光讲,还画一张简图,提供几种换乘的选择,既节省时间,还经济实惠。"
显然,老伯事先作了详细调查,对抵达各所大学的线路了然于心。他口齿清楚,思维敏捷,在和乘客随和的谈话中,草图就画好了。一张嘴,一支笔,给他带来了不少的收益。
我还有个做保险的朋友,现在是公司市场部主任。他曾揽得了一家大企业的一笔大业务。原来他了解到该企业老总爱养兰花,十几个来回,只谈花经,不提保险之事,和老总成了"兰友"。最后,老总签下了这笔保值近四百万元的寿险单子,被引为公司市场营销的经典案例。
相比之下,不少商家急于求成,不懂得用心机去创造商机。顾客一进门,就劈头盖脸地问别人要买啥,不买满脸不乐意。上面这些成功的范例,其共同点是摸透了顾客的心思,充分挖掘出顾客潜在的兴趣。润物无声,出奇制胜,雪里送炭,顾客怎能不动心呢?

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