如何能在商战中取胜，2012年中国服装业十大核心竞争情报

　　竞争情报一:资本增压,行业进入全面整合

　　目前,市场在发生着巨大的变化,上市与并购同行,未来可以预见会出现三种组合:品牌加品牌、品牌加代理商、品牌加零售商。

　　上市将变得越来越难。以前上市,看企业3年经营的财务报表、利润、上税状态及商业模式、未来增长幅度等。但是现在,相关部门要审核渠道,“你有几个代理商?代理商的财务报表拿来看下。”这就很难玩了。这恰是代理商的商机。它要查这个怎么办?企业想,干脆和代理商强强联合吧。代理商的机会来了。

　　有些服装品牌没有条件上市,品牌加品牌的战略就出来了。小品牌转嫁上市品牌,间接上市。大品牌并购小品牌实现多元化发展战略。

　　竞争情报二:M型消费带来商机

　　品牌高端、低端两极化发展。高端市场,内在拼品牌和产品,外在拼渠道和服务。内在与品牌商有关,外在与代理商、零售商有关。低端的大众品牌内在拼什么?成本。供应链管控很重要。

　　品牌商主导全局,向上整合供应链资源;向下控制渠道,直控全盘。这时品牌享有生产利润、零售利润、渠道利润,当然这需要系统的运营和管理能力。

　　竞争情报三:代理商冰火两重天

　　代理商强者更强,弱者更弱。代理商多省份集团化操作已经越来越多,一些开始成为上市品牌公司的股东。代理商的集团化规模化或者多品牌操作一定是基于体系复制而来。

　　弱者,特别是区域总代理日子日趋艰难,因为竞争已经从系统化转为规模化,不能进步只能面临消亡或吞并。特别是一系列针对核心零售商的培育及竞争措施出台。核心零售商只要直营达到一定比例就可以享有总代职权,残酷竞争必然带来洗牌加速。

　　2012年代理商破局的四大关键是:一、强化直营,直控终端;二、以学为进。如何强化直营?在总代理和多店的课堂上我们做了调研,原本我们预计多店的学员结构应该是总代理和零售商对半参加,实际上总代理的占比不到10%,在竞争如此剧烈的时局下,你不懂终端,不研究终端,何以直控呢?就像做电子商务,做老板的不研究电子商务,何以给对方方向?何以指导战略?三、人才是关键,机制创新是保障。核心员工的流失率决定了企业的发展力。四、核心加盟商重点突围。把所有的人力、物力、政策、资源全部集中在直营板块和核心零售商。永远记住市场的二八法则,80%的市场和业绩是由20%的核心团队和零售商创造的。时刻引领20%的核心团队学习最先进的技术和经营思路是渠道业绩长青的基础。经营方式从之前的管控转为成就核心团队和零售商,当你所有的努力都在成就团队、零售商的时候,事业是水到渠成的。

　　竞争情报四:超级零售商迅速崛起

　　2012年,无论是厂家还是代理商都开始关注核心零售商,零售商得到快速发展,规模化发展是大势。有三条送给高歌猛进的零售商:

　　第一、感恩与忠诚是成就大业的品质。合则生,离则乱,罗马不是一天建成的,也不是断断续续可以成就的。就像组织课程上讲到的,没有品牌商没有总代理、零售商,没有总代理、零售商没有品牌商,没有团队没有企业。我们有没有拜过我们的恩人、事业伙伴和团队呢?

　　第二、零售商最大的瓶颈是多店的运营和管理,不是资金,也不是胆量。

　　第三、零售商规模化运作是应对竞争的必然之路。利润变薄的发展动力在于规模化积累,用量来保证市场地位和赢利点。