中国人的情理法与营销

　　一、中国人的情理法

　　在探讨中国式营销的情理法之前，我们先阅读两则案例。

　　一则是在中国流传甚广、家喻户晓的故事《秦香莲》。宋朝年间陈世美中了状元，隐瞒已婚事实又当了驸马。原配秦香莲在送公婆终老后携子女进京寻夫，陈不认并驱逐母子三人。秦拦轿告知丞相王延龄，王延龄宴请陈世美，令秦唱曲试图感动陈认妻，但陈拒绝并讥讽王延龄，并令家将韩琪追杀母子三人灭口。秦哭告实情，韩琪自刎于三官堂。秦到包公处告状，包设计招来陈驸马，希望陈世美认妻。但陈自恃皇亲强词夺理，包欲铡之。国太和皇姑前来劝阻，包赠银秦香莲，希望秦放弃，秦出语激将包公，包公遂铡陈世美。

　　一则是美国人威廉姆斯杀人案。美国人威廉姆斯因为杀死四个人，被判处死刑。但是威廉姆斯没有放弃求生的机会，在狱中努力以实际行动为自己赎罪，以口述的形式留下四部纪实体小说，教育青少年好好做人，并展开街头教育行动，其人甚至数次入选诺贝尔和平奖候选人。但是，当威廉姆斯和他律师充满信心地等待加州高等法院减刑时，加州州长施瓦辛格确断然拒绝。结果威廉姆斯被执行了注射死刑。

　　陈世美与威廉姆斯结局是一样的，但是这两个案件的审理过程却很好地折射出了中国与西方在情、理、法三方面价值标准的差异。

　　《秦香莲》中陈世美罪不可恕，他犯有欺君之罪、指使部下杀妻灭子未遂之罪。但是剧中人，不管是陈世美妻子秦香莲、一国之相王延龄、国太皇姑还是公正严明的包公都对这件事情采用一致的态度，那就是先好言相劝感动陈世美，再企图说理使陈认妻爱子，最后不得已才状告陈，不得不国法处死陈。包公断案一向公证严明享誉古今，但是在《秦香莲》中，包公明知陈犯国法，开始却不加追究，只是晓之以情希望陈能认妻就可了结。但是，陈强词夺理，包欲铡之，国太和皇姑前来劝阻，包屈受制于封建伦理纲常，赠银秦香莲，希望秦放弃。秦出语激将包公，包公才利用国法制裁陈。从中，可以看出中国古人采用先人情、再道理、最后国法的价值评判顺序。

　　而威廉姆斯杀人案中，威廉姆斯不但没有陈世美的目无国法，还努力用实际行动为自己赎罪，且为社会创造了价值。但是，施瓦辛格确断然拒绝为威廉姆斯减刑。这个案例典型地反映了西方人法律至上，法律面前人人平等的价值观。他们认为，国法断案最重要的标准，说理只能影响刑罚的轻重，人情则不能或者很难左右判决。从中，可以看出西方人采用先国法、再道理、最后人情的价值评判顺序。

　　在中国人看来，瓦辛格太过于无情，为了维护统治权威而狠下杀手。而绝大多数中国人为包公斩杀陈世美感到大快人心。今天的法律来看，威廉姆斯杀四人理应偿命，却得到中国人的同情;而陈最多也是杀人未遂，不一定是死罪，却被中国人认为非死不可。为什么?因为中国人先是用情来衡量，再用理，最后采用法来衡量其中的是非对错。中国人并不十分看重陈犯下欺君之罪、杀人未遂王法，而是看重他杀妻灭子的无情无义，其次是他强词夺理的无理相击，所以，陈该死。而威廉姆斯虽然杀了四个人，但是他内心忏悔赎罪，并以实际行动教育青少年，于情于理法官应该从宽处理予以减刑。这就是中国人的情理法价值观判断顺序。

　　中国历史的每一页几乎都在给我们灌输情理法价值观。