向左 向右 晋江户外用品企业难以抉择
专卖?商场?向左?向右?
晋江户外用品企业老板最近正在这些问题中纠结着。这个选择如果没有做好,影响的或许是更多企业的生死存亡。
进入4月,户外品牌2013年秋冬新品订货会相继上演。在振臂一呼之后,天伦天(专卖店)户外用品有限公司总经理许腾达宣布了天伦天2013年开店计划:今年,天伦天将新增包括整改网点500家,这其中将大力推进专卖店的建设。
而与天伦天高调宣布进军专卖店相比,本土不少户外品牌还是坚信商场仍然是最能带动销售的终端。这其中,不乏狮牌、弗仑斯潘(专卖店)等业界佼佼者。
在业界眼里,专卖与商超作为渠道虽然可以同时并存,但对一个品牌而言,在渠道布局的过程中势必只能侧重其中某一方面。究竟选择何种渠道重点发力,本土户外仍面临痛苦抉择。
向左:高调进军专卖体系
对于天伦天来说,在2013年渠道扩张上,加大专卖力度已经成为从公司到代理商、经销商的一致选择。虽然许腾达一再强调,“天伦天并不给大家定下硬性任务,而是在各大代理商觉得条件允许的前提下,尝试拓展我们的街边店。”
这与前几年经销商们的担心形成了鲜明对比。在订货会现场,来自内蒙古的经销商向记者表示,往年他们最担心的便是总部让他们开沿街专卖店,因为一个沿街专卖店的开设成本要远高于商场店。“但是如今,内蒙古能进的商场我们都已经进驻了,如果不尝试开设沿街专卖店,今年的销售没有办法增加。”
增加销售只是代理商粗浅层面的考虑。对于天伦天而言,重点推进沿街专卖店还有不得不说的痛苦。
“商场时不时在五一、国庆等节日进行促销活动,我们只能是帮商场挣钱,跑量而已。”许腾达说,例如,一条裤子出厂价30元,在专卖店售价100元,那么除去房租、装修、人工等运营成本,天伦天代理商或零售商还可以有约50元;但在商场,商场抽取了利润的绝大部分,他们几乎没有盈利,并且时不时就面临业绩不好撤柜或包销压力,只能调高零售价冲抵这部分相关费用,这对品牌零售价格体系的稳定极其不利。
推动天伦天此次进军专卖店的还有其他一些必要条件,比如产品。“我们有足够丰富的全品类产品支撑一个店,户外产品清一色灰色、军绿色;而现在天伦天品牌成熟了,产品也得到认可了,产品颜色俏丽,也有专门的团队负责陈列,所以,是时候加快开店(专卖)速度了!”绝大多数的代理商心里早有打算。
天伦天辽宁代理商张娜的观点颇能代表不少天伦天代理商、经销商的心思。张娜透露,以前品牌没有这两年响,手头钱也不多,绝大多数代理商都挺排挤街边店,不愿意做专卖店,但是现在品牌在当地做开了,急需拓展新渠道卖货,但更重要的是出于加快资金周转速度的考虑。

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